Vol.217『熟考する時間を保つコツとは？』

３０代、４０代以降の大人たちにとっても、この社会環境の変化にどっぷりつかり、スマホの画面とフェイスブックなどに時間を費やす毎日になってしまったのですから、そこで発信することの利点を否定するものでは決してありませんが（かくいうわたしもツイッター、フェイスブック、インスタグラムを日常的に使っていますし、LINEで学生との連絡は行っており、大変便利です）、かつてはあったゆったりと画面を見ないで自分の頭で冷静に考える時間が、驚くほど失われていることに気づくべきときでしょう（おそらくあなたもそのように思う瞬間が、日常のどこかにあると思います）

＜中略＞

目まぐるしい情報の吸収をするばかりで、ささいなことへの反応ばかりしてしまいやすい毎日のなかでは、じっくりと考えて、冷静に事実を調べて、さまざまな意見を客観的にとらえたうえで、最後に自分の結論を導く。こうした「思考プロセス」をたどれる技術をぜひとも得たいものです。そして、こうした力を手にすることが、これからの時代をたくましく生きるために必要だといえるでしょう。

（『熟考する力』 木山泰嗣 著
大和書房　P.004より引用）

スマホやタブレットが外出時に必須のツールとなった今、それらの端末の画面を眺める時間が驚異的に増えているのは、わたしだけではないでしょう。

そしてスマホでfacebookやメールを見たり書き込んだりしているときは、その場で浮かんだ答えを書いているわけで、熟考しているとは言い難かったりします。

つまり、スマホの画面を見ている間は１つのテーマについて熟考していないわけで、気がつけば熟考する時間が生活から抜け落ちているのではないか、と感じました。

そこで、そんな状況を脱却して、熟考する時間を保ちたい、という人のために、わたしが最近、意識して取り組んでいるコツをご紹介します。

それは、「最近の気がかりなことリスト」を、スマホのメモに箇条書きで書き出しておく、というものです。

たとえばわたしなら、「年末のＭＶＰコンテストを７００人満員御礼にするには？」「それを“大人の学園祭”として、実行委員と共に、結果と同時にプロセスも楽しむには？」「すべての養成塾が最高最善なメンバーで満員御礼になるには？」「社長のお困りごと目線の情報発信をするサイトをどんなコンセプトとメニュー、執筆体制で制作するか？」などが記載されています。これを、カフェや新幹線の移動中など熟考できる時間があるときに見て、思いついたことを書き加えていきます。その蓄積で隙間時間を熟考するを確保できています。忙しくてまとまった時間が確保できない人には、お勧めです。

追伸、
このワニレポは月２回、メールでも無料でお届けしています。
読み逃しのないよう、こちらから登録できます。
⇒ http://wani-mc.com/mm.html

Vol.216『独自のアウトプットをもたらす仕込みとは？』

インプットの量がアイデアを左右するのは、他の仕事でも」変わらないんじゃないでしょうか。引き出しが空っぽの状態から、何か新しいものを生み出すのは無理です。

考えるための材料が数多く揃っているからこそ、それらを組み合わせたり別分野に展開したりして、新しいアイデアにつなげていけると僕は考えます。

ちなみに僕は映画や本だけでなく、アニメや漫画もチェックします。たとえば仮面ライダーを観てヒントを得たコメントも多いし、漫画から学んだことも少なくない。

『スラムダンク』の安西先生の名言、「あきらめたらそこで試合終了ですよ・・・？」は、アレンジを加えて僕もたびたび使っています。ビジネスパーソンも、おかたいビジネス本だけでなく、軟らかいものからのインプットを増やしたほうがいいんじゃないでしょうか。

インプットに使う材料がみんなと同じだと、そこから生み出されるアイデアも似通ってきます。ビジネス本は基本として押さえつつ、一見、ビジネスとは関係なさそうな分野のものをインプットしたほうが、ユニークなものが生まれるはずです。

（『史上最強のメンタル・タフネス』 棚橋弘至 著
PHP研究所　P.79より引用）

自分のビジネスやコミュニティ内に独自の世界観を醸し出し、そこに「らしさ」を発揮する最大のコツは何か？　それは、「すでに存在するモノの世界観を借りる」ことです。
ただ、例えば「音楽業界内で、別のアーティストの世界観を借りる」みたいなのはＮＧです。
それでは“タダのモノ真似”になってしまいますからね。

コツは、「まったく別の土俵の世界観を借りる」こと。たとえば和仁で言えば、「プロレスの世界観を借りる」です。とりわけ、わたしが代表理事を務める日本キャッシュフローコーチ協会では、代表を務める特権（！？）を最大限につかって、以下のようにプロレスの世界観を取り入れ、コミュニティ活性化に活かしてきました。

たとえば、「ＭＶＰコンテストでの登壇者の対立構造づくりや動画、ＢＧＭ活用」などはプロレスの演出そのものですし、そのイベントで「ＭＶＰ受賞者にホンモノのチャンピオンベルトを授与」するのもプロレスの試合をモチーフにしています。

そのような目に見えてわかりやすいこと以外にも、実は隠れたところにもヒントにしていることがたくさんあります。たとえば、「協会の公式イベントに大勢が参加したくなる流れの作り方」は、プロレスの前哨戦からビッグマッチへのシリーズ運営をヒントにしていますし、記念写真撮影のときにみんなでする「１アクション３ゴール」の手のポーズ（フレミングの左手の法則と同じ）は、人気レスラーが決めポーズをして写真に収まるのをイメージしています。

以上はほんの一部ですが、わたしにとってはプロレスの世界観を借りることで、和仁個人の力量を超えて、振り幅を広げる効果があります。今後もさらに面白く、魅力的なビジネスの世界観を創造していきます。

追伸、
このワニレポは月２回、メールでも無料でお届けしています。
読み逃しのないよう、こちらから登録できます。
⇒ http://wani-mc.com/mm.html

Vol.215『自分に合う幸せ感を感じるコツとは？』

私の言うことをよく聞いてほしい。幸福の反対は何だろうか？悲しみ？違う。

愛と憎しみが同じコインの表と裏であるように、幸せと悲しみも同じなのだ。

幸せのあまり泣いてしまうのは、このことを設定している。

愛の反対は無関心、そして、幸せの反対は、これしかない、「退屈」だ。

わくわくすることは、幸せの実質的な同義語であり、まさにあなたが追い求めるべきものだ。興奮こそ万能薬である。人はよく自らの「情熱」や「喜び」に従えと言うが、私なら、同じような意味でも「刺激」に注目するようすすめる。さて、問題は振り出しに戻る。あなたが問わなければならないのは、「自分は何を望んでいるのか？」や「目標は何か？」でなくて、「自分をわくわくさせてくれるのは何だろうか？」である。

（『「週４時間」だけ働く』 ティモシー・フェリス 著
青志社　P.87より引用）

どんな質問を投げかけるか、によって、得られる答えが決まります。ならば、「自分が望む答え（＝望む結果）」が得られるような質問を用意したいものです。

和仁の場合、幸せ感を感じるのは、「刺激を感じているとき」だけではなく、かと言って「やすらぎを感じているとき」だけでもありませんでした。つまり、わたしが幸せ感を感じるのは、「刺激とやすらぎのバランスがちょうどいいとき」だと、ある時、気がつきました。

それ以来、「ちょっと余裕がないな」と感じたり、逆に「なんかつまらないな」と感じた時には、「今、刺激とやすらぎのバランスは何対何だろう？」と問いかけています。
すると、余裕がなくてギスギスしていると感じた時は、刺激:やすらぎ＝８：２か９：１でした。逆に、退屈感があったりつまらないなと感じた時は、刺激:やすらぎ＝６：４か５：５でした。

もちろん、大きな仕事をやり遂げた後などは、思いっきりやすらぎに舵を切って、３：７でやすらぎ優先の時もあります。リゾート地でノンビリするみたいな時がそれです。
ただそれも、1週間もすると飽きてきて、再び刺激を欲しくなりました。

こうやって観察していくうちに、わたしが幸せ感を感じるバランスは、「刺激:やすらぎ＝７:３」だと気がつきました。
この理想のバランスが数値化できていると、「いま自分に必要なのは、刺激なのか？
やすらぎなのか？」が判断しやすくなり、それを自分に与えやすくなります。
あなたのバランスはいかがでしょうか？

追伸、
このワニレポは月２回、メールでも無料でお届けしています。
読み逃しのないよう、こちらから登録できます。
⇒ http://wani-mc.com/mm.html

Vol.214『仕事に幸せ感を見出すコツとは？』

ビジョンをつくるということは、組織・チームに所属するメンバーたちの仕事を「定義」することだとも言えるでしょう。つまり、「何のために働いているのか？」を考えるための土台を、メンバーそれぞれに用意するのです。

「リーダーが“働く意味”まで用意するなんて、、、押しつけがましくないかな？」と思われるかもしれません。しかし、考えてみてください。どれくらいの人が明確な目的意識を持って働いているでしょうか？ほとんどの人は「仕事で実現したいこと」についてはっきりとしたイメージを持っているわけではありません。「なんとなく」とか「ちょっとしたご縁で」いまの会社で働くことになったという人もいるでしょう。働く人たちは、「この会社は『生産者の人たちの暮らしをよくする会社』であり、あなたの役割は仕事を通じてそれを実現することだ」といったストーリーを必要としています。

（『最高のリーダーは何もしない』 藤沢久美 著
ダイヤモンド社　P.44より引用）

仕事に幸せ感を感じるコツの１つは、「『理想のビジョンにつながっている』と実感しながら目の前の仕事に取り組む」ことだと思います。　ただ、これはちょっとハードルが高いことかも知れませんね。そこで、もう少し簡単に言えば、「仕事に意味を見い出して取り組む」ことができれば、幸せ感を感じられることに気がつきました。

そしてこれは、リーダーが仲間や部下のやりがいを引き出すことにも通じます。

例えば、飲み会の幹事役を人にお願いするときの例を紹介しましょう。

わたしが主宰する養成塾では、いろいろな役割を塾生に担当してもらうのですが、その１つに延長戦（講義の後の懇親会）の幹事があります。みんなの注文をとり、お店にオーダーして、乾杯の挨拶をして、最後の清算まで世話をします。行為だけを見れば「面倒くさい」と、敬遠したいかも知れませんね。ところがその意味を次のように伝えるとどうでしょうか。

「わたしが延長戦の幹事を塾生のみなさんに持ち回りで担当して欲しいと思うのは、３つの意味があります。１つは、もちろん主催者のわたしが助かるからです。　２つめは、幹事を担当する人は、仲間のお役に立つことで感謝され、いち早く顔と名前を仲間に覚えてもらえるからです。このコミュニティが一体感を持つためには、早くお互いを知り合うことが大切ですからね。　そしてもう３つめは、このコミュニティは１人ひとりが自分主宰で飲み会を開けるくらいの幹事力の高い集まりにしたいからです。なぜなら、コンサルタントで成功したいみなさんは、影響力を発揮していく上で自分主宰でセミナーや会合を主催していくでしょう。だったらこの場がそのリハーサルになればいいですよね」そこに意味を感じてくれた人は、率先して動いてくれます。

意味を見い出す力、これからも磨き続けたいものです。

追伸、
このワニレポは月２回、メールでも無料でお届けしています。
読み逃しのないよう、こちらから登録できます。
⇒ http://wani-mc.com/mm.html

Vol.213『コミュニティへの愛着心を育む方法とは？』

メンバーシップ・エコノミー組織は忠誠心に依存している。そしてメンバーシップ組織は、オファーに忠誠心を組みこむことができる独自のビジネスモデル特性を構築している。

CrossFitとSalesforce.comのような組織は、組織と会員の絆、会員同士の絆、それ以上の絆を深める方法を大量に考案してモデルに組みこんでいる。そして、簡単な契約・会員登録、体験の個人化、他者の関与を実践している。

（『シリコンバレー発会員制ビジネス起業術』 ロビー・ケルマン・バクスター 著
ダイレクト出版　P.140より引用）

日本キャッシュフローコーチ協会というコミュニティをスタートして、２年近くが経ちました。メンバーはそもそも人と群れることを好まず一匹狼で独立するようなコンサルタントや士業です。なので、「果たして一体感のあるコミュニティになっていくのだろうか？」という不安は正直、ありました。しかし、気がつけば会員限定のfacebookグループでは自発的に成功事例をシェアしたり、コンサルや営業で直面した悩みを投稿して、それに対して複数人の会員がコメントしたりしています。ＭＶＰコンテストなどの公式イベントには会員の過半数が出席し、各地で少人数で集まり学び合う地域勉強会も発足し、自発的に主体的に活動してくれています。そして、協会の発展のために積極的に役割を担い、まるで自分の会社の仕事であるかのように、当事者意識で動いてくれています。

１３０人でやってきたこの協会が、１２月には新会員が加わり、２３０人になり、今後も年間１００人超のペースで増員していく予定です。そうやって人数が増えるときに、わたしが大切にしたいのが、「コミュニティへの愛着心をいかに育むか？」です。

そのカギは本書にあるように、協会に関わる会員の接着点を複数化し、その接着力を強めることだと考えています。つまり、「協会と会員」の関係、「会員と会員」の関係、「協会内プロジェクト・メンバー同士」の関係、「見込み客と会員」の関係、「クライアントと会員」の関係、そして「和仁と会員」の関係というように、そこに関わる理由が複数あり、それが本人にとって優先順位の上にあれば、自然と愛着心が芽生えるんじゃないか、と思うんです。

そしてそれが持続的に発展するためには、「協会から指示されて受け身でやる」のではなく、「自ら手を上げてやる」という、自立性と主体性の発揮がカギです。そういう状況になるために、一体どんな条件が整っていればよいのか？それが、これからのわたしの当面の重要テーマになりそうです。そこが具体化したら、またワニレポでお伝えしたいと思います。

追伸、
このワニレポは月２回、メールでも無料でお届けしています。
読み逃しのないよう、こちらから登録できます。
⇒ http://wani-mc.com/mm.html

Vol.212『偉大な選手になるには？』

「オリンピック選手の研究を始めたときは、驚きましたよ。毎朝４時に起きて水泳の練習に行くなんて、信じられない。よほど非凡な人間にしかそんなことはできないはずだと思ったんです。でもそうじゃなかった。周りの誰もが４時起きして練習に行くような環境にいたら、自分だって自然とそうなる。それが当たり前になるんです。習慣になるんですよ」

ダンは、一段階も二段階も格下のチームから選抜されて入ってきた新しい選手たちを何人も観察してきた。新入りの選手たちは、あっというまにチームの規範を守り、基準を満たすようになった。

「たとえば私自身は、あまり自分に厳しいほうじゃない。しかし周りのみんなが論文を書いたり講演を行ったり、いつも猛烈に仕事をしているから、こちらも自然とそうなる。やはり、人は周りのやり方に合わせるようにできているんです」

（『やり抜く力』 アンジェラ・ダックワース 著
ダイヤモンド社　P.333より引用）

自分の身をどこに置くか。その意思決定１つで、人は一瞬で別人のように変わる。
そんなケースを数多く見てきました。

わたしが主催する養成塾やコミュニティには、多くのコンサルタントや起業家が足を運んでくれます。彼らの参加動機は、最初は「納得の報酬や売上を得られるようになりたい」「契約が長く続くスタイルを身に付けたい」「顧客の意思決定に関われるようになりたい」などだったりするのですが、途中からその質が変容していくことを感じます。

それは、目先のメリットや利益を超えて、「この環境に身を置くことで、自分一人では到底たどり着けないところに行ける」という実感なのではないでしょうか。

わたしが代表を務める日本キャッシュフローコーチ協会でもまさにそれを実感するシーンを数多く目の当たりにします。たとえば、年末に開催した“キャッシュフローコーチのＮｏ．１を決める、大人の学園祭“ＭＶＰコンテストの実行委員長を務めた草間さんは、最初は「こんなすごい人たちに囲まれて、自分がリーダーを務められるのだろうか？」と不安だったそうです。実際、それまでは養成塾などでも自分を表に出すことはなく、どちらかというと一歩引いたところに止まりがちだったと言います。

ところがその仲間の支援を得ながら積極的に段取りをし、影響力を発揮したことで、仲間の信頼をギュッとつかみ、そのプロジェクトを大成功に終えることができました。そして今、協会メンバーの草間さんに対する信頼は絶大なものがあります。そして、さらには他のコミュニティでも積極的に仲間と交流し、自分を表に出し始めました。その変貌ぶりをもたらしたのは、たったの半年です。

朱に交われば赤くなる。自分がどこに身を置くか、その判断のもたらす力を過小評価しないで、十分に注意を向けたいものです。

追伸、
このワニレポは月２回、メールでも無料でお届けしています。
読み逃しのないよう、こちらから登録できます。
⇒ http://wani-mc.com/mm.html

Vol.211『判断基準に迷ったら？』

「天の道をおこなう者は、天下こぞってそしっても屈しない。その名を天下こぞって褒めても奢らない」

「天を相手にせよ。人を相手にするな。すべてえを天のためになせ。人をとがめず、ただ自分の誠の不足をかえりみよ」

「法は宇宙のものであり自然である。ゆえに天を畏れ、これに仕えることをもって目的とする者のみが法を実行することができる。・・・天はあらゆる人を同一に愛する。ゆえに我々も自分を愛するように人を愛さなければならない（我を愛する心をもって人を愛すべし）」

西郷はここに引いた言葉や、それに近い言葉をたくさん語っています。私は、西郷がこのすべてを、「天」から直接に聞いたものであると信じます。

（『代表的日本人』 内村鑑三 著／鈴木範久 訳
岩波文庫　P.22より引用）

ビジネスや人生の中で、判断に迷うことは多々あります。そして行き詰まりかけたときに、発想を変えるためにわたしがしているコツの１つは、「他人の頭を借りる」ことです。
もちろん直接的に、信頼する人に相談して知恵を借りることもありますが、そうじゃなくても「あの人だったら、こういうときどう発想するだろうか？」とイメージしてみる。

たとえば、わたしの場合よく登場するのが堀貞一郎先生ですが、すでに亡くなっているので、直接相談することはできません。なので、過去の対話シーンを連想して、「堀先生だったら、こういうときどう発想するだろうか？」とイメージしてみます。

たとえば先日、「この面倒くさくて苦手な仕事をやらなきゃいけないとき、堀先生ならどう発想するだろうか？」とイメージしてみました。

しばらくすると、「あぁ、堀先生なら、せっかくやるならその仕事とむしろ積極的に向き合い、楽しみを見いだしながらやるだろうなあ。それが単純作業ならいかに短時間で終わらせるか時間を計ったり、次にやるときにラクにできるよういかにマニュアル化するか、なんてことを考えて、そこに意味を見いだそうとするだろうな」
この方法を知っておくと、判断基準に迷ったとき、ビジョン策定、マーケティング、チームマネジメント、戦略策定など、どの分野であれ、それぞれの専門家の知恵をいつでも借りて自分のビジネスや人生に活かすことができます。

そんな中、上記の本には「天を相手にせよ」とありました。
今の自分の目線からではなく、天の目線で見たとき、この状況はどう映るのか？
「もし、この基準を常に持てたなら」とイメージすると、心強い気持ちになりました。

追伸、
このワニレポは月２回、メールでも無料でお届けしています。
読み逃しのないよう、こちらから登録できます。
⇒ http://wani-mc.com/mm.html

Vol.210『バランスを保つ秘訣とは？』

経営危機のさなかにデルタに着任したグリンスタインは、ただちに社内のさまざまなコミュニケーションのラインや信頼関係を復旧させにかかった。ポジティブな職場環境を生み出すことの重要性を理解していたからだ。そして、リーダーシップの並外れた技能（EQ）を使い、険悪な職場環境をもっと家庭的な雰囲気に変えた。私にしてみれば、これまた少しも意外ではなかった。リーダーシップにEQが重要なことを、私たちはすでに直感的に理解しているからだ。意外だったのは、これがアメリカ海軍にさえ当てはまることだ。リーダーシップの専門家、ウォレス・バックマンによる研究で、アメリカ海軍のとりわけ有能な指揮官たちは、「並の指揮官たちよりもポジティブで、社交性に富み、情動表現が豊かで劇的で、温かくて愛想が良く（たくさん笑顔を見せ）、人懐こく、民主的で、協力的で、人好きがし、『いっしょにいて楽しく』、感謝の念を表し、他人を信用し、穏やかですらある」ことがわかった。

（『サーチ・インサイド・ユアセルフ』 チャディー・メン・タン 著
英治出版　P.43より引用）

今年グーグルの研究成果として、「組織の生産性を劇的に引き上げる要因は、“心理的安全性”である」との発表がありました。これは、わたしがコンサルやセミナー、さらにはコミュニティ運営において重要視している「安心安全ポジティブな場づくり」と通じます。

そのためグーグルの仕事の仕方や教育方法に一層関心を持ちました。また、別アプローチで、ハードワークに働く人ほど、定期的に「立ち止まる」ことが大切と感じていました。

その両面からたどり着いたのが、心を整える手法「マインドフルネス」です。ひと昔前なら、「瞑想＝スピリチュアルな人たちがやること」とビジネス界で敬遠されていた概念かもしれません。それが「発信者が変わり、言葉を変えると、一気に浸透する」というのは興味深い気がします。

仕事などで１つのことに集中し過ぎると、他が見えなくなりバランスを欠くことがありますよね。それが原因で、身体や人付き合いに支障をきたした経験から、わたしは
「バランスをいかに保つか」
を意識するようになりました。そして最近、そのコツが少し見えてきた気がしています。

それは、「全体感をつかむこと」です。いわゆる「バランスがいい状態」とは、全体と部分の間のパイプが風通しがよく、スムーズに行き来できる状態のようです。

「お金のバランス」なら、入りと出のバランス。その全体感がつかめているか。
「時間のバランス」なら、オンとオフのバランス。その全体感がつかめているか。
「組織のバランス」なら、各部署の組織全体のバランス。全体感をつかみ、常に全体最適を意識しながら部分のベストを目指す状態を続けた先に、理想が待っていると感じています。

追伸、
このワニレポは月２回、メールでも無料でお届けしています。
読み逃しのないよう、こちらから登録できます。
⇒ http://wani-mc.com/mm.html

Vol.209『ムリなく継続的に心を前向きに保つ秘訣とは？』

人の心は充電式の電池みたいなものだ。使っているうちに少しずつ残量が減っていくから、こまめに充電しなくてはならない。そして、心を充電するには、「行動する」以外に術はない。電池が電気をたくわえるように、「行動する」ことで、人の心には自信や情熱がストックされる。心がプラスの感情でしっかり充電されていると、心は安定し、平熱も保ちやすくなる。だから僕は、試合前の練習期間に入ると、つねに心の容量を意識して、試合当日に心が満タンになるように調整していく。

＜中略＞

僕がこれほどの平常心で戦えたのは、心が十分に満ちていたからだ。そして、心を充電するには、納得いくまで行動するしかない。

（『あきらめない、迷わない、逃げない。』 小比類巻貴之 著
サンマーク出版　P.87より引用）

先日、本書の著者の小比類巻さんの話を聞く機会を得ました。彼は試合のオファーの電話が入ると、対戦相手を倒す戦略策定にまず時間の２０％を使い、残りの８０％の時間はそのプランに沿って徹底的にトレーニングに打ち込むそうです。

そして、その８０％の時間は技術を高める努力だけじゃなく、試合当日にベスト体重ピッタリになるよう、身体を絞る努力も並行して行うため、すべてが超・逆算思考で組み立てている。わたしはかつて、Ｋ－１で小比類巻選手の試合をテレビで観ていたので、「あの試合に至るまでに、これだけの準備をしていたんだな」と、とても感慨深い思いでした。

そして、上記の話は、まさにわたし自身が行っている、「心を前向きに保つ秘訣」に通じると気がつきました。たまにクライアントやセミナー参加者から聞かれることがあります。

「なぜ、そんなにエネルギー高くいられるんですか？私は朝起きて、億劫で仕事したくない、みたいなことが度々あるので、心をずっと前向きに保つ秘訣が知りたいです」

振り返れば、わたしもかつては、月曜の朝、起きて億劫さを感じていたことがありました。
ところが、少なくともここ５年以上はそのような感覚がなくなっていました。
それは、なぜか？

わたしなりの解釈では、２つ理由があります。１つは、１年、３年、１０年スパンで目指すビジョンがあり、それに向かうシナリオとプランがあること。もう１つは、自分を慕って、頼りにしてくれる仲間や塾生に囲まれていて、自分が必要とされている実感があること。この２つがわたしの心をプラスの感情で満たしてくれているから、結果的に継続的に心が前向きになっているんだと思います。

このような、心をプラスの感情で満たす条件、一度言語化してみるといいかもしれませんね。

追伸、
このワニレポは月２回、メールでも無料でお届けしています。
読み逃しのないよう、こちらから登録できます。
⇒ http://wani-mc.com/mm.html

Vol.208『カタチのない商品を売るために不可欠なモノとは？』

商品を構成する要素は「買う前にほしいと思わせる力」と「買ったあとに買ってよかったと思わせる力」からなっており、前者を「商品コンセプト」（C）、後者を「商品パフォーマンス」（P）と定義する。このCとPがともに高くないと「売れる商品」にならない。

消費者は商品を買うという行動を挟んで前後１回ずつ、計２回評価する。１回目の評価が「欲しい」か否かで、コンセプト（C）の魅力に依存する。２回目の評価が「買ったあとに買ってよかった（満足）」か否かで、パフォーマンス（P）に依存する。このCとPがともに高くないと商品は売れ続けてはいかない。

これが「C／Pバランス理論」のもっとも基本となる部分である。

（『ヒット商品開発　MIPパワーの秘密』 梅澤宣嘉 著
同文舘出版　P.92より引用）

わたしがコンサルタントとして、セミナーを作って集客を始めた頃に直面した悩みが、「まだそのノウハウを体験していない見込み客に、どうやって価値を伝えるか？」でした。

たとえば、次の提案をしたとしましょう。
「社長が知っておくべき会社のお金の話を、社員にも教えてあげるセミナーをやります。採算意識が芽生えて、社員が自ら働き出すので、社長がラクになりますよ」

これを実際に体験しているクライアントが聞けば、「そうですよね」と理解できますが、未体験の人に伝えたところで、不安が先に来るかもしれません。たとえばこのように。
「本当にそうなるの？お金の話を社員に教えたら、かえって『なぜ社長の報酬はそんなに高いのか？』『なぜあの社員の給料は自分より高いのか？』『接待交際費、高過ぎるのでは？何に使っているんだ？』と余計なことばかり突っつき始めて、煩わしいだけじゃないのか？」

この「買う前にほしいと思わせる力」が乏しかった当時のわたしは、いま思えば「来れば必ず喜んでもらえる話をするから来て！」と強引なスタンスでセミナーをしていました。

わたしに欠けていたのは「相手の言葉にならない不安や不満を言葉にする配慮」です。
そこで、冒頭のお誘いを次のように変えたら、相手の関心がグンとアップしたのです。

「社員が受け身でやる気を見せないのは、社長と違って『どう頑張ればどう報われるのか』がわからないからではないでしょうか。会社のお金の話を社員に教えてあげることで、社員は『どう頑張ればどう報われるのか』がわかるので、『ボーナスのアップ』など権利の主張がやわらぎ、『稼ぐためにどう働けばいいか』と義務を果たす意識が芽生え、社長の負担がラクになる。なので、社員にお金の話を聞かせてはどうでしょう？」

買ってよかったとなるよう品質を磨く努力はもちろん重要。その一方で、価値を伝える努力も等しく重要。その２つが両輪で実現できたとき、会社は継続的な発展を遂げるのでしょう。

追伸、
このワニレポは月２回、メールでも無料でお届けしています。
読み逃しのないよう、こちらから登録できます。
⇒ http://wani-mc.com/mm.html