今月のワニレポ(今月の気づき)

2017年2月10日 (金)

Vol.214『問題解決か?課題発見か?』

コンサルタントとは、いったい何をする職業か?と問われれば、「コンサルの主たる仕事とは、問題解決業である」が一般的な認識ではないでしょうか。
問題とは「マイナスをゼロに戻すために解決すべき、表に見えていること」をいいます。

例えば、「客数が減少している」「スタッフを入れてもすぐに退社してしまう」「会社に対する社員の不満が噴出していて雰囲気が悪い」などが問題です。その問題にフォーカスし、問題を解決するということは、マイナスをゼロに戻す行為です。その場合、その問題が解決すれば見かけ上は完結するので、コンサルとしての役割はそこで完了です。それを恐れるコンサルタントは、重箱の隅をつつくような、どうでもいい、細かな指摘をし始めます。

その一方で、社長の支持を長年に渡って得ているコンサルタントは、問題解決ではなく課題発見にフォーカスしています。課題とは、「理想の状態に到達するために必要な、表に見えていないこと」を言います。例えば、「当社のサービスを必要とする見込み客の理想像を明らかにする」「新スタッフに当社の文化に早く馴染んでもらうための仕掛けをつくる」「社員の求心力を高めるイベントを企画する」などです。こうやって比較すると、「問題を無視して課題発見はできないのでは?」という声もありますが、もちろん問題を無視する訳ではありません。問題を認識しつつも、そこに必要以上にフォーカスせず、それをきっかけとして利用して「当社の課題は何か?」にフォーカスすることが、望む成果を得る上で有効だということです。

つまり、「過去に原因が存在する問題」の解決が「過去志向」だとすると、「未来の理想の実現を目指す課題」の発見は「未来志向」とも言えます。この場合、目の前の課題をクリアするたびに理想の状態に近づきます。まるでゲームで1面クリアしたら2面があるように、次の課題が見つかっていきます。なので、理想に到達するまで課題は尽きません。ビジョンが進化していく人にとっては、課題も常に進化していくからです。つまり、成長意欲の高い社長の真の望みは「問題を解決してもらうこと」ではなく、理想に到達するために「課題を明らかにしてもらうこと」なのではないでしょうか。そして、課題発見にフォーカスすることで、やることが明確になり、そのプロセスで結果的に問題は解決されてしまう。それを体感できたときに、社長としてもコンサルタントとしても一段上のステージにシフトするような気がします。


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2017年1月10日 (火)

Vol.213『バランス感覚はどうやって養われるのか?』

せっかく仕事で大成功したのに、プライベートで事件を起こして失脚する人は、経済界でも政界でも芸能界でもいたるところで見かけます。そんなニュースを見るにつけ、バランスの大切さを実感することが増えてきました。 バランスは、いったいどうやって養われるのでしょうか?

持って生まれたセンス?才能?それもあるかも知れません。しかしわたしは後天的に鍛えられるものなんじゃないか、と感じています。そのカギは一体なにか?

それはバランスは全体を俯瞰することから生まれる、ってことです。

お金の使い方のバランス感覚を磨くには、全体の収支を俯瞰すればいい。
(これはわたしの専門分野です)
仕事とプライベートのバランス感覚を磨くには、持ち時間の内訳を知ればいい。
(辛うじてやれています)
バランスのとれた字を書くには、その一筆だけでなく、一文字だけでもなく、紙全体を俯瞰しながら書けばいいらしい。(これは全くやれていない・・・)

医療の世界でも、【部分】を細かく見ていく西洋文化の発想ではなく、【全体】を見て考える東洋文化のやり方を重視した医療が日本で広まり、世界的にも統合医療として広がっていると聞きます。それと同じことが、経営にも言えるのではないでしょうか。

つまり、全体を俯瞰して、そのつながりとバランスを重要視しながら、全体最適を追求する。
これは、わたしが独立以来、20年近く取り組んできたキャッシュフロー経営の本質なのですが、改めて振り返ると、その思想は、極めて東洋的・日本的な経営法だと感じました。

この日本的な経営法であるキャッシュフロー経営、そしてそれを導入支援するキャッシュフローコーチ(R)という職業を、これから広く世に広めていくことを決意しました。
ぜひ注目していてくださいね。


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2016年12月10日 (土)

Vol.212『“安心安全ポジティブな場”がもたらすものは?』

わたしがよく口にするキーワードの1つに、”安心安全ポジティブな場”づくりがあります。これは、セミナーやコンサルで成果を出す上で、わたしが最重要視していることです。

その手段として、自分が発する言葉(例:肯定的な声掛け)や表情(例:笑顔)、態度(例:リアクション)、行動(例:拍手)に意識を向けて、意図的に安心安全ポジティブな場にしていきます。このセットアップをきちんとすることで、そのセミナーやコンサルが講師にとってもクライアントにとっても楽しいものとなり、想定を超えた成果にもつながります。

ところで、この行為がもたらす本質は、いったい何だと思いますか?
それは、突き詰めると次の4つの不安を取り除く行為だとわたしは考えています。

1つめは、「批判される不安」です。多くの人は批判されることを恐れて自分の意見を封じ込めようとします。しかし、絶対に受け止めてもらえる、と感じていたら、躊躇なく発言できます。それによって、会話が積み上がっていき、1時間後には思いもよらないアイデアにたどり着くことがあります。

2つめは、「恥をかく不安」です。的外れなことを言って、空気を悪くしないだろうかという不安はやはり発言を踏みとどまらせます。

3つめは、「仲間外れにされる不安」です。一時的な批判や恥をかく程度ならまだしも、それが原因となってコミュニティからのけものにされたり、自分の居場所がなくなる恐れがあるとしたら、余計なことは言うまい、と感じるでしょう。

4つめは、「辞めさせられる不安」です。最悪の場合、そのコミュニティから除名されたり、会社ならクビを言い渡されるとしたら、ますます心を閉ざして貝になってしまいますね。

この4つの不安が解消し、マイナスがゼロに向かえば、人は自然とプラスに向かうものだとわたしは考えています。ちょうど、車のサイドブレーキを下ろせば、アクセルは元々踏んでいるので、自然と前に進む姿のように。そして、この4つの不安が取り除かれた結果、その場に生まれるものは、いったい何か? それは、「聞く姿勢」です。
相手が聞く姿勢をつくってくれていたら、こんなにしゃべりやすいことはない。

そう、安心安全ポジティブな場づくりとは、セミナーやコンサルにおいては、お互いに聞く姿勢を整えることとイコールなのです。これを意識してトライしてみてはいかがでしょうか。


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2016年11月10日 (木)

Vol.211『真面目な人ほど陥る”落とし穴”とは?』

知人のスポーツ・ジムのインストラクターから相談を受けました。「来週、常連のお客さん9人とウチのマネジャーとで、サービス改善のミーティングを、マネジャーの発案と仕切りでやることになりました。ただこのまま進めると、”お客さんから不満が噴出して居心地の悪い空気になって終わり”みたいになりそうで、不安なんですよね・・・」 ジムを進化させるため、そして新たなレッスン・メニューをつくるために「お客さんから改善点をもらい、今後に生かそう」という姿勢はすばらしいことです。しかしやり方を間違えると、潜伏していた問題点が噴出して場の空気が悪くなり、しかも今後のレッスンも気まずくなり、誰も得をしない、なんてことになるリスクがあります。そこで、わたしは彼にこう伝えました。

「まず、ミーティングの冒頭に言ってはいけない禁句ワードがあります。それは、『問題点を遠慮なく聞かせて欲しい』です。素直な方であれば、相手はこちらのリクエスト通りにリアクションします。なので、みんな問題点を遠慮なく言い放ちますよ。お客さんが今まで言わずにいた不満や問題点を、オブラートに包まずストレートに口にするでしょう。これから新たなサービスを作ろうという立ち上げ段階で、そんなダメ出しをマトモに受けて、メンタル的に耐えられますか? わたしだったら気絶しますよ。 ちなみに、謙虚過ぎて『忌憚のない意見やダメ出しをください』なんて言う人もいたりするけど、これも絶対に言っちゃダメですよ(笑)」

「まさに不安に感じていたことが明確になりました」と聞いて、わたしは1つ提案をしました。

「まず、ミーティングの冒頭に次のような前置きトークをしましょう。 『今日は集まってくださり、ありがとうございます。当ジムのサービスをさらに進化させるため、そしてみなさんに喜んでもらえる新たなレッスン・メニューをつくるためのアイデア・ミーティングを始めます。今日のミーティングは、この場がみんなにとって心地よいものであるよう、”安心安全ポジティブな場”をつくることを最優先にします。なので、『●●がダメだ』とかのダメ出しではなく、『●●になると楽しい』というように、今をゼロペースに、さらによりよくなるアイデアをブレストしていきたいと思います。そして、今日みなさんから頂いたアイデアは、今後のサービスでお返ししたいと思います。そんな感じでこれから1時間進めますが、よろしいでしょうか?』」

この話を聞いて、彼は「もう少しで落とし穴にハマるところでした」と喜んでくれました。
わたし自身も、真面目な人ほど陥る落とし穴だな、と1つ大きな発見でした。


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2016年10月10日 (月)

Vol.210『周りと比べて焦ったときの対処法とは?』

今進行中のキャッシュフローコーチ養成塾が折り返し地点に来て、成果報告がたくさん届いています。それを見て、とても心強く感じる一方で、わたしが気に掛かっていることがあります。それは【まだ成果が見えていない(と感じている)人の気持ち】 です。今日は、わたしが独立前の数年間、劣等感と戦っていた頃を思い出しながら、養成塾で頑張っている塾生に向けて、ワニレポを書いてみます。

養成塾では、塾生同士の集団の質を上げることで、一人ひとりの能力を最大限に発揮して、1人では到達し得ないところに向かいます。ただ、そのプロセスで1つ落とし穴があります。
それは、【他人との比較】です。 周りを見ると、他人と自分を比較しがちです。

それも、成長意欲が高い塾生の場合、比べる対象は「自分より成果を上げている人」であることが多いようです。ところが、それをやると、自分の劣っている点ばかりが目につき、自信を無くします。 さらにはそれが焦りとなり、混乱します。

独立前のわたしは、農学部から何かの間違い(!?)でコンサル会社に採用されてしまったので、初めの1年、さらに最後の3年間(まあ、サラリーマン時代のほぼ全部)を劣等感と雑草魂で生きていました。
「◯◯さんが、もうあそこまでやって成果を上げているのに、自分は未だにこの状態なんて、、、」
そんな声が身体の中で何度も聞こえてきました。わたしは幸い、周りの人に恵まれ、励ましや激励、支援を得て、独立しましたが、正直かなりキツかったです。27歳で独立した後も、自分より年齢も経験も上の人達を前にして、自信を失いかけたことは、一度や二度ではありません。

その度に、ウォークマンでロッキー4のサントラ盤やプロレスの入場曲を聴きながらクライアント先に向かっていたことは、今でもありありと脳裏に蘇ります。そして、気がついたんです。
他人と比較して効果が出るのは、「すでに成果が出始めていて、心が前向きになっている状態の人」だけだと。じゃあ、そうでない人は、何と比べればいいのか?


それは、「今のチャレンジを始める前の自分」です。つまり、養成塾に入る前の自分と今の自分を比べてみてほしいのです。もしかしたら、目には見えないかも知れないけど、すでに、いくつもの変化(非経済的成果)を遂げているのではないでしょうか。もし心がざわめいたり、焦りを感じたら、比較対象に注目してみると、気づきがあると思います。


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2016年9月10日 (土)

Vol.209『コンサルタントがスケール感を味わうには?』

今年、歯科医院5千件以上の顧客を持つパートナー企業と、わたしが代表を務める日本キャッシュフローコーチ協会がジョイントベンチャー(コラボ)で、「デンタルCFプロジェクト」を立ち上げました。この取り組みを始めた動機は複数ありますが、その1つは、

「ミクロとマクロの両輪で影響力を発揮する醍醐味が得られるから」です。

個別コンサルでは、イチ歯科医院に深く関わることができます。 それは、仕事のみならず院長のプライベートな相談を受けることもあり、 その精神的な関わりの深さは「頼りにされている実感」 を感じることができ、やりがいを感じます。

ちなみに、そこでなされる会話は、「衛生士にいくらまで支払えるだろうか?」
「先月までの売上未達分100万円を、今後どうカバーするか?」
「今後、医院を拡大路線に行くか、量より質で行くか?」というような感じです。

その一方で、パートナー企業とのジョイントにより、5000人を超える歯科医院にアプローチできる醍醐味は何か。それは、いわば「イチ医院」ではなく、「1つの業界」に影響力を発揮できるスケール感です。というのも、わたしたちコンサルタント1人が抱えられるクライアント数は たかが知れています。ところが、全国のCFコーチがチームを組んで、そのサービスを必要とするドクターを数千人単位で抱えるパートナー企業とジョイントすることで、会話の中身が、「歯科業界の今後の展開はどうなるのだろうか?」「国の医療費の削減傾向からすると、今後こんなサービスが必要では?」「歯科業界に今後、取り込まれていく他の分野の概念やサービスは何か?」といった、マクロ的なものに変わっていくんです。

この取り組みは、コンサルタントの思考の振り幅を広げ、マクロ的ーミクロ的な思考回路を育み、結果的に、コンサルタントとしての実力を引き上げることになります。

わたしは欲張りなので、「1社と深く関係性を構築し、個別に具体的な課題解決に知恵を絞ることもやりたい」のですが、その一方で「実践から得た知恵を広く世の中に表現して、影響力の範囲を最大化したい」欲求もあります。 その2つの欲求を両輪で実現できるのが、この取り組みであり、仲間であるCFコーチのみなさんにその醍醐味を味わってもらい、成長発展を促進できたらうれしいです。


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2016年8月10日 (水)

Vol.208『良かれと思ってしたことが不信感に?』

先日わたしの思慮不足により、相手に戸惑いと不信感を与えかねない体験をしました。
日頃、関係性ができていてスピード感を共有できている仲間との仕事に慣れ切ってしまうと、つい陥る落とし穴だと感じたので、自戒を込めてワニレポでシェアします。

クライアントの紹介で、ある経営者から相談に乗って欲しいとのメールをいただきました。
その内容を読んで、「まずはわたしが信頼するA社の教材で学ぶことが得策」と考え、そうメールを返信し、またA社からもその経営者に詳しい情報をメールするよう手配をしました。 もちろん、和仁への同時送信メールで。

すると数日後、その経営者から

「A社(和仁が紹介した会社)から教材の提案のメールが来たけど、何をどうしたらいいのでしょうか?教材を見ただけで、わたしの課題が解決するとは思えないのですが」

と戸惑いのメールが届いたのです。
その瞬間、わたしは「しまった!」と反省しました。一足飛びに話を進め過ぎた、と。
ちなみにその方にはすぐにお詫びのメールを送り、電話でお話を聞く約束をしました。そして後日、相談に乗ることでよろこんでもらえました。

日頃、身内同士では「効率化重視」で同時送信メールで複数の関係者との間でどんどん話を進めていくことが多くあります。ですがそれが成り立つのは、関係性ができていて、お互いがスピード感を共有しているからこそ。
初見でまだお互いによく理解していない段階では、丁寧に階段を上がっていかないと、相手に戸惑いと不信感を与えかねない。

相手の状況をきちんと共有して、相手から求められてはじめて、具体的な提案をする。
とりわけ、「初見の人に対しては、その当たり前のことを丁寧にしよう」と心に決めた出来事でした。


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2016年7月10日 (日)

Vol.207『英語でセミナーをやって見えた景色とは?』

先日、ベトナムで現地の起業家向けにキャッシュフロー経営セミナーを2時間、フル英語でやってきました。何事も、「やってみたからわかること」「やったからこそ見える景色」というのがありますが、今回もやはりありました。

それは、セミナー翌日のことです。
現地企業視察に訪れた先の1つがベトナム人経営者の会社で、英語での質疑応答になりました。

半年前のツアーだったら、わたしはそのような場面では主催者に逐一「通訳して」とお願いしていました。 ところが、今回はベトナム人経営者が英語で話していることがほぼ理解できる。
しかも、質問もその場で英語で投げかけて、回答してもらい、ちゃんと英語での会話が成立していました。 さらには、英語が苦手な同行者のために、彼の質問を通訳することまでやれてしまっていたのです。

わたしが驚いたのは、こちらがあらかじめ用意していた英語をしゃべるだけでなく、アドリブでちゃんと双方向のビジネス英会話が成立していたこと。

英語でセミナーをしたとは言え、それは事前に用意した内容を丸暗記する勢いで覚えてしゃべっているに過ぎません。なので、ヒアリングは相変わらず苦手なままだったし、準備した内容以外のボキャブラリーはわたしの中にないはず。
それなのに、特に不自由なく英語で会話を楽しんでいる景色はとても新鮮であり、驚きでした。

わたしが思うに、その理由は2つあります。
前日、英語で2時間しゃべり続けたことで、①脳のスイッチが英語の脳に切り替わったこと、②ビジネス英会話に対するセルフイメージが引き上がったこと、かなと感じています。
これは、やってみて体感できたことでした。

目の前に訪れたチャンスやチャレンジにノリよく乗って全力投球してみる。その連続の先に、当初からは想像もつかないところ到達する秘訣があることを改めて実感しました。


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2016年6月10日 (金)

Vol.206『順番1つで気分が壊れる理由。』

先日、友人たちと毎年恒例のビジョン合宿で、静岡の某温泉旅館に行ったときのこと。

そこは初めてだったので、どんな雰囲気、料理、サービスなのだろうか、とワクワクドキドキしつつ到着。駅から現地までの車の送迎、外観からラウンジの受付、部屋に案内されるまでの数分間で、「これはかなり期待できる!」と確信し、そのあとのビジョン合宿ミーティングの成功を確信したものでした。実際、料理もすばらしく、外観や館内の調度品のセンスも最高。日本庭園には手入れの行き届いた緑と透明度の高い大きな池。源泉掛け流しの岩風呂もゆったりとしていて、何度もつかりにいったほど。トータルでかなり高いレベルの世界観を実現していて、メンバー全員が「ここは正解だった。次回もここでやろう!」と意見が一致したほどでした。

ただ、そんな中で、振り返ってみたときに1点だけ残念なことがあったのです。
それは到着後、部屋についてからの室内の説明のときのこと。
スタッフがメニュー表を見せながら話し始めました。
「夕食の献立の金目鯛の干物についてですが、当地は大変金目鯛が人気で、とりわけ当館ではこのようにいくつかの種類があります」

わたしたちは、(うんうん、なるほど。この中からどれを食べたいか、を今のうちに選んで欲しいんだな。まあ、準備の都合とかあるんだろうな)と思いながら聞いていた。
すると、スタッフはおもむろにもう1つのシートを見せながら、話を続けた。
「これらの干物は、お土産にお買い上げいただくことができます。こちらの注文シートに必要なものと個数をご記入になって、ご用命くださいませ」 「・・・。」


みんな口には出さなかったけど、心の中でこう突っ込みを入れていた。「売り込みかよっ!!」
干物の販売をすること自体が悪いんじゃない。これが、もし夕食の後だったら違ったでしょう。
「あの美味しかった金目鯛なら、お土産に喜ばれそうだな」と素直に感じられたかも知れない。
ただ、まだその価値を体感していないうちに宣伝されても、言葉が素直に入ってこない。
彼は順番を間違っていたんです。何を言うかも大切だが、どの順番で言うかも等しく大切。

これは、あらゆるビジネスに当てはまることだし、わたし自身も自戒したい気づきでした。


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2016年5月10日 (火)

Vol.205『不安に支配されそうになったときの対処法。』

新しいチャレンジに取り組んでいるとき、不安に支配されそうになること、ありませんか?先日、「従来の税理士業務から脱却して、社長の本業の支援がしたい。だからコンサルティング業に軸足を移そう!」と考えて取り組んでいる税理士から相談を受けました。

彼は、それまでの「月額3万円で過去のデータを扱うだけの業務」ではなく、「月額10万円から15万円を受けながら、未来のビジョン実現について相談に乗る存在になりたい」とのこと。

そして、そのために必要な勉強もしているし、コンサルのクライアント数社の契約が決まり始めたところなので、何も不安に感じることはないだろう、とわたしは思っていました。
ところが、彼の状況を詳しく聞くと、

  • 従来の税理士業務の中で、数件の顧問契約が立て続けに終了になった。
  • その空いた時間が、さらなる営業活動や新たなコンサル業務を入れるチャンスなのは理解しているが、「本当にコンサルの新規顧客を今後も獲得できるのだろうか?」「仮に契約できたとして、いずれ解約になれば1件あたりの収入が高額なので、一気に売上がダウンし、経営的に不安定になるのではないか?」と不安が次から次へと脳裏をよぎる。

とのこと。コンサルの仕事に限らず、人は新たなことにチャレンジするとき、程度の差はあれ、このような不安に頭を支配されて、行動にブレーキがかかることがあります。
その不安の原因は何なのでしょうか? それは、「気が散っている証拠」です。

つまり、「いま自分が何をすべきか」が漠然としていて集中できず、他のこと(つまり上手くいかない状態)に気が向いてしまっているから不安 なんです。こういうときにすべきことは、「目標を明確にして、それを達成できるイメージがありありと描けるアクションプランを描く」こと。

実際のところ、契約終了になった案件を詳しく聞くと、それは顧問料を値切ってくる顧客で、約束を守らなかったり、業者扱いをしてくる人たち。なので、独立当初はともかく、今の彼に似合うゾーンの顧客ではありませんでした。と言うことは、その人たちが去って、今の彼にふさわしいゾーンの顧客が入ってくるチャンス。わたしも独立当初は経験不足ゆえに不安に押しつぶされそうになったものです。その都度、「理想の姿」を具体的に描くことで「気が散らない」ようにし、理想に集中し続けた結果、今があります。

不安なときこそ、大切なことに集中しよう!


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