今月のワニレポ(今月の気づき)

2019年5月10日 (金)

Vol.241『時間を生みだすには?忙しさに流されない秘訣』

3月はめずらしく、少しゆったりした1カ月を過ごしていました。
具体的には、訪問型の個別コンサルティングや日本キャッシュフローコーチ協会のwebミーティングなどはいつも通り行いましたが、14件の電話コンサルティングをクライアントの快諾をいただいて1カ月限定でお休みして、出張セミナーも入れないことにしました。

その理由は、「積極的に空白をつくる」ことで何が得られるか?を知りたかったからです。

わたしの性格上、空いている時間があれば、即効で埋めていきます。そして年々そのペースは高速化しています。なので、その時間の流れをいったん断ち切って、積極的に空白の時間をつくったら一体どうなるのか、を試してみたくなったのです。
その結果、どんなことがあったか、を今回のワニレポでお伝えしたいと思います。

まず、失ったものは「仕事を入れなかった分の売上が減った」こと。1カ月分の電話コンサルティングの報酬と、お断りした講演依頼の売上は、当然ながら減りました。
では、その見返りとして、どんなリターンがあったかというと、次の通りです。

1.久しぶりにセミナーをする側ではなく、受ける側にまわり、インプットができた。(コンテンツサイトの効果的な作り方について学び、コンサル依頼もした)
2.なかなかゆっくり話せずにいた友人・知人と食事をした。
3.家族と一緒に過ごす時間が増えた。(娘の部活の発表やスクールの見学もできたし、妻とショッピングや映画に行けた)
4.ランニングの月間走行距離が、昨年同月86kmに対して125kmと1.5倍に伸びた。
5.先々の講座やセミナーの資料づくりを前倒しで取りかかり、身軽になった。
6.創造意欲にまかせて、様々なセールスレターを大量に書けた。
7.事務局体制を再構築するための準備(マニュアルづくり、打合せ)にエネルギーを注げた。

こうやって振りかえってみての結論は、「積極的に空白をつくって正解だった」ということです。
なぜなら、失ったものは十分に晩回可能で得たものの方が大きく、人生をより豊かにしてくれるものだったからです。次は8月にも同様のことをトライしてみる予定です。

 

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2019年4月10日 (水)

Vol.240『ブルーオーシャンでビジネスをする秘訣とは?』

マーケティングの議論でよく言われることに「ライバルがひしめくレッドオーシャンではなく、ライバルのいないブルーオーシャンでビジネスをすべき」みたいな話があります。

言葉で言うと簡単に聞こえますが、問題はそれをどうやってやるか、だと思います。

コンサルタント業の中でも同様の議論はあって、たとえば「税理士は供給過多で価格の相場観が低いので、納得の報酬が得られない」とか「webマーケティングは、便利なツールが誕生して素人が簡単にやれるので、価格が下落している」みたいな話をよく耳にします。

その一方で、その業界の中でも高付加価値かつ高額報酬でやっている人は一定数、存在します。

わたしはコンサルタントとして独立してから20年以上経ちますが、ライバルを意識したり、価格の相場観などで悩むことがほとんどありませんでした。ただ、これは、27歳で独立した当時の未熟な頃からずっとそうなので、実力とは関係ないと思います。

なぜ価格競争に巻き込まれずに、ライバルを意識せずにマイペースでやれているのか?

その答えは、日頃わたしが口にしている、ある一点にある、と今だからこそはっきりと言えます。

それは、「顧客のお困りごとトップ3起点で発想し、アプローチしてきたから」です。

たとえば、はじめから「財務コンサルタント」とか「キャッシュフロー経営の専門家」として自分の専門性を全面に打ち出してクライアントを獲得しようと営業していたら、どうだったでしょうか?きっと、それは社長たちにとって優先順位の低いテーマなので、聞く耳をもってもらえなかったことでしょう。ところが、「会社のお金の流れが不鮮明な“ドンブリ経営”なので、先が見えない不安でストレスだ」というお困りごと起点で、それをいかに解決するかという話をしたら、すぐに聞く耳をもってもらえました。なぜなら、そのトピックが彼らにとって「自分事」だからです。そして、コンサルを実行した後に「実は御社がわたしと一緒にやっていることは“キャッシュフロー経営”と言うんですよ」と後付けで伝えると、その言葉の意味を実践を通して理解している社長たちが、周りに喧伝してくださったのです。

同じカテゴリーに属する人はたくさんいても、そのお困りごとにフォーカスしている人はほとんどいない。だから、比較対象がいないので、価格競争になりません。

そして、お困りごと起点なら、業界や規模の垣根を超えて共感されるので、市場は一気に広がる。まさにブルーオーシャンとなるのです。

 

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2019年3月10日 (日)

Vol.239『将来の漠然とした不安を解消するには?』

周りからはすでに成功者と見られている人でも、本人の心の中は不安や危機感で焦っているケースは少なくないようです。
その業界では業績的にも質的にも一定の評価を受けて、講演を依頼されることもある社長がいました。 その人からのコンサルティングの相談で、次のように質問をされました。

「この業界で成功している人や会社の共通点は何でしょうか?」

彼は、「今の時代に必要な要素は何か」「自分がやっていることは時代の流れにマッチしているのか」を知りたかったようです。
普通はそこでその答えや考え方をお伝えしてもよいのでしょうが、わたしは「彼が必要としていることの本質は、そこじゃないな」と思ったんです。というのも、それって中核を放置したまま、問題の表層にアプローチしてしまう気がしたからです。
そこで、わたしはその質問に答えるのではなく、次の質問をしました。

「Aさんの本当に望む理想の状態は、どんな感じですか?」

すると、本人はそれまで自覚していませんでしたが、「それが見出せずにいることへの漠然とした不安」があり、だからこそ「周りで活躍している人の噂を聞くたびに、自分にない要素を感じて焦っていた」ことに気づいたとのこと。

そうなると彼に必要な問いは、
「この業界で成功している人や会社の共通点は何でしょうか?」
ではなく、その前に、
「わたしが幸せと感じる働き方とは?」
であり、すなわち自分の理想を言語化することが先だと思い、それを伝えたところ、とても納得していただきました。

将来の漠然とした不安は誰でも感じることがあると思いますが、そこで思い出したいのは、「他人と比べる前に、まず、自分の理想を言語化してみよう」です。


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2019年2月10日 (日)

Vol.238『欲しい答えを引き出す相談の仕方とは?』

成果が早く出る人の共通点の1つは、「教わり上手」です。
そして、教わり上手な人は、「相談(質問の仕方)」が一味違います。
普通の人は、「どうしたら、売上が増えるでしょうか?」みたいな、漠然とした、大きな(抽象的な)質問をしがちです。 が、これ、ほとんど意味がありません。
なぜなら、質問が大き過ぎて、相手は何を答えていいかがわからないからです。

それこそ、売上を増やす具体策なんで、無数にありますからね。もしわたしがこの質問をされたら、「売上を増やしたければ、客数を増やすか、客単価を増やすか、リピートを増やすか、あるいはそのすべてをやるといいよ」って答えるでしょう。でも、これ、ほとんど意味がありませんよね。答えが大き過ぎて、行動しにくいです。
そう、漠然とした質問には、漠然とした答えが返ってくるのです。

では、教わり上手な人は、なんて相談するのか?それは、
「◯◯を◯◯するには、というテーマで相談があります。これについて、わたしはこのようにしようと考えていますが、他により良い方法はあるでしょうか?」

とやります。まず、冒頭に相談ごとのタイトル・テーマを明快に伝え、主旨を知らせる。
その上で自分なりに考えた答えを伝えて、その改善点や見落としている点を教えてもらうのです。

そして、さらに素晴らしいやり方があります。それは、まず実践してみること。
実践すれば、臨場感が増して、学びの効果が高まっているので、単に頭の中で考えたことを相談するより10倍成長します。そこで、次のように相談します。
「◯◯を◯◯するには、というテーマで相談があります。これについて、わたしは◯◯をしたら、結果は◯◯でした。次はこのようにしようと考えていますが、他により良い方法はありますか?」

これなら、相手は「この人は何を実践したのか?」「どこにつまずいているのか?」「何を見落としているのか?」が一発でわかり、的確なアドバイスを送れます。
明快な質問には、明快な答えが返ってくる。
相談の仕方ひとつで、成長スピードは変わります。意識して、実践していきましょう。


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2019年1月10日 (木)

Vol.237『人が物事を先送りする3大条件』

「やらなきゃいけないことを先送りする癖を直すには、どうしたら良いでしょうか?」
コンサルティングの仕事をしていると、この類の相談をよく受けます。

わたしも、先送りしたくなることはいろいろあります。「次の会議までに準備しておく資料つくり」や「締め切りが迫っている執筆」「セミナーのテキスト作成」など。ただ、これらは、さほど問題ではありません。いつかは必ず着手します。なぜなら期限が決まっているからです。

本当に問題なのは、期限が決まっていない仕事。これが、先送りされがちです。
例えば、「いつかやろうと思っている新サービスの企画書づくり」「来年度のプランづくり」「営業のアポ取り」など。なぜこれらは先送りされ続けるのか?
それは「人が物事を先送りする3大条件」がすべて当てはまっているからでした。

●人が物事を先送りする3大条件
  1.いつやってもよいこと
  2.強制力がないこと
  3.面倒くさいこと

この3つの要素を含むことほど、人は先送りしがちです。
ならば、その要素を減らせば、先送りを防げそうです。
これは、自分のことだけでなく、部下や仲間、顧客の先送り対策としても効果的な方法です。

1.「いつやってもよい」の対処方法 →期限を決め、スケジュール化する。
例)「次回面談の1週間前までに、結果報告のメールをください」と伝える。

2.「強制力がない」の対処方法 →確認と催促をすることを伝える
例)「もし、◯日までにメール(報告)をいただけなかったら、私からメールしますね」

3.「面倒くさい」の対処方法 →今すぐ15分だけやる。
例)タイマーで15分をセットして、ざっと大まかな案だけでも作ってしまう(短時間でも着手したことで脳のアンテナが稼働開始。また、もう15分続けたくなったら、やればいい)

これはいずれも、わたしが、コンサルの現場で実践していることです。
シンプルかつパワフルなので、試してみてくださいね。


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2018年12月20日 (木)

Vol.236『逃げグセを克服する方法』

最初はやる気十分だったのに、途中でモチベーションが下がり、最後までやり切らないうちにリタイアする。そんな経験はありませんか? たとえば、次のように。

「年初に立てた営業目標が、半年経った時点で大幅未達。残り半年で挽回はもう無理・・・」
「受験勉強で、日が迫り合格の見込みが薄いとわかると、早々に手を抜き始める」
「気合十分で参加した連続講座、途中でついていけなくなり、3分の2を残してフェードアウト」
「マラソンでサブ4(4時間切り)を目指してトレーニングしてきたけど、思ったように数字が上がらず、このままならサブ4は無理だから、レースを諦める」

先日ある経営者から、このテーマの相談を受けました。本人としては「それをやり切りたい」だけじゃなく、「そもそもこの逃げグセを克服したい」と言うことが悩みの核心でした。

わたしはこの逃げグセを克服することを、フルマラソンを通して学びました。
サブ4を目指して初めてホノルルマラソンに出場した時のこと。順調に走り始めていた中、20kmを超えたところでガクッとペースが落ち、足裏が激痛。歩くのがやっとの状態になりました。そして30kmに到達した時点で、「サブ4は絶望的」に。コーチによると、ここで一気に気力が抜けて、完走すらできなくなるランナーも少なくないそうです。

そこで予め提案されていたことは「段階的にゴールを複数用意して、状況にあわせてシフトチェンジすること」です。つまり、「サブ4が無理なら、サブ5でもすばらしい」「サブ5が無理なら、フルマラソン完走でもすばらしい」というように。ややもすると、ゼロか100かみたいな極論に走りがちなわたしとしては、段階的なゴールを用意しておくというのは、とても勇気となりました。 そしてもう1つは、「目的を複数化して、やり切る動機を強める」こと。その時のわたしは「①挑戦している姿をクライアントや塾生、家族たちに示す機会だ」「②これは次回リベンジするためのドラマのスタートだ」「③どれくらい準備すれば、どのくらいの記録を出せるかを知る実験だから、ゴールすることに意味がある」「④タイムはどうであれ、完走すれば“ホノルルマラソン完走”の称号が手に入り、セルフイメージが上がる」など、様々な目的を思い浮かべながら、ゴールに向かい、やり切ることができました。 自分なりの逃げグセ克服法、持っておきたいものです。


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2018年11月10日 (土)

Vol.235『不安が先に来て、スタートを切れない人へ』

本当は挑戦したいのに、漠然とした不安から足踏みしている人に伝えたいことがあります。
「やって上手くいけば、望む結果が得られる。やらなければ、ただ今の状態が続くだけ。失うものなんて無い。ならば、やらなきゃ損でしょう?」がポジティブ思考の人の考え方です。
ところが、現実に行動できずにいる人の言い分は、微妙に異なります。

  • たしかに、やってうまくいけば、望む結果が得られるかも知れない。
  • しかし、やってうまく行かなければ、「これではダメだ」と結論が出てしまう。
  • その結論は、精神的なダメージが大きく、希望を失う、すなわち絶望感をまともに受ける。
  • そして今の自分は、そのダメージを受け止める余裕も、ポジティブに転換する余裕もない。
  • だから、結論が出るのを先送りするために、「行動しない」道を選択する。

そんな感じではないでしょうか。つまり、「やる気がないから動かない」のではなく、
「これ以上、絶望したくないから動かない」のです。

そして、わたしがコンサルタントとして、そのような人たちがはじめの一歩を踏み出すようサポートする際に重要視するのは、「どうすべきか」の前にまず「今どこにいるのか」を気づかせること。つまり、「言葉にならない、モヤモヤの正体を突き止めて、言語化すること」です。

なぜなら、動けずにいる人は、なぜ動けないのかを自分自身もよくわかっていないケースが多いからです。行きたいところにたどり着くには、今の立ち位置を知ることから始まります。

そして、そのために必要なことは、「相手に目線を合わせること」なのですが、元々センスが良くて階段を三段飛ばしで駆け上がってきたコンサルタントは、ここで苦労します。

なぜなら、自分がそのジレンマを経験していないので、彼らの気持ちがイメージできないからです。ところが、過去に同様の葛藤をくぐり抜けてきたコンサルタントは、かつての自分を照らし合わせて、相手に目線を合わせられます。わたし自身、独立するまでの4年半は、相当悔しい思いをし、自分の力のなさに絶望しかけたことも何度もありました。それを周りの師匠や仲間、家族の支えのおかげで、今があります。くぐり抜けてきた人だからこそ、できることがある。その時は、なぜこんな思いをしなくちゃいけないのかわからなかったけど、後になればそこに肯定的な意味を与えることができる。まず、そう捉えてみることが希望になる。

コンサルタントであれ、起業家であれ、ビジネスパーソンであれ、それ以外の人であれ、もし今、葛藤している人は、それを信じて、希望を見出して欲しいです。共に前進していきましょう!


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2018年10月10日 (水)

Vol.234『わかっちゃいても脳が拒否する時の言い訳とは?』

人とのコミュニケーションにおいて、前置きトークをきちんとするなど、「事前期待のマネジメント」で対処できることは多々ありますが、それを駆使しても何ともならないこともあります。「頭ではわかっちゃいても、イラッと来る」みたいなことって、誰にでもあるのではないでしょうか。それは性格によるものではなく、脳のメカニズムによるものだったりします。そして、その現象を知って、共有しておくことは、家族であれ仕事仲間であれ、お互いの良好な関係性を育む上で大切ですね。(脳にせいにできるから)

先日、商業施設でのこと。上の階に上がろうとエスカレーターに足をかけた時、妙な違和感を覚えました。そうです。停止していたのです。隣の下りのエスカレーターは動いていたので、油断して登りのエスカレーターに乗ったら、停止していたわけです。

ただ、エスカレーターが停止しているのであれば、階段を登るのと同じはず。それを登るだけなのに、なぜか階段の時より2倍くらい身体が重たく感じたのです。
「何も、下りのエスカレーターを逆走するわけじゃあるまいし!」と思いつつ、その身体の重さはエスカレーターを登り切るまで感じました。一体、なぜでしょうか?

これは、脳が「エスカレーターは自動で上に運んでくれる」と強く条件付けされているため、それに反することが起こると、頭(理屈)ではわかっていても、体感では重く感じるのですね。
非常に興味深い現象です。つまり、長年の蓄積によって脳が強く思い込んだ出来事があると、その期待に反することがあった時に、その違和感は身体が感じるということです。

たとえば、「思春期の娘が、パパにツレない態度を取る行為」などは典型かも知れませんね。
「思春期だから仕方がない」「むしろ、大人になっていく大切な過程である」と理屈ではわかっていても、つい数年前まで「パパ〜!」と言ってかわいく甘えてきていた蓄積があるので、なかなか割り切れないものがあります。理屈ではわかっちゃいるけど、脳が拒否することがあるわけです。
今後はこれを、「壊れたエスカレーター理論」と名付けて、自分を納得させるために利用しようと思います。 ちなみに、そのエレベーター停止の原因は、上の方でサンダルが挟まっていたせいでした。


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2018年9月10日 (月)

Vol.233『次のワクワクするビジョンが見えなくなったら?』

わたしが営業マンの頃は1日3社のアポを取り、中小企業の社長の悩みをヒアリングしていました。その中で、共通してみなさんが口にする「お困りごとトップ3」というのが浮かび上がってきたわけですが、とりわけ「向上心が高くて、独立10年目に差し掛かろうというタイミングの社長」に多い、あるお困りごとに気がつきました。
それは、「次のワクワクするビジョンが見えない焦り」です。「物足りなさ」とも言えます。

それなりに当初のビジョンは達成して、資金繰りも業績も組織の雰囲気も、それなりに良い状態。なんなら、現場のことは、社員がやってくれるので、かつてのように、時間に追われることもない。そう、ここで、落とし穴があるんです。それは、「ヒマ」ってことです。

いや、本当はヒマって素晴らしいんです。なぜなら、目先のことだけてなく、長期的な視点でビジネスを考えるには、ある程度の余裕、つまりヒマがないと、難しいからです。
ただそれは、「やりたいことの方向性がある時」は良いのですが、その方向性がぼやけている時にヒマだと、様々な雑音が耳に入ってきます。

・周りのバリバリ活躍している知人の姿を見て、焦りを感じる。
・何か学ばなければ、どんどん下りのエスカレーターで下がっていく感じがする。
・とは言え、過去に一通り学びたいことは学んできたし、今改めて学びたいことも見えてこない。
・そんなことを漠然と考えていると心が後ろ向きになり、意欲がわかない自分に苛立ちを覚える。

わたしも過去にそんな状況を体験して、わかったことがあります。
それは、ヒマだと気が散る。そして、気が散るとネガティブな雑音が耳に入り、心がさらにネガティブになる、ということ。そして、それを脱却するコツは2つです。

1つは、「ビジョナリープランを見直す」こと。もしかしたら、今の自分には、これまでのミッションやビジョンが合わなくなってきているのかも知れないからです。

もう1つは、「今の状態は階段の踊り場と位置付けて、そこにいる期限を決める」こと。エンドレスにずっと今の状態が続くと思うと、そんな自分が許せなくなったりしますが、例えば「12月末までモヤモヤ考えてOK」と自分に許可を与えて、「それまでに新たな方向性を見つける」と決めるだけで、少し気分が軽くなります。ピンと来る人は試してみてくださいね。


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2018年8月10日 (金)

Vol.232『他人が成長して、自分が自信を失う理由』

本来、他人の成長と自分の成長の間には、何の関係もないはずです。人は人、自分は自分なのですから。なので、組織の中で同僚や部下が成長することは、単純に祝福すべきことだと言えるでしょう。ところが、現実はそうでもなかったりします。
組織の中で、同僚や部下が成長すると、自信を失ってしまう人、いませんか?

他人が成長したところで、自分が衰退するわけではないので、本来なら自信を失う必要はありませんよね。ところが、一定の割合で自信を失ったり、そこまで行かなくても心がざわつく人はいるようです。ひどいケースでは、「伸び盛りな部下を上から押し付けて、成長の邪魔をする上司」も世の中には少なからず見受けられます。 なぜ、そんなことが起こるのでしょうか?

それは、その上司は「自分の成長」を相対的に捉えているからではないでしょうか。
つまり、「他人との比較」で、自分の立ち位置を実感しているのです。

例えば上司の力を100として、40の力の部下がいたとしましょう。その部下が努力して、短期間に2倍の力をつけて80になったとします。 その時、上司が100で部下が80なのですから、まだ上司の方が力がある状態です。にもかかわらず、自分との対比でいけば「100に対して40=40%」だったのが、「100に対して80=80%」と肉薄している。
また、上司の目には「短期間で40から80に2倍に急成長している」ように映る。

一方、自分は100のまま変わっていない。すると体感スピードとしては、相対的に自分が衰退しているように感じます。それによって、「近々、追い越されるのではないか」という不安が頭をよぎる。そして、その上司は自分のところに急速に近づいてきた部下を脅威に感じるわけです。

さて、メカニズムはわかったとして、自分がそんな上司のようにならないためには、どうしたら良いのでしょうか?比べることを止める?それができれば良いのですが、人はそもそも比べたがる生き物だったりしますよね。そこで、わたしの考えは「比べる対象は、他人ではなく過去の自分」というものです。それも「今の挑戦をし始める前の自分」と比べれば、前進していることは何かあるのではないでしょうか。それを1つ2つと拾ってみる。そのような思考の方向付けをしてみると、何かが違ってくるかも知れません。


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