今月のワニレポ(今月の気づき)

2024年4月10日 (水)

Vol.300『発信力を鍛える”2段式影響力の発揮”理論。』

営業において、「セールスパーソンは、自社商品を売る前に、まず自分自身を売れ」というのはよく聞く教訓です。これは、「商品の優位性を説得して売りにいくより、まずはそれを売るセールスパーソン自身が評価・信頼されれば、その人が提案したものなら相手は安心して買える」という視点に立ったものだと思います。

しかし一方で、自分自身をアピールすることに抵抗を感じる人は少なからずいるようです。
それはコンサルタントも同様で、相談に来てくれた人に対しては存分に貢献できるのですが、コンサル契約を獲得することが苦手な人は存在します。そこで商品は素晴らしい(=コンサル力はある)が営業するのが苦手なコンサルタントに伝えた話を紹介します。コンサルタント以外の分野の方にとっても、ご自身に当てはめて参考にしていただければと思います。

結論から言うと、自分(あるいは自分のコンサルティング・サービス)を売るのが苦手なのであれば、「自分が使っているコンサル”手法”の素晴らしさ」を発信したり、「その”手法”が書かれた本やウェブサイト、記事などを紹介する」のが有効です。あるいは「自分が所属する”コミュニティ”の魅力や価値」を発信します。するとどうなるでしょうか?
それは自動的にその”手法”を活用している自分自身を引き上げる行為となり、またその”コミュニティ”に所属している自分自身を引き上げることになるのです。
これを”2段式影響力の発揮”理論と名付けました。

直接的に自分自身や自分の商品を売り込むよりも、自分が扱っている”手法”や所属している”コミュニティ”の素晴らしさをティーアップすることの方が、心理的な抵抗感がなく、ラクにやれるはずです。それは、「自分のことを売り込んでいる」感じがしないので、しゃべりやすい、ということと、相手も「この人は自分を売り込んでくる暑苦しい人ではなく、客観性がある人だ」という印象を持つので、素直に話を聞けるからです。
このように「段階的に影響力を発揮することで、発信力を鍛えよう」と勧めました。
そもそも営業とは、人に自社商品を買ってもらう行為であり、相応の影響力を発揮することが求められます。その「影響力を発揮すること」自体の場数が少ない人は、「商品知識を身につける」とか「ヒアリング力を鍛える」などと同等以上に「自分サイズの影響力の発揮」の経験を重ねていくことが力になるのではないでしょうか。

 

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2024年3月10日 (日)

Vol.299『人を紹介するときに欠かせないこと。』

人や会社に人を紹介するのはとても難しいものです。お金が絡むビジネスであれば相応の責任が発生し、場合によっては善意で紹介したことが相手から恨まれたり絶縁させられるなんてこともあるので注意したいところです。そこで、紹介する際の心得をお話しします。

先日、Aさんが知人の会社社長に知り合いの専門家を紹介したときのことです。Aさんは良かれと思って無報酬でその社長に専門家を紹介したところ、期待していた成果が出なかったとのことで関係性がこじれたそうです。詳しく話を聞くと、Aさんはその社長が何を求めているかをざっくりとしか把握しておらず、その乏しい情報量のまま専門家に依頼をしました。
そして専門家も社長との間で、事前の認識のすり合わせが不十分なままサービス提供を開始。その結果、いざ始まってみたら社長が期待していたことと実際のサービス内容にズレを感じ、その不満が紹介したAさんに向かったと言うのです。

このよう例は度々見ます。わたしはこのケースにおける課題は2つあると考えています。
1つは「入り口の設定」です。先の例では、社長から「紹介して欲しい」と求められる前に、「良い人がいるので紹介します」と自分から申し出たとのこと。一方で「そのような専門家を自分で探されますか?それとも私の方から紹介した方が良いですか?」と確認し、相手から「紹介してほしい」と求められた上であれば、相手の自立性と主体性を促すことができます。
つまり、入り口で相手を依存させてしまったところに問題があります。

2つ目は「期待値の明確化」です。社長が求めていることを本人ですら言語化できないレベルで明快に言語化し、「このような理解で合っていますか」と確認した上で専門家に紹介していたとしたら認識のズレは予防できたかもしれません。
また、紹介する専門家についても、「専門スキルが優れている」のと、「基本的なコミュニケーション能力が高い」かは別物です。もし「専門スキルは高いが、言葉足らずな点が気にかかる」ならば、その旨を予め社長に伝えておき、「気にかかることがあったらいつでも私に言ってください」などと前置きしていたならば、話がこじれることがなかったかもしれません。

このように、「人が人を紹介するのは、責任が発生する」からこそ、入り口を整えてきちんと期待値を明確化し、曖昧さを排除していくことがお互いのためだと考えます。

 

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2024年2月10日 (土)

Vol.298『恒例行事を見直すコツは、要素基点で組み直す。』

社内の恒例行事が何年も経つうちに、微妙に実態に合わなくなり、微かな違和感を感じ始めることがあります。しかし長年続けてきたことであるほど、辞めたり変えることへの抵抗感は大きくなります。今日はそんな時の発想のヒントをお話しします。

先日ある社長から、社員旅行への社員の参加率が下がっていることを懸念する声を聞きました。社員の平均年齢や家族構成などが変わり、独身の頃は参加していた社員も結婚して「せっかくの休日は家族と過ごしたい」と言う。その気持ちもわかる。(逆もあるみたいですが)

その時、あえて社員旅行を続ける道もあれば、別の道もあります。つまり、社員旅行がもたらしていた要素を抽出して、「それをもたらす、より最適な企画を考える」です。例えばもし「他部門の社員同士や上司部下間の仲が良くなり、意思疎通が円滑化する」要素を狙っていたのであれば、それを生む企画を考える。例えば「(社内で話題の)人気店を貸し切っての食事会」「エクササイズ的なワークを入れた社員研修&懇親会」のように。もしかしたら、より経済的、時間的な負担なく今まで以上効果が得られる、新たな企画が生まれるかも知れません。

わたしの事例を紹介します。
日本キャッシュフローコーチ協会は、恒例行事をいくつか”要素起点”で組み直しました。
例えば、毎年開催している「MVPコンテスト」を今年はお休みして、「大交流会」という別の企画を行うことにしました。
また、年4回行う会員向けの強化研修会のうち、7月開催分を「会員の関係者(=会員以外の人)」も参加できる「拡張版」として行うことにしました。
また、毎年1月に行ってきた熱海ビジョン合宿を今年で最後にして、来年からは1月の強化研修会と統合します。

これらは、規模の拡大や環境の変化など状況が年々変化していく中で、「協会の活動を今の状況に最適化させる」ためです。「学び」「つながり」「新規会員の歓迎」「外への発信」「健康的な強制力の場」などの要素を抽出して、今の状況に合わせて組み直すことにしました。何が正解かは、やってみて初めてわかるところもあります。
なので、新たな取り組みは「脱★完璧主義」の精神でトライしていきたいものです。

 

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2024年1月10日 (水)

Vol.297『普段の仕事ぶりが、そのままショールームだ。』

ほんの少し意識するだけで、自然にビジネスが発展する発想を今日は共有します。

わたしが代表を務める日本キャッシュフローコーチ協会では、「MVPコンテスト」という年に一度の大イベントがあります。これは「CFコーチ・メソッドをどのように活用してクライアントに貢献したか」をプレゼンして、全国800人のCFコーチの仲間の中から最も支持を得たチャンピオンを決める大会です。

最初は協会メンバー限定で行っていましたが、ある時から「ビジネス仲間や顧客も招待できる」ことにしました。それは「我々が意義ある活動をしているのを、周りの関係者にも公開することで、我々の活動への理解が深まり、さらに仕事がしやすくなる」と考えたからです。
すると、MVPコンテストを観戦した経営者が「あれをウチでやって欲しい」と同伴したCFコーチにコンサルや社員研修を発注したり、コンサルタントや士業で「自分もCFコーチのような仕事がしたい」と言って、我々の仲間になる人が現れました。

それは、自動車メーカーや住宅メーカーがその魅力を伝える場として商品を展示する「ショールーム」そのものだと気づきました。それ以来、「MVPコンテストはCFコーチの価値を届けるショールームでもある」という意識で開催し続けています。

そしてこの発想は、なにも大きなイベントに限りません。
日頃の「丁寧で質の高い仕事をする」「期限を守る」などの”仕事の姿勢”や、「感謝を伝える」「相手の背景を配慮して声をかける」などの”人との関わり方”そのものも、周りの人たちに自分のあり方や価値を展示するショールームと言えるのではないでしょうか?

これを周りに「見られている」と解釈するか、「見(魅)せている」と解釈するかで、受け止め方が随分違ってくる気がします。自分の人生の主導権を、他人に委ねるのではなく、自分が握ると望むのであれば、「自分の仕事の姿勢や人との関わり方を、見(魅)せている」という意識でいる方が適切でしょう。そして、もし、すべての人がこれに気づいたら、「無意識のうちに自己中心的な振る舞いをして、周りを不快にする」人が減り、さらに住みやすい世の中になるのではないかと感じます。

 

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2023年12月10日 (日)

Vol.296『問題に向き合う時の効果的な考え方とは?』

気にかかる出来事があると、気分が下がったり、行動が消極的になることがあります。
その時、「早くこの問題が消えて無くなれば良いのに」とか「なぜ、こんなことが起こるのだろう?」とクヨクヨするかも知れません。わたし自身、出来事をプラスで受け止める訓練を長年している方ではありますが、今でも心がザワつくことは、まあまあ、あります。
今日は、そんな時に意識してやっていることを紹介します。

そんな時にわたしは、「その”問題のある状況”をどうしようか?」と考えるのではなく、「”自分の状態”を整える」ことを考えます。つまり、「何が起きても、明るく向き合える”あり方”を確立する」ということです。

あり方を確立する、とは、「気が後ろに引っ張られる、逃げの後傾姿勢」ではなく、「気を前に向けて、先を見据える前傾姿勢」にすること。具体的なアクションとしては、「その出来事の意味を言語化して、ポジティブに受け取る」のは、その一つです。

先日、ある「気にかかること」が起こった時の話です。心がザワザワする中、その後にランニングコーチとのセッションのアポが入っていました。なので、走りながらコーチとその話をしました。1時間ほどフリートークしたところ、その出来事は「新たなステージにシフトする予兆である」ことに気づき、そう意味づけしました。わたしがその出来事に勝手にそんなラベルを貼っただけですが、冷静になってみれば、実際に一理あると感じられます。そして、そんなポジティブな側面に気づけたことで、わたしの気持ちが変わりました。
「これは次のステージに進むための”成長痛”みたいなものなので、時間が過ぎてあとで振り返れば、すべて思い出になる」と。

そんな捉え方をしたら、状況は何も変わっていないのに、心のザワつきが消えたのです。
「問題が問題でなくなった瞬間」とも言えます。

その出来事から、改めて問題に向き合う時の考え方を再確認できました。
問題が起きた時、その状況にフォーカスしがちですが、その前に「その問題と向き合う自分のあり方を整えてみる」のはいかがでしょうか。

 

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2023年11月10日 (金)

Vol.295『1回読んで伝わる文章になっているか?』

いろんな人と仕事をしていると「仕事の丁寧さ」や「どこまで相手目線に立てているか」は一発でわかります。そのシーンの一つは、文章によるホウレンソウにおいて見られます。
わたし自身も「人ごとではなく、自分も気をつけておきたい」という自戒を込めて、よくあるケースを紹介します。

仕事相手から来たメールを1回読んだが、意味が頭に入ってこない。もう一度読み直しても、まだ疑問が浮かぶ。この時「え?どういう意味?」と、読み手にストレスを与えます。しかし、その相手に「あなたの文章は、意味がわかりません」とは、なかなか伝えにくいものです。そこで、そんな時はこの文章を仲間内で一般論として共有することで、予防の一助になればと思います。ポイントは、1)誤字脱字、2)文法ミス、3)情報不足の3つ。

1・誤字脱字→文中の誤字脱字が多くて、何が言いたいのかがわからない。読み手にがんばって想像させる労力を強いる(相手は読む気を無くす)

2・文法ミス→そもそも主語と述語がつながっておらず、複数の解釈ができてしまう(話の内容以前に、そもそも日本語として意味がわからない)

3・情報不足→仲間内のメールやSNSの文書が、ところどころ言葉足らずで、意味がわからない(書き手は当たり前にわかっていても、読み手はその前提や背景を知らないことがイメージできていない)

このようなケースの原因は、「その文章を送信する前のチェック不足」です。
つまり、「書いたまま読み直さずに送信する」か「書いてから目でサラッと読み直しただけで送信する」のどちらかです。そこで対策は、「この文章を、”1回読むだけで、ちゃんと伝わるか?”の視点で、声に出して読む」ことです。個別メールであれ、複数人への投稿であれ、意味のわからない文章を発信するのは、自分の評価を下げる行為です。そのことを全員で共有し、相手のためにも自分のためにも、「”1回読んだだけで、ちゃんと伝わるか?”の視点で、声に出して読む」を習慣化してはどうでしょうか?
このことをチームメンバーが共有して実践すれば、生産性は確実に上がることでしょう。

 

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2023年10月10日 (火)

Vol.294『人が気持ちよく動く伝え方。人を動かす6段活用。』

お店がお客さんに何かを要求するシーンで、伝え方が「エレガントだなぁ」と感じることもあれば、「雑だなぁ」と感じることもあります。
その差を生む要因の一つは、「その場のシーンと伝える手段がマッチしているか否か」です。

人に何かを要求する際に、伝える手段は次の6段階あります。(上ほど口調が強くなります)

1)命令→やりなさい
2)要求→やってください
3)依頼→やってくれませんか?
4)提案→やってみませんか?
5)誘い→やりましょう
6)説明→やります

例えば、「ゴミはゴミ箱に捨てる」ようにしてほしいなら、次のようになります。

1)命令→ゴミはゴミ箱に捨てなさい
2)要求→ゴミはゴミ箱に捨ててください
3)依頼→ゴミはゴミ箱に捨ててくれませんか?
4)提案→ゴミはゴミ箱に捨てませんか?
5)誘い→ゴミはゴミ箱に捨てましょう
6)説明→ゴミはゴミ箱に捨てます

活用法として、「しつけが不十分な場」では、”命令”で伝えるでしょう。

一方で、「しつけは十分だけど、うっかり忘れてしまう人もいる場」では、”命令”では強過ぎて、反発を生みそうです。その場合は、”誘い”または”説明”で十分でしょう。

人に動いてもらいたい時、シーンに合わせて6段活用を使い分けられたら、その場の雰囲気もさらに快適なものになりそうです。

 

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2023年9月10日 (日)

Vol.293『脱★完璧主義のコツは、3段階のゴール設定。』

人は「目標達成できない」と悟った時に、一気に気力が萎えてしまい、本来の実力すら発揮できずに終わることがあります。例えばマラソンでサブ4(4時間切り)を目指していたランナーが、30km経過地点で3時間を越えてしまい、「あと10km以上あるのに、この疲労度とダメージからすると、1時間未満でゴールするのは不可能だ」と知った瞬間に、モチベーションが激減して気力がプツッと切れて、完走すらできなくなってしまうように。

わたしも初めてフルマラソンにトライした時、まさにその状況に陥りかけました。しかし、コーチから事前に「3段階のゴールを用意しておきましょう」とアドバイスを受けていたおかげで、それを乗り切ることができました。3段階のゴールとは、「100点満点のゴールは”サブ4”、80点のゴールは”サブ5”、そして70点のゴールは”完走”」というものです。それを予め決めていたため、「サブ4が無理」と知った30km地点で、ゴールをサブ5に切り替え、ペース配分を軌道修正してギリギリ4時間59分でフィニッシュしました。冷静に考えれば、「初めてのフルマラソンで完走」でも決して悪くはないし、ましてや「5時間以内で完走」は十分に良い結果です。ところが、チャレンジの渦中にいると冷静さを失い、「ゼロか100か」思考になりがちなのが、完璧主義の落とし穴です。
わたしはその体験から、「3段階のゴール設定を予め用意して、ギアチェンジする柔軟性を持つ」ことの大切さを学びました。「ゼロか100か」の硬直化した発想ではなく、ゼロよりは50、70、80のほうがいい。これを「脱★完璧主義」という表現で仲間に伝えています。この発想をどのように応用するかを紹介しましょう。

日頃はオンラインでやりとりしているMVPコンテスト実行委員会で、リアル・ミーティングをする際の例です。今年はこれまで交流のないメンバーで構成されています。そこで、100点満点は「イベントが盛り上がり、満員御礼になるアイデアを生むこと」、80点は「決めたい議題をすべて決めること」、70点は「メンバーの以後のホウレンソウがスムーズになるよう、仲良くなること」というように、段階的なゴールを決めました。つまり、70点ゴールは確実に到達する。そして80点ゴールも狙いつつ、肩の力を抜いて100点満点を目指す、というものです。このように、段階的なゴール設定をしておくと、リラックスしてプロセスも楽しみながら取り組めるので、結果としてパフォーマンスが最大化するようです。
3段階のゴール設定による、脱★完璧主義の実践、お勧めします。

 

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2023年8月10日 (木)

Vol.292『相手に伝わる”言語化”の3大ポイント。』

コンサルタントの仕事は、「言葉」を使って人に影響を与え行動を促し、成果をもたらすことです。そこで、わたしが”言語化”する(言葉に落とし込む)時に意識しているポイントを紹介します。

先日、「言葉の大切さ」に気づいた塾生から次の質問を受けました。

「ミッションやビジョンなどビジョナリープランをきちんと”言語化”することの大切さを知りました。明快で的確な言葉に落とし込むことで、納得感が高く行動できることも実感します。そこで質問なのですが、上手く”言語化”するコツは何でしょうか?」

この質問を聞いて、わたしが無意識にやっていることを整理して伝えたのが次の3つです。

(1)小学生にも伝わる、わかりやすい言葉を選ぶ
(2)情景が浮かぶ表現を探す(文字より画像、画像より動画の方が情報量が大きい)
(3)図解で表してみる(流れや関係性がパッと見てわかる)

(1)は文字通り、誰にでも伝わる表現にする視点です。なるべく専門用語に頼らずに、日常会話で使う言葉を選べば、多くの人に伝わりやすくなります。

(2)はとても重要。少ない文字数でリアルなイメージを相手にありありと思い描いてもらうには、「文字として理解できる」レベルより、「その情景が脳内で動画で再生されている」レベルを目指したい。

(3)は、「そのことを図解で表現できる」のは、本人が「そのことを高解像度で理解できている」証です。しゃべり手本人が深く理解できているから、相手に伝わるのです。

この3つをチェックポイントにして言葉をブラッシュアップしていくと、最小限の言葉で最大の伝達効果を発揮できるようになります。影響力を発揮したいリーダーのみなさんには、試していただきたいです。

 

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2023年7月10日 (月)

Vol.291『新たな学習が身に付かない人の真の原因と対策』

先日、セミナーの公開質問タイムで、参加者の1人から次の質問を受けました。
「私は今までにいくつも研修や講座を受けていました。講座中は集中して学んでいるのですが、結局どれも身に付かないまま終わってしまいました。今回、キャッシュフローコーチ養成塾を学ぶことを考えていますが、今までのような結果になってしまうのではと不安を感じています。どうしたらこの不安を解消できるでしょうか?」
この質問には、相手の状況を正しくつかんでから答えた方が良いと直感し、質問をしました。
「今までに習った講座で身に付かなかったとのこと、具体的にはどのような状況でしたか?」
その方は答えました。「講座を受けてしばらくは習ったことをウチの職員に伝えたり、お客さんに話したりもしたのですが、やがて目の前の仕事に忙殺され次第に元の状態に戻るのです」

この方は、「新しい学びを習得できない」のではなく、「既存の業務に忙殺されて、新しい挑戦に取り組む時間を確保できない」のです。つまり、学び方の問題ではなく、「時間の確保」が課題でした。そこでわたしは次のアドバイスをしました。

①今抱えている業務の名前をすべて、細長いポストイット1枚に1つずつ書いていく。
②そこにその業務の1ヵ月単位の工数(見積もり時間)を書き入れる。
③すべての業務を書き出した後、そのポストイットを「絶対に自分がやらなければならないこと」と「人に任せられる仕こと」に区別します。

「これをやると、少なくとも3割以上は自分ではなくて良い仕事があると気がつきます。
それはスタッフや外注に任せて、その方はコンサルティングに専念することがカギです。
外注するとなるとお金がかかりそうですが、そこで外注する単価以上の報酬をあなたがクライアントからいただければ良いのです。そしてそのくらいの時間単価を得ることは、キャッシュフローコーチであれば充分可能です。いかがでしょうか?」

ここまで話したところでその方は「よくわかりました。やります」と回答されました。
新しいことが習得できない理由は、能力の問題ではなく、「仕事の抱え込みによる空き時間不足」と言うお話でした。今回紹介したワークは、抱え込みすぎと感じている人すべてに有効な方法なので、トライしてみてはいかがでしょうか。

 

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