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2024年4月10日 (水)

Vol.300『発信力を鍛える”2段式影響力の発揮”理論。』

営業において、「セールスパーソンは、自社商品を売る前に、まず自分自身を売れ」というのはよく聞く教訓です。これは、「商品の優位性を説得して売りにいくより、まずはそれを売るセールスパーソン自身が評価・信頼されれば、その人が提案したものなら相手は安心して買える」という視点に立ったものだと思います。

しかし一方で、自分自身をアピールすることに抵抗を感じる人は少なからずいるようです。
それはコンサルタントも同様で、相談に来てくれた人に対しては存分に貢献できるのですが、コンサル契約を獲得することが苦手な人は存在します。そこで商品は素晴らしい(=コンサル力はある)が営業するのが苦手なコンサルタントに伝えた話を紹介します。コンサルタント以外の分野の方にとっても、ご自身に当てはめて参考にしていただければと思います。

結論から言うと、自分(あるいは自分のコンサルティング・サービス)を売るのが苦手なのであれば、「自分が使っているコンサル”手法”の素晴らしさ」を発信したり、「その”手法”が書かれた本やウェブサイト、記事などを紹介する」のが有効です。あるいは「自分が所属する”コミュニティ”の魅力や価値」を発信します。するとどうなるでしょうか?
それは自動的にその”手法”を活用している自分自身を引き上げる行為となり、またその”コミュニティ”に所属している自分自身を引き上げることになるのです。
これを”2段式影響力の発揮”理論と名付けました。

直接的に自分自身や自分の商品を売り込むよりも、自分が扱っている”手法”や所属している”コミュニティ”の素晴らしさをティーアップすることの方が、心理的な抵抗感がなく、ラクにやれるはずです。それは、「自分のことを売り込んでいる」感じがしないので、しゃべりやすい、ということと、相手も「この人は自分を売り込んでくる暑苦しい人ではなく、客観性がある人だ」という印象を持つので、素直に話を聞けるからです。
このように「段階的に影響力を発揮することで、発信力を鍛えよう」と勧めました。
そもそも営業とは、人に自社商品を買ってもらう行為であり、相応の影響力を発揮することが求められます。その「影響力を発揮すること」自体の場数が少ない人は、「商品知識を身につける」とか「ヒアリング力を鍛える」などと同等以上に「自分サイズの影響力の発揮」の経験を重ねていくことが力になるのではないでしょうか。

 

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