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2022年12月25日 (日)

Vol.284『“紹介する理由”を複数化する発想。』

相手チームがいて、そこに競争があるからなかなか点が入らない、だとしたら、そもそも競争がなければ、相手に邪魔されずにPKをやるようなものだから、ほぼ確実に点が入るのではないか、というのが第三のシュートの基本的な発想です。これは要するに、「独占」による無競争状態をつくるということです。ただし、自然に市場全体を独占することは普通はできません。どうするかというと、業界全体を相手にせずに、競争の土俵を自ら特定のセグメントや領域に狭く絞り、その範囲に限定して事業を行うことによって、事実上競争がないような状態をつくる、すなわちニッチに特化するというのが第三のシュートの中身になります。

<中略>

無競争とは、その顧客がアタマの中に他の選択肢を持っていないということにほかなりません。フェラーリやロールス・ロイスがこれに当てはまるでしょう。

フェラーリを買うような人は(私は買ったことがないので推測ですが)、初めからフェラーリしか考えていないのであって、他の車は端から考えていません。

BMWも高価な車ですが、BMWを買うような人は、「BMWにしようかな、メルセデスにしようかな、レクサスもイイね・・・」と他の車もアタマの中で選択肢として持っています。

これでは「競争している」ので、「ニッチで無競争」にはなりません。

 

(『ストーリーとしての競争戦略
楠木建 著
東洋経済新報社 176頁より引用)

本書が指摘するように、他に比較対象がない「これでなければならない」状態がつくれたら理想的ですね。わたしが長年主宰するキャッシュフローコーチ養成塾もそのような独自商品でありたいと考えています。そのカギは、顧客が“紹介したくなる理由”を複数化することだと気づいたので、今日はその話を共有します。

この養成塾の初期の頃は、和仁の本や教材を購入して「もっと深く、体系的に学びたい」という人たちが入塾されました。しばらくすると、養成塾の修了生の活躍を見た周りの同業者がキャッシュフローコーチに関心を持つようになり、飲み会の席やSNSで詳細を尋ね、その口コミで入塾されるようになりました。これは一般的な紹介です。
そしてその後、一緒に仕事をする同業者や事務所のスタッフに対して、修了生が「キャッシュフローコーチを習得してはどうか」と積極的に勧めてくれるようになりました。それは、共通言語や同じ世界観で仕事ができることで、さらにやりやすくなるからです。
さらに最近では、初期の頃に入塾した修了生が、「自分の子供をキャッシュフローコーチ養成塾に送り込む」光景が目につくようになりました。その動機を尋ねたところ、「コンサル会社を継承するための後継者教育として」だったり、「息子は経営コンサルをやるわけではないが、ビジネスの基礎体力をつける上で有効だから」など様々です。このように、「たまたま尋ねられたから紹介する」ケースに加えて「能動的に意図を持って紹介する」ケースが増えてきたことは、とてもありがたいと感じています。商品がもたらす価値を客観視して紹介したくなる理由を増やすこと、今後も挑戦していきます。

 

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