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2022年6月10日 (金)

Vol.278『「お困りごと」の定義とは?』

わたしがコンサルタント向けの各種養成塾で、塾生に伝えていることの一つに「相手のお困りごとトップ3にアプローチする」があります。
これはコンサルタントに限らず、あらゆるビジネスにおいて言えることで、「見込み客に前のめりで商談のテーブルについてもらうには、”相手の頭の上の方にあるお困りごと”起点で話をすることが重要」というものです。先日、この「お困りごとの定義は何か?」をセミナー参加者から質問され、さらに正確に表現してみたのでご紹介します。
お困りごととは、「理想(ビジョン)と現状のギャップに対して感じる感情」です。
つまり、理想と現状のギャップに気づいたら、そこにお困りごとがあるということです。

そしてそのお困りごとのステージは3階層あります。
マイナスからゼロに向かうステージ1、ゼロからプラスに向かうステージ2、プラスからもっとプラスに向かうステージ3の3階層です。
例えば経営者なら、ステージ1とは「借金過剰で不安で仕事が手につかないので、適正な財務状態になりたい」。ステージ2は「ある程度は適正な財務状態だが、もっと収益力を高めて資金を蓄えたい」。ステージ3は「高収益・無借金を実現しているが、社員に情報公開して社長のように考え動く組織にしたい」というようなことです。

「ビジネスが上手く行っている経営者には、お困りごとはないのか?」という質問を受けることがよくありますが、こう考えるとその答えは「顕在化しているか否かは別として、潜在的にはあり得る」となります。つまり、その人が理想と現状を正しく捉えているか否かがカギ。理想と現状のどちらか、またはその両方が不鮮明な時は、ギャップに気づくことがない。したがってお困りごとは顕在化していない。ところが、状況は何も変わっていなくても、本人の中で理想と現状が鮮明になった瞬間に、お困りごとは顕在化する。したがって、「より良くなりたい!」と願う人を前にした時、我々パートナー型コンサルタントはアドバイスではなく、相手の理想と現状をヒアリングして、そのギャップを明らかにして、その対策の方向性を一緒に探しにいくのです。そのはじめの一歩は、お困りごとに名前をつけること。例えば「会社のお金の流れが漠然としていて、先の見通しが立たず不安である」のように、「◯◯ゆえに◯◯でイライラしている(不安である)」で表現すると、話が前に転がり始めます。
他人のことはもちろん、自分のお困りごともまずは名前をつけてみると効果的です。

 

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