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2018年6月25日 (月)

Vol.230『顧客がなんて言って紹介しているか、に注目する。』

あなたの周りには必ず類友(強いつながりの人)がいる。あなたの価値観の変化によって年々入れ替わっていくが、必ずいる。彼ら彼女らは同類だから話もしやすいし趣味も合う。

だからその言葉には耳を傾ける。類友の体験や意見は、自分にとって役に立つ確率がとても高いからだ。だから、ある商品を類友が「自分の言葉」で(言わされたのではない本音の言葉で)褒めていたら、まったく関心ない商品だとしても「へー、それ良さそうかも」と心を動かされる。自分が顧客になると思っていなかった商品でも、ちょっと気になっていたけど手を伸ばさなかった商品でも、すっとその存在が心に入ってくる。

ボクも、当時の類友がワンピース歌舞伎を「自分の言葉」で激賞していたから、行くつもりもまったくなかったのに「あいつがそこまで言うならさぞかしすごいんだろう」と素直にチケットを購入した。歌舞伎に限らず、身の回りを見渡してみると、自分の判断で買った商品より類友の推奨で買った商品のほうが多いくらいである。そのくらいこの時代に「自分で合う商品」に出会う確率は下がっている。そもそも情報が多すぎて届かない上に、選べないほど商品も多く、わけがわからないからである。その意味において、価値観が近い類友は、テレビやネットを凌ぐ最強メディアと言ってもいいし、類友の実体験による「自分の言葉」はこの過酷な情報環境において、超貴重な情報源なのである。

(『ファンベース —支持され、愛され、長く売れ続けるために
佐藤尚之 著
ちくま新書 P.74より引用)

自分の商品やサービスを、「顧客が知人になんて言って紹介しているか」知っていますか?
わたしは独立当初、思いがけないシーンに遭遇しました。それは、わたしのコンサルティングのクライアントが、知人の経営者にわたしを紹介してくださったときのことです。

そもそも、一緒に同伴して「和仁のコンサルを受けたほうがいい」と言っていただけること自体、本当にありがたいことです。そしてわたしは、そのときのクライアントがわたしのコンサルティングを何て言って紹介するのか、に注目していました。

何しろ当時は、「キャッシュフロー経営」と言っても、「大企業の企業価値を高めるための手法」みたいなイメージだったし、「コンサルタントって、現場を知らない癖に、上から目線で物を言ってくる人でしょ?」と、毛嫌いする社長も少なくない時代でした。
それでクライアントの紹介は単純明快でした。

「和仁さんに聞かれて、やりたいことをしゃべると、カタチにしてくれるんです」

もう、思わず唸っちゃいました。こうして10数年経っても思い出せるくらい、インパクトがあった出来事でした。今一度、顧客の言葉に注目してみると、きっと発見がありますよ。


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