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2017年5月10日 (水)

Vol.217『業績が良い会社の目標設定の考え方とは?』

売上目標を設定して、その達成を目指して1年間、働く。その結果、達成することもあれば、未達になることもあります。この「売上目標やプランをどうやって立てればいいか?」という問いは、会社の状況によって考え方に幅が出てきます。

「長年、業績が良くて昨年同等でも十分な利益は出るし、借金はないので、これ以上利益を出さなきゃいけない理由はない。でも、ここで停滞はしたくはない。たった一度の人生、大いに挑戦したい。こんなときの売上目標はどう考えればいいでしょうか?」

ある社長から、そんな相談を受けました。「何年も連続で赤字が続き、銀行の借り入れももはや不可能。どうやって今月のお金を回したらいいのか・・・」と目先のことで悩む人にしてみれば、「なんて贅沢な悩みだ!?」と言いたくなる悩みかもしれませんが、当事者からすればこれも真剣な悩みです。その会社では、昨年ある目玉企画があり、そこに大掛かりな販促費をかけて挑戦しました。それが当たれば、売上ベースで前年対比150%レベルの大きな飛躍も可能でしたが、結果はあてが外れて、企画単体の収支で赤字でした。それを会社全体の収支に組み込むと、利益と相殺で収支トントンという結果に。社長はそのことを反省しつつ、「これをどうとらえ、新年度につなげればいいのか?」とモヤモヤ悩んでいました。

そこで社長に次の2つをお伝えしました。「2つ考え方があると思います。1つは、その挑戦目標を達成するためにアクションプランを作ったと思いますが、1つの作戦がうまく行かなかったときのためのバックアッププランはいくつ用意していましたか?」社長の答えは「なし」でした。

そもそも切羽詰まった状態ではないため、プランが楽観的だったのでしょう。次からは予め複数のバックアッププランをつくる提案をしました。「もう1つは、昨年は目標達成しなかったにせよ、実践したからこそ得られた学びはありますよね?それを今年に生かして“2年通期で”判断するとしたら、今年はどんな動きをして、どこまで到達していたいですか?」この質問で“単年度でリセット”する発想だったのが、複数年の通期でとらえる発想に切り替わったとのこと。そうとらえると、まだ決着はついていない。新年度に昨年の挽回のチャンスがあると、前向きに心構えが切り替わったそうです。

人は捉え方で心の持ちようは変わるものだと気付かされました。


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