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2016年8月

2016年8月25日 (木)

Vol.208『カタチのない商品を売るために不可欠なモノとは?』

商品を構成する要素は「買う前にほしいと思わせる力」と「買ったあとに買ってよかったと思わせる力」からなっており、前者を「商品コンセプト」(C)、後者を「商品パフォーマンス」(P)と定義する。このCとPがともに高くないと「売れる商品」にならない。

消費者は商品を買うという行動を挟んで前後1回ずつ、計2回評価する。1回目の評価が「欲しい」か否かで、コンセプト(C)の魅力に依存する。2回目の評価が「買ったあとに買ってよかった(満足)」か否かで、パフォーマンス(P)に依存する。このCとPがともに高くないと商品は売れ続けてはいかない。

これが「C/Pバランス理論」のもっとも基本となる部分である。

(『ヒット商品開発 MIPパワーの秘密 梅澤宣嘉 著
同文舘出版 P.92より引用)

わたしがコンサルタントとして、セミナーを作って集客を始めた頃に直面した悩みが、「まだそのノウハウを体験していない見込み客に、どうやって価値を伝えるか?」でした。

たとえば、次の提案をしたとしましょう。
「社長が知っておくべき会社のお金の話を、社員にも教えてあげるセミナーをやります。採算意識が芽生えて、社員が自ら働き出すので、社長がラクになりますよ」

これを実際に体験しているクライアントが聞けば、「そうですよね」と理解できますが、未体験の人に伝えたところで、不安が先に来るかもしれません。たとえばこのように。
「本当にそうなるの?お金の話を社員に教えたら、かえって『なぜ社長の報酬はそんなに高いのか?』『なぜあの社員の給料は自分より高いのか?』『接待交際費、高過ぎるのでは?何に使っているんだ?』と余計なことばかり突っつき始めて、煩わしいだけじゃないのか?」

この「買う前にほしいと思わせる力」が乏しかった当時のわたしは、いま思えば「来れば必ず喜んでもらえる話をするから来て!」と強引なスタンスでセミナーをしていました。

わたしに欠けていたのは「相手の言葉にならない不安や不満を言葉にする配慮」です。
そこで、冒頭のお誘いを次のように変えたら、相手の関心がグンとアップしたのです。

「社員が受け身でやる気を見せないのは、社長と違って『どう頑張ればどう報われるのか』がわからないからではないでしょうか。会社のお金の話を社員に教えてあげることで、社員は『どう頑張ればどう報われるのか』がわかるので、『ボーナスのアップ』など権利の主張がやわらぎ、『稼ぐためにどう働けばいいか』と義務を果たす意識が芽生え、社長の負担がラクになる。なので、社員にお金の話を聞かせてはどうでしょう?」

買ってよかったとなるよう品質を磨く努力はもちろん重要。その一方で、価値を伝える努力も等しく重要。その2つが両輪で実現できたとき、会社は継続的な発展を遂げるのでしょう。


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2016年8月10日 (水)

Vol.208『良かれと思ってしたことが不信感に?』

先日わたしの思慮不足により、相手に戸惑いと不信感を与えかねない体験をしました。
日頃、関係性ができていてスピード感を共有できている仲間との仕事に慣れ切ってしまうと、つい陥る落とし穴だと感じたので、自戒を込めてワニレポでシェアします。

クライアントの紹介で、ある経営者から相談に乗って欲しいとのメールをいただきました。
その内容を読んで、「まずはわたしが信頼するA社の教材で学ぶことが得策」と考え、そうメールを返信し、またA社からもその経営者に詳しい情報をメールするよう手配をしました。 もちろん、和仁への同時送信メールで。

すると数日後、その経営者から

「A社(和仁が紹介した会社)から教材の提案のメールが来たけど、何をどうしたらいいのでしょうか?教材を見ただけで、わたしの課題が解決するとは思えないのですが」

と戸惑いのメールが届いたのです。
その瞬間、わたしは「しまった!」と反省しました。一足飛びに話を進め過ぎた、と。
ちなみにその方にはすぐにお詫びのメールを送り、電話でお話を聞く約束をしました。そして後日、相談に乗ることでよろこんでもらえました。

日頃、身内同士では「効率化重視」で同時送信メールで複数の関係者との間でどんどん話を進めていくことが多くあります。ですがそれが成り立つのは、関係性ができていて、お互いがスピード感を共有しているからこそ。
初見でまだお互いによく理解していない段階では、丁寧に階段を上がっていかないと、相手に戸惑いと不信感を与えかねない。

相手の状況をきちんと共有して、相手から求められてはじめて、具体的な提案をする。
とりわけ、「初見の人に対しては、その当たり前のことを丁寧にしよう」と心に決めた出来事でした。


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