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2016年7月25日 (月)

Vol.207『売り込まずに自然と講座に人が集まるカギとは?』

時代遅れの運動靴ブランドに新たな命を吹き込むにはどうすればいいのか?ブランド独自の歴史に根差した文化的ムーブメントを引き起こすのも、一つの方法だろう。

<中略>

ムーブメントが成長するにつれ参加者は、マンガアートや日本のヒーローのポスター、あるいは「ヒーロー・ブレス」を熱心に収集・交換するようになっていった。しかしわが社は、オニツカタイガーを大衆市場に売り込むような真似は決してしなかった。その必要がなかったからだ。このムーブメントのおかげで、大衆は日本のグッズを探しまわるようになった。

シューズもその中に含まれていたのである。実際アシックスはこのキャンペーンにより、予想を300パーセントも上回る売上を達成した。

(『ムーブメント・マーケティング スコット・グッドソン 著
阪急コミュニケーションズ P.116より引用)

わたしは複数の講座を継続的に開催しています。そのため、常に集客という課題が伴うのですが、かつてはこれが苦手でした。常に「新たなお客さんを集めなければならない」ということが、重荷に感じていたのです。

ところが、ここ数年は、そのストレスがほとんどなくなりました。
気がつけばどの講座も満員御礼、とりわけ、キャッシュフローコーチ養成塾に至っては、開催2カ月前に満員御礼・キャンセル待ちに突入し、中には1年後まで待っていただいている人もいます。

このような「売り込まなくても自然と売れる状況」になった理由は、いくつかあります。
「拙著『コンサルタントの教科書』が多くのコンサルタントや士業に読まれたから」「実際に塾生の大半が実践して成果を出しているから」「500人以上の塾生が活躍してくれて、各地で紹介してくれているから」などなど。

しかし、それらと同時にわたしがこの数年、密かに行っていることがあります。
そこに、講座集客のカギがあるのではないか、と感じるのです。

それは、わたしが「講座を売り込むのではなく、対象者の最大の願い・望みを言語化しそれを発信しているから」です。もし「本当はヤル気があるのに、価格競争に巻き込まれて低い報酬で忙しい上に、雑用みたいな仕事ばかりでやりがいが感じられない」人であれば、次の声に賛同し、共感してくれるでしょう。多くのコンサルタントや士業が望む心の声とは、

「納得の報酬を得ながら、クライアントの本業ど真ん中の発展に関わりたい」

というものです。そして、それを実現するソリューションがある と知ったとき、それを手に入れずにいられないのだと思います。

見込み客の心の中にある、最大のお困りごとを言語化しましょう。


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