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2016年4月

2016年4月25日 (月)

Vol.204『コンサルタントって何する人?』

私は、今まで2万人を超える経営者、起業家を育ててきた経験から断言するが、「売る力」は、人間誰しもが持った、自然な力である。その本質は、出会った相手の中に才能を見出し、自分が提供できる価値とつないでいくコミュニケーション能力にあり、それは言葉の使い方で決まる。そこで今回、本書により、私が提供したいのは、あなたにすでに備わっている「売る力」を体験していただくための“言葉の使い方マニュアル”だ。

多くの人は、商品を売るためには、気の利いた表現で描写すること−すなわち、「どのように(HOW)言うか?」に注目するが、これは間違い。もっともっと重要なのは、「何(WHAT)を、どの順番(WHEN)で言うか?」なのだ。

(『稼ぐ言葉の法則 神田昌典 著
ダイヤモンド社 P.7より引用)

機械に向かってモノづくりをしたり、パソコンの画面に向かってプログラミングをする仕事は別として、人と向き合ってコミュニケーションを伴う仕事は、「言葉をいかに使うか」がとても重要ですよね。ところが意外にも、その「言葉の使い方」をきちんと学ぶ場がありません。

もちろん、基本的な日本語や文法、敬語などは学校で習います。でも、「人をやる気にさせる言葉の選びとは?」とか「思わず動きたくなってしまう言葉の順番とは?」は、意図的に動かない限り、習得する機会がありません。

わたしは、これを営業活動とコンサルの実務の中で必要に迫られ、学び、身につけることができました。なぜなら、営業にせよ、コンサルティングにせよ、「言葉を使って、人を動かす力が必要」だからです。以前、娘の学校の宿題で「親の仕事の内容を、お友達にわかりやすく説明しよう」というお題がありました。こういう機会はとても刺激的なんです。なぜなら、自分が知っていることを、自分とは違う目線で表現することで、言語化スキルが鍛えられるからです。

それで、抽象度の高い表現として、次のように伝えました。

「コンサルタントとは、言葉を使って人によい影響を与え成果をもたらし報酬を得る人だよ」

と。そう言いながら、改めて「コンサルタントは“言葉”を最大のツールとして使う仕事なんだから、“言語化スキル”をどこまで磨けるか、で差がつくよな」と実感しました。

わたしが提唱している概念として、「前置きトーク」「誘い水トーク」「事前期待のマネジメント」「安心安全ポジティブな場づくり」「お困りごとトップ3」「1アクション3ゴール」など多々ありますが、それらはその言葉がもたらす影響力をイメージしてつくったものです。

今後も、言語化スキルに磨きをかけ、人が思わず自ら動いてしまうインスピレーションでありたいし、体験を通した学びや気づきを伝えられる存在でありたいと思います。


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2016年4月10日 (日)

Vol.204『不満を吹き飛ばす強みとは?』

このところ、3泊4日とか、5泊6日の出張が続いています。セミナーや講演、合宿などはほとんど地元名古屋ではなく東京や大阪など遠方が多いからなのですが、これだけ出張が続くと、移動も大変。せめて移動疲れを癒せるホテルに泊まりたいと検索していると、某都会の中に天然温泉の大浴場があるホテルを発見!サウナもあって露天やジャグジーもあるとのこと。

「セミナー後の疲れを癒すには、これはピッタリ!」と、速攻で予約を入れました。
そして宿泊当日。残念なことが続きました。

まず、大浴場までの着衣について。ふつう、同じ施設内に大浴場がある場合、備え付けの部屋着でリラックスした状態で行けることが多い。なので、今回もてっきりそうだと思いきや、念のためフロントに電話で尋ねると「部屋着は不可」とのこと。しかも、「部屋のスリッパも不可で、靴での来場」を、とのこと。

(はぁ?仕事が終わってリラックスしたいのに、スーツと革靴で大浴場に行って、風呂上りにまたこれを着て部屋に戻れってこと? 考えられへんっ!)※なぜか関西弁で

まあ、仕方がないか、と大浴場につくと、入浴チケットを部屋に置き忘れていたことに気づく。
でも「大浴場の入浴チケット付き」プランで予約していることは受付に確認すればわかるんだから、カウンターでその旨を伝えれば通してくれると思いきや、「すみません。チケットをお持ちいただけますか」と拒絶。
チケットを部屋に置き忘れた自分のミスは棚に上げて、そもそもイライラしていたところに輪をかけてイライラが募る。しかも、いざエレベーターからカウンターを通って浴場内に入って気がついた。「別に部屋着とスリッパの移動でも、全然問題ないやん!?」

さて、ふだんのわたしなら、このホテルを使うことは、これが最初で最期になったことでしょう。ところが、大浴場を出た後、「まぁ、次も来よう」と思えました。なぜか? それは、その都会の中の温泉の希少価値と、ジャグジーや露天の気持ち良さが、不満を超えてくれたからです。

「その強みにあぐらをかいて、サービス改善を怠っている!」と言えなくもないのですが、よく考えたら料金もけっこうリーズナブル。不満を吹き飛ばす強みが「割り切って使う分にはいっか」と思わせてくれたのでした。欠点の補完と強みの引き上げ、優先順位を考えさせられました。


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