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2016年1月10日 (日)

Vol.201『値下げを要求されたときの対処法は?』

コンサルティング・ビジネスは、目に見える形がないからか、初見の見込み客から値切られることがあります。これも、知名度が高ければ防げるのかも知れませんね。
では、まだ無名のときにはどうするのか?それは「あり方の再構築」や「メニュー表の整備」などである程度は予防できるので、コンサルタント養成塾ではその工夫をアドバイスしています。
「それでも、実際に値下げを要求された場合、どう対処すればよいでしょうか?」
という相談があったので、今回のワニレポではそこでお伝えした和仁の考え方をシェアします。

ポイントは、2つの視点で「コンサルをその価格で提供している理由」を伝えるということ。
まず1つは、「どんな付加価値がもたらされるのか?」という説明です。
たとえば、「これによって離職率が●%低減して、採用費や訓練費が年間●万円下がる効果がある」とか「これによって得られた新規顧客から、短期的に●万円、長期的には●万円の粗利が得られる」という“経済効果”で、「コンサル報酬の元は十分に取れる」というシナリオを共有できれば、その価格が決して無茶なものではないことが理解できるでしょう。

ただ、現実的にはそれだけでは「理屈は理解はできても、感情的に納得はできない」ことがあるんですよね。なぜなら、その見込み客には「そうは言っても、コンサルは仕入れがない商売なんだから、もっと安くしてくれてもいいんじゃないか!?」という“感情的な抵抗感”があるからです。そして、その思いはコンサルタント側にも少なからずあるので、安易に値引きに応じてしまう人もいるようです。
そこで必要なのが、2つ目の視点で「このサービスを実際に提供するのが、いかに大変か」という、サービス提供者にしかわからない大変な側面を伝えることです。

たとえば「このスキルを習得するには●年以上かかり、その間、アメリカに毎月通って●万円の授業料を支払い、●時間を投入して初めて教える資格が得られる」とか「このビジネスで成果を出すには、●年にも渡る実務経験から得た“目利き力”と“人的ネットワーク”が必要。それを構築するために、時間と労力、お金をこれだけ投入している」というように。人は目に見えない相手の背景がわかると、感情的に納得できることがある。自分と相手の情報量の差をいかにゼロに近づけるか。そこに知恵を絞ってみてはどうでしょうか。


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