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2016年1月

2016年1月25日 (月)

Vol.201『カッコよさとは?』

格好とは、恰好とも書きます。

「過ちては則ち改むるに憚ること勿れ」という『論語』「学而」にある通り、間違いを素直に認め、それを格していく姿勢こそ「格好良さ」であり、またどんな事象や結果に対しても、粛々と運命を受け止め「恰(あたか)も良し」、つまりそれでよいのだと」心に納める精神こそ「恰好良さ」なのです。

『葉隠』にある「武士道とは死ぬことと見つけたり」とは、死に急ぐ哲学ではなく、「いつ死んでも悔いがないように日々立派に生きよ」という意味です。

何事も格好良いか悪いかの基準で判断していくと、最終的に自分自身の行為や行動をどのようにすれば、社会生活の基である人間関係を円滑にできるか分かります。

(『リーダーたる者の極意 梅谷忠洋 著/川﨑享 編
プレジデント社 P.62より引用)

わたしがコンサルタントの道を選んだ理由は、「カッコよさ」の追求がきっかけでしたので、本書の定義は深く心に響くものがありました。わたしは27歳でコンサルタント会社を起業する前後3年間ほどは、内面的には「カッコよさ」とは真逆の、ビクビクドキドキしていたのを思い出します。そして当時の自分のメモを読み返すと、「威風堂々であれ」と自分に言い聞かせていました。それは自分への自信のなさの裏返しだったんですね。
そんな状況だったからこそ、砂漠で喉が乾く旅人のごとく、ビジョンやミッションを言語化して「自分のあり方を確立する」ことを欲していたし、その効果を実感していたからこそ、それをクライアントにも提案していたのだと思います。

そして「あり方」は、「どういう状況において、どう立ち居振舞うか?」に映し出されます。
逆をイメージするとわかりやすいので、カッコ悪い状況を列挙すると、

・お客さんの前では丁寧で笑顔だけど、スタッフや仲間内だと途端に無表情&無口になる
・ビジネスの調子が良いときは社交的だけど、調子が悪いと人と会わず引きこもる
・普段は親切なのに、思いがけないトラブルに直面すると取り乱して言動が荒々しくなる
・得られる報酬の高低に合わせて、力を出し惜しみする
・ビジネスで成功して有名になると、親しみ感が消えて「俺って特別」オーラを発揮する

等があります。つまり「ミッションや理念に沿って、一貫性を持って全力で生きる姿」がカッコいいとわたしは感じます。
あなたの「カッコよさ」の定義は、何ですか?


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2016年1月10日 (日)

Vol.201『値下げを要求されたときの対処法は?』

コンサルティング・ビジネスは、目に見える形がないからか、初見の見込み客から値切られることがあります。これも、知名度が高ければ防げるのかも知れませんね。
では、まだ無名のときにはどうするのか?それは「あり方の再構築」や「メニュー表の整備」などである程度は予防できるので、コンサルタント養成塾ではその工夫をアドバイスしています。
「それでも、実際に値下げを要求された場合、どう対処すればよいでしょうか?」
という相談があったので、今回のワニレポではそこでお伝えした和仁の考え方をシェアします。

ポイントは、2つの視点で「コンサルをその価格で提供している理由」を伝えるということ。
まず1つは、「どんな付加価値がもたらされるのか?」という説明です。
たとえば、「これによって離職率が●%低減して、採用費や訓練費が年間●万円下がる効果がある」とか「これによって得られた新規顧客から、短期的に●万円、長期的には●万円の粗利が得られる」という“経済効果”で、「コンサル報酬の元は十分に取れる」というシナリオを共有できれば、その価格が決して無茶なものではないことが理解できるでしょう。

ただ、現実的にはそれだけでは「理屈は理解はできても、感情的に納得はできない」ことがあるんですよね。なぜなら、その見込み客には「そうは言っても、コンサルは仕入れがない商売なんだから、もっと安くしてくれてもいいんじゃないか!?」という“感情的な抵抗感”があるからです。そして、その思いはコンサルタント側にも少なからずあるので、安易に値引きに応じてしまう人もいるようです。
そこで必要なのが、2つ目の視点で「このサービスを実際に提供するのが、いかに大変か」という、サービス提供者にしかわからない大変な側面を伝えることです。

たとえば「このスキルを習得するには●年以上かかり、その間、アメリカに毎月通って●万円の授業料を支払い、●時間を投入して初めて教える資格が得られる」とか「このビジネスで成果を出すには、●年にも渡る実務経験から得た“目利き力”と“人的ネットワーク”が必要。それを構築するために、時間と労力、お金をこれだけ投入している」というように。人は目に見えない相手の背景がわかると、感情的に納得できることがある。自分と相手の情報量の差をいかにゼロに近づけるか。そこに知恵を絞ってみてはどうでしょうか。


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