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2015年9月10日 (木)

Vol.197『顧客層の変化にどう対応するか?』

先日、あるコンサルタントAさんの相談に乗っていて、気がついたことをシェアします。 彼の相談は、次の内容でした。
「独立して5年が経ち、顧客層が当時と今とでレベルが違ってきています。そのため、セミナーをしても、今わたしが対象にしている人たちにイマイチ響いていない感じがするんですよね」

つまり、独立当初の顧客層は【よちよち歩きな人】だったのが、今は【ある程度やれるが、もっと上を目指したい実践者】とのこと。実際、そのコンサルタントのやりがいの観点からも、今の顧客層の方が充実しているようでした。
ただ彼の悩みは、その層に響くメッセージを出せていないからか、集客が伸び悩んでいること。

「自社のノウハウが時代の流れの中で古くなり、陳腐化しているからなのか?」
「今の顧客層にアプローチすることを、無意識のうちに躊躇しているからなのか?」

彼の話を聞いていて、わたし自身、思うところがありました。それは、求められていたことが、独立当初の顧客と今の顧客では、微妙に異なっていた点です。
伝えているノウハウは基本的に、今も昔も変わっていません。わたしのコンテンツの柱である、キャッシュフロー経営は、実践の中で洗練されてきたとは言え、その中身は今も昔も同じです。
ただ、顧客の「お困りごとの質」が微妙に違っていました。

そこで、その点をAさんに伝え、「独立当初の顧客のお困りごと」と「今の顧客のお困りごと」を書き出してもらいました。すると、あることに気がついたのです。それは、独立当初の顧客のお困りごとは、「集客や営業クロージング、効果的なHPの 作り方がわからないので教えて欲しい」というもので、今の顧客は「集客も営業もHPも そこそこ出来ているが、まだ納得の成果が出ていない」というものでした。

つまり、【よちよち歩きな人】には「家庭教師のように教えてくれる存在」が必要であり、一方【実践者】は見落としている盲点をいち早く気づかせてくれる存在」が必要だったのです。

ならば、セミナー集客で発信するメッセージも、そこに合わせる必要があります。
ノウハウは同じでいいが、関わり方のステージは変化する。
長くビジネスを発展させる上で、意識しておきたいことです。


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