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2015年9月

2015年9月25日 (金)

Vol.197『2つの異なる課題を同時に解決する道とは?』

インテルのアプローチには、ひとつのまずいアイデアが帝国を滅ぼすという前提があるようだ。それに対してアップルは、アイデアがダメでもいいと考える。なぜなら、広告から創造性を奪うようなプロセスをみずからに課すより、ときに弾丸が届かなくても、星を撃ち落とそうとするほうがいいからだ。両者のプロセスの違いは、ミニマル化の能力だった。

アップルにはそれがあり、インテルにはなかった。

スティーブは、新しい製品でも広告でも、すべてのアイデアを本質まで削っていこうと細部にまでこだわった。そして、フォーカスグループのように複雑さのレイヤーを加えるかもしれない提案には、即座にアレルギー反応を示した。

<中略>

シンプルさを信ずる者は、よいアイデアはそれを傷つけるものから守る必要があると考えている。その最良の方法は、アイデアが通らなければならないプロセスをできるだけ少なくすることだ。

(『Think Simple アップルを生み出す熱狂的哲学 ケン・シーガル 著
NHK出版 P.99より引用)

コンサルティングの仕事に長年関わってきて興味深いと感じることの1つに、「全く異なる分野の複数の課題が、たった1つのアプローチで解決する」ことがあります。
つまり、マーケティング的な課題も、人事労務的な課題も、シンプルなたった1つのアプローチで解決することがあるのです。

ある会社が、「理想の見込み客を集客したい。営業力はあるので、目の前に見込み客を連れてくることさえできれば、あとは上手く行くのに」という、マーケティング上の課題を抱えていました。そして同時に、「向上心が高くて、能力の高い人材を採用したい。勤務条件は他社と比べて遜色ないし、教育プログラムが十分に整っているから、成長欲の高い人にはピッタリだと思うのだが」という、人事労務上の課題も抱えていたのです。

この「理想の見込み客を集める」アプローチと、「優秀な人材を採用する」アプローチは、一見、別の部署による異なる行為に見えがちです。そのため、それぞれに専門のコンサルタントを雇って解決しようとします。ところが仕事量ばかり増えて、成果が出る前に尻切れ状態に終わることもあるようです。

そんなとき、本質的かつシンプルなアプローチが奏功することがあります。
つまり、「自社はどんな存在か=あり方」(ミッション、理念、ビジョン、やること&やらないこと、USPなど)を本質まで追究して言語化し、相手(見込み客、または入社希望者)に「当社とつきあうと、どんな良いことがあるか」を伝えること。

「どうやって伝えるか」も大切ですが、その前に「何を伝えるか」が重要。
そこを見落とさないようにしたいものです。


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2015年9月10日 (木)

Vol.197『顧客層の変化にどう対応するか?』

先日、あるコンサルタントAさんの相談に乗っていて、気がついたことをシェアします。 彼の相談は、次の内容でした。
「独立して5年が経ち、顧客層が当時と今とでレベルが違ってきています。そのため、セミナーをしても、今わたしが対象にしている人たちにイマイチ響いていない感じがするんですよね」

つまり、独立当初の顧客層は【よちよち歩きな人】だったのが、今は【ある程度やれるが、もっと上を目指したい実践者】とのこと。実際、そのコンサルタントのやりがいの観点からも、今の顧客層の方が充実しているようでした。
ただ彼の悩みは、その層に響くメッセージを出せていないからか、集客が伸び悩んでいること。

「自社のノウハウが時代の流れの中で古くなり、陳腐化しているからなのか?」
「今の顧客層にアプローチすることを、無意識のうちに躊躇しているからなのか?」

彼の話を聞いていて、わたし自身、思うところがありました。それは、求められていたことが、独立当初の顧客と今の顧客では、微妙に異なっていた点です。
伝えているノウハウは基本的に、今も昔も変わっていません。わたしのコンテンツの柱である、キャッシュフロー経営は、実践の中で洗練されてきたとは言え、その中身は今も昔も同じです。
ただ、顧客の「お困りごとの質」が微妙に違っていました。

そこで、その点をAさんに伝え、「独立当初の顧客のお困りごと」と「今の顧客のお困りごと」を書き出してもらいました。すると、あることに気がついたのです。それは、独立当初の顧客のお困りごとは、「集客や営業クロージング、効果的なHPの 作り方がわからないので教えて欲しい」というもので、今の顧客は「集客も営業もHPも そこそこ出来ているが、まだ納得の成果が出ていない」というものでした。

つまり、【よちよち歩きな人】には「家庭教師のように教えてくれる存在」が必要であり、一方【実践者】は見落としている盲点をいち早く気づかせてくれる存在」が必要だったのです。

ならば、セミナー集客で発信するメッセージも、そこに合わせる必要があります。
ノウハウは同じでいいが、関わり方のステージは変化する。
長くビジネスを発展させる上で、意識しておきたいことです。


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