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2015年6月25日 (木)

Vol.194『お金の話をニュートラルにできるか?』

しかし、当たり前のことですが、営業は売上を上げる仕事です。ボランティア活動じゃないんだから、何かを売るときは堂々とお金の話をしないといけません。そんな観念をもっていたら、お金を使ってもらうことに罪悪感が生じてしまってクロージングなんかできっこないのです。だから、すべての営業職の人は、今すぐ「お金はたくさんほしいな」と素直に思ってください。

「お金は使えば使うほどなくなっていくのではなく、使えば使うほど何かの価値を生むのだ」と肯定してください。

<中略>

私は部下によくこう言っていました。

「ねえ、お金をどんなに持っていたとしても、それをどんなふうに使うかは自分次第なんだよ。自分のために使ってもいいし、難病の治療薬の開発に投資してもいい。自分の大事な人が病気になって、海外での手術代金が1000万円って言われたとしたら、払える人でいたくない?”お金がないから、あきらめます”って、言う?お金を稼ぎたいと素直に思ってください」と。

(『成約率98%の秘訣 和田裕美 著
かんき出版 P.50より引用)

はじめて一緒に仕事をする人とビジネスの話をしていて、たまに「あれ?」と思うことの1つに、「お金の条件を決めるのを、先送りにしようとする態度」があります。
つまり、「一緒に仕事をして得られた収益をどう分配するか」について話し合うことにためらいがあるような態度を示されることがあるのです。
まるで、「お金の話をすると、イヤシイと思われるのではないか?」という不安からなのでしょうか。

たしかにいきなりお金の話から始まるのはどうかと思いますが、ある程度、内容が煮詰まってきたら、「どのように収益を分配しましょうか」という話はニュートラルにしておきたいところです。そして、それができるかどうかは、「お金に対して、どういう思いこみや定義づけをしているのか?」に寄るようです。

たとえば、「相手からお金をもらうということは、相手の持ち金を減らすことになる」とか「顧客にお金を払ってもらうということは、顧客の利益をその分、減らすことになる」という思いこみを持っていたとしましょう。これは、罪悪感が先に立ってしまいますね。

ちなみに、わたしは「お金は価値の交換ツールである」と定義づけをしています。
したがって、価値があるものにお金がのっかるだけ、という感覚なので、営業やコンサルの場面でお金の突っ込んだ話をすることに、何の抵抗もありません。
お金の話をニュートラルにできる定義や思いこみ、持っていますか?


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