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2015年6月

2015年6月25日 (木)

Vol.194『お金の話をニュートラルにできるか?』

しかし、当たり前のことですが、営業は売上を上げる仕事です。ボランティア活動じゃないんだから、何かを売るときは堂々とお金の話をしないといけません。そんな観念をもっていたら、お金を使ってもらうことに罪悪感が生じてしまってクロージングなんかできっこないのです。だから、すべての営業職の人は、今すぐ「お金はたくさんほしいな」と素直に思ってください。

「お金は使えば使うほどなくなっていくのではなく、使えば使うほど何かの価値を生むのだ」と肯定してください。

<中略>

私は部下によくこう言っていました。

「ねえ、お金をどんなに持っていたとしても、それをどんなふうに使うかは自分次第なんだよ。自分のために使ってもいいし、難病の治療薬の開発に投資してもいい。自分の大事な人が病気になって、海外での手術代金が1000万円って言われたとしたら、払える人でいたくない?”お金がないから、あきらめます”って、言う?お金を稼ぎたいと素直に思ってください」と。

(『成約率98%の秘訣 和田裕美 著
かんき出版 P.50より引用)

はじめて一緒に仕事をする人とビジネスの話をしていて、たまに「あれ?」と思うことの1つに、「お金の条件を決めるのを、先送りにしようとする態度」があります。
つまり、「一緒に仕事をして得られた収益をどう分配するか」について話し合うことにためらいがあるような態度を示されることがあるのです。
まるで、「お金の話をすると、イヤシイと思われるのではないか?」という不安からなのでしょうか。

たしかにいきなりお金の話から始まるのはどうかと思いますが、ある程度、内容が煮詰まってきたら、「どのように収益を分配しましょうか」という話はニュートラルにしておきたいところです。そして、それができるかどうかは、「お金に対して、どういう思いこみや定義づけをしているのか?」に寄るようです。

たとえば、「相手からお金をもらうということは、相手の持ち金を減らすことになる」とか「顧客にお金を払ってもらうということは、顧客の利益をその分、減らすことになる」という思いこみを持っていたとしましょう。これは、罪悪感が先に立ってしまいますね。

ちなみに、わたしは「お金は価値の交換ツールである」と定義づけをしています。
したがって、価値があるものにお金がのっかるだけ、という感覚なので、営業やコンサルの場面でお金の突っ込んだ話をすることに、何の抵抗もありません。
お金の話をニュートラルにできる定義や思いこみ、持っていますか?


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2015年6月10日 (水)

Vol.194『能力や行動力に頼らず成果を生む着眼点とは?』

コンサルティングの現場で人の相談に乗っていると、時々感じることがあります。
「問題解決のときに多くの人が、能力や行動に頼りがちだな」と。

わたしが人の相談に乗るときは「型」があって、4つのステップで会話を進めます。
まず(1)相談ごとにタイトルをつけてもらい、(2)それについての現状を聞き、(3)理想の姿を聞き、(4)その理想に到達するための条件を質問しながら一緒に考えていきます。

その(4)のステップで多くの人は、「どんな能力を身につければよいか」「どんな行動を起こせばよいか」と考えがちです。もちろん、それも大切な着眼点です。ただ、それだけだと 成果が本人の努力に依存する ため、成果が持続しにくいこともあります。

そこでわたしが意識していることは、「どんな環境を整えれば、理想の姿に近づくのか?」です。「環境」へのアプローチは努力に依存しないので成果が持続しやすいメリットがあります。
いくつか事例を紹介しましょう。

たとえば、ヨーロッパの国際空港の男子トイレで、清掃費用を削減したアイデアをご存知でしょうか。ハエのシールを男性用小トイレ内に貼ったところ、使用者が周辺を汚さなくなり、年間億単位の清掃費用の削減が実現した、という有名な話があります。

また、これは建築に詳しい方に教えてもらったのですが、駐車場で隣との境のラインが1本の場合と2本ある場合とでは、2本の方が運転手がちゃんと真ん中に停めるようになるそうです。

そこで、来客用の駐車場を持つお店が今まで10台停めていた駐車場にラインを2本線で引き直したら、11台停められるようになったとのこと。これは、車一台分の家賃が月1万円だった場合、年間12万円のコストダウンになります。あるいは、機会利益という視点で見れば、今まで車10台分のお客さんが上限だったのが、11台分のお客さんを同時に受け入れることができ、その分の売上アップの可能性が生まれる、とも言えます。

何か問題が発生したときに、「どんな環境を整えれば、理想の姿に近づくだろうか?」
この質問を生活やビジネスに取り入れてみると、今までと少し違った景色が見えるかも。


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