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2014年11月

2014年11月25日 (火)

Vol.187『新たな発見のチャンスを逃さない秘訣。』

間違っていると思うときには、とくに耳を傾けるべきだ。何でも自分が正しいと思っていたら、どうして神と語る必要があるのか。自分が知っているすべてをもとに進み、行動すればよろしい。しかし、人間は時が始まって以来、ずっとそうしてきたことを忘れるな。

その結果、世界がどうなったかを見てごらん。明らかに、あなたがたには何かが欠けている。理解していないことがある。あなたがたは、自分が理解したことだけを正しいと思っている。なぜなら、あなたがたにとって「正しい」というのは、自分が同意したことをさす言葉だから。したがって、自分が理解できないことは、はじめのうちは「間違っている」と感じる。前進するには、「わたしが『間違っている』と思ったすべてがほんとうは『正しい』としたら、どうだろう?」と自分に問うしかない。すぐれた科学者は、そのことをよく知っている。研究がうまくいかないとき、科学者はすべての前提を捨てて、一からやり直す。偉大な発見はすべて、「正しくない」ことを恐れない意志と能力によってなしとげられた。

(『神との対話 ニール・ドナルド・ウォルシュ 著
サンマーク文庫 P.26より引用)

新たな発見のチャンスを見逃さず、自分のビジネスや人生に取り込む秘訣があるとしたら、それは何でしょうか?その1つは、「前提を疑う」ことではないでしょうか。つまり、「理不尽な(と自分には思える)この人の発言が、実は間違っておらず、もし正しいのだとしたら、わたしはそこに何を見出す必要があるのか?」という問いを自分に投げかけられるか否か。最近のわたしの事例を1つご紹介します。

今年出版した新刊「年間報酬3000万円超えが10年続くコンサルタントの教科書」はコンサルタント向けとテーマなニッチな上に、2千円近くと書籍の中では高額な方であるにも関わらず、出版後2ヶ月で5刷・2.7万部とおかげ様で好評に売れています。
ところが本書は出版当初、Amazonのレビュー(読者の評価点)が両極端に振れていて、【最高点の5】をつける人が8人と【最低点の1】をつける人が3人いました。

正直なところ、渾身のエネルギーを込めて書いた作品の評価が最低点1というのは、著者としては少なからず心がざわめくものです。しかし、「最低点1が3人もいるということは、謙虚にその理由を考える必要があるのではないか?」と思い、最低点1の方のレビューをしっかりと読んでみました。すると、その行間に「最低点1をつけた人の理由」が浮かび上がってきました。それは、「【具体的なコンサルのやり方・手法・顧客との会話の中身】が書いてあると思って購入したら、それらについては書かれていないから」というものです。
この発見は、わたしの次の新刊の大いなるヒントとなりました。今はまだ詳しくお話しできませんが、この発見がどんな展開を見せるのか!?注目していただけたらうれしいです。


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2014年11月10日 (月)

Vol.187『見込み客に実績を尋ねられたら?』

「見込み客から実績を尋ねられ時に、独立したばかりで大した実績がないわたしは、どう答えればいいのでしょうか?」

という相談を若手コンサルタントから受けました。これは、コンサルタントに限らず、あらゆるビジネスにおいて、相手との関係性を構築する前の初期段階で、ほぼ必ず直面する悩みかと思います。そこで今日は、彼に伝えたことを、ワニレポでもシェアしたいと思います。

ここでポイントは、「相手の言葉をそのまま受け取ってはいけない」ということです。
見込み客からの質問に「どう答えるか」の前に、「見込み客がなぜあなたに実績を尋ねるのか」、その意図を考えてみることが大切です。

さて、それは、なぜでしょうか?

それは結局、他の誰かではなく、あなたが最も相応しいという【正当性】を確認したいからです。
つまり、「この問題を解決するパートナーとして、本当にあなたが相応しいのか?」を判断する基準の一つとして、実績を聞いているに過ぎません。
よって、もし実績がないのなら、それ以外で【正当性】を示せばいいということです。

例えば、「なぜ、わたしはそれを本気でやる覚悟があるのか?」のストーリーでもいいでしょう。

あるいは、別の分野ですでに実践したことで、そのエッセンスが今回の問題解決につながることを披露してもいいでしょう。

大切なことは、相手が言ったことに反応するのではなく、相手の真意を汲み取って、そこに答えることです。

それができたとき、「あぁ、この人はよくわかっている」と信頼と尊敬が芽生えるのですから。


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