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2014年6月10日 (火)

Vol.182『実戦で成果をあげるために必要な目線とは?』

どんなビジネスでもそうだと思いますが、座学で成績の良かった人が必ずしも実戦で成果を出すとは限りません。むしろ学歴のない人が、実戦では成果を出し顧客の支持を得ているケースもあります。その点、わたしが携わっているコンサルタントもまったく同様です。

かたや、資格取得までは成績も良く順調だったのに、いざ実戦となると、その力が発揮されない学問重視型コンサルタント。
かたや、資格の有無にかかわらず、実戦でしっかりと力を発揮してクライアントの支持を得る、実践重視型コンサルタント。
その両者の間に横たわる壁があるとしたら、その正体は何なのでしょうか?
長年、コンサル・ビジネスに携わってきたわたしなりの答えを紹介します。
それは、「目線の違い」ではないか、と。

いわば、前者は【カリキュラム目線】で、後者は【クライアントのお困りごと目線】です。

例えば、「人の悩みを抱える会社の問題」をどうとらえるか?について、前者は「労務管理」「賃金制度」ととらえ、後者は「社長と社員の立場の違いからくる危機感のズレ」ととらえます。

前者でとらえると、習ったこと全部を相手にぶつけようとするので、クライアントは「一般的だなぁ、そこは自社とは関係ないのでは?」と興醒め感を抱きます。

一方、後者だと、相手にピンポイントで焦点を当てているので、クライアントは「そうそうそう!まさに、そうなんです」と共感を覚えます。

影響力を発揮する人は、【カリキュラム目線】で習ったことを、【クライアントのお困りごと目線】で再構築しているようです。

それが、いわゆる「相手の立場で考える」ということなのでしょう。


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