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2014年3月25日 (火)

Vol.179『売れる営業、売れない営業の違いとは?』

攻守の切り替えがある野球に比べると、サッカーは”間”がなくて、ずっと九十分走っているように思えるけど、それはスポーツのタイプが違うからであって、サッカーにはサッカーの”間”がちゃんとある。ドリブルするのか、どこにパスを出すのか、いつシュートを打つのか。あらゆる場面で”間”を要求されるスポーツだと思う。

パスを出す瞬間に、出し手と受け手がアイコンタクトをするというだろう。暗黙の了解のうちにスペースに入りこんで、ちゃんと目の前にボールが来るようにね。ヨーロッパのリーグとか見ていると、そこがすごい。”間”がよくないと、あんなプレーは成立しない。

<中略>

だから”間”が悪いやつというのは、野球以上にサッカーではやっていけないんじゃないかな。サッカーぐらい”間”の勝負が、勝敗に直結するスポーツはないと思う。

特に司令塔と呼ばれる人はすごいよ。つねに自分の周囲三百六十度を見渡して、どんな状況にあるのか把握している。それはスポーツに限った話じゃなくて、”間”がいいやつは、常に自分を囲んでいる状況を客観的に見ることができるという話でもある。

(『間抜けの構造 ビートたけし 著
新潮新書 より引用)

売れる営業マンと売れない営業マンの違いは、どこで出るのでしょうか?

わたしはそんな「ネタ探しのため」に、稀に営業マンの売り込みに付き合うことがあります。

ある日、SEOコンサル会社からの売り込み電話があり、1時間だけ話を聞こうと時間を確保しました。そのとき、30代前半の男性営業マン、最初から最後まで自社の新サービスについてしゃべりっぱなしなんです。わたしに話を振ることもなく、ほぼ一方的にしゃべり倒し、30分程が経過。たしかに目新しくてユニークなサービスではあるけど、それを導入した時の入り口から出口が見えない。すなわち、準備して、実行して、効果測定して、結果的に投資に見合ったリターンが得られる、というイメージが湧かない。おそらくその時のわたしの表情は、ピンと来ない、浮かない表情だったと思うのですが、全く気づく様子すらない。ただ、自社の商品を「とにかく試して欲しい」の一点張り。

「なんとも”間”が悪い営業だなぁ」と感じつつも、彼の話の全体像が見えたところで、1つの質問をしたら、彼のしゃべりはピタッと止まった。それは、次の質問です。

【質問】それを導入した時の、わたしの【費用】対効果と【労力】対効果の高さを、具体的に示してくれる?

残念ながら彼にはそのどちらの着眼点もなかったようです。それもそのはず、それらに答えるためには、わたしのビジネスについて相応のヒアリングをしなければ、組み立てられるわけがないのですから。間の良し悪しは、どれだけ自分と周りを客観視しているかで決まります。それは、見込み客ではなく自社商品にフォーカスしている限り、気づきにくいですね。

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