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2014年3月

2014年3月25日 (火)

Vol.179『売れる営業、売れない営業の違いとは?』

攻守の切り替えがある野球に比べると、サッカーは”間”がなくて、ずっと九十分走っているように思えるけど、それはスポーツのタイプが違うからであって、サッカーにはサッカーの”間”がちゃんとある。ドリブルするのか、どこにパスを出すのか、いつシュートを打つのか。あらゆる場面で”間”を要求されるスポーツだと思う。

パスを出す瞬間に、出し手と受け手がアイコンタクトをするというだろう。暗黙の了解のうちにスペースに入りこんで、ちゃんと目の前にボールが来るようにね。ヨーロッパのリーグとか見ていると、そこがすごい。”間”がよくないと、あんなプレーは成立しない。

<中略>

だから”間”が悪いやつというのは、野球以上にサッカーではやっていけないんじゃないかな。サッカーぐらい”間”の勝負が、勝敗に直結するスポーツはないと思う。

特に司令塔と呼ばれる人はすごいよ。つねに自分の周囲三百六十度を見渡して、どんな状況にあるのか把握している。それはスポーツに限った話じゃなくて、”間”がいいやつは、常に自分を囲んでいる状況を客観的に見ることができるという話でもある。

(『間抜けの構造 ビートたけし 著
新潮新書 より引用)

売れる営業マンと売れない営業マンの違いは、どこで出るのでしょうか?

わたしはそんな「ネタ探しのため」に、稀に営業マンの売り込みに付き合うことがあります。

ある日、SEOコンサル会社からの売り込み電話があり、1時間だけ話を聞こうと時間を確保しました。そのとき、30代前半の男性営業マン、最初から最後まで自社の新サービスについてしゃべりっぱなしなんです。わたしに話を振ることもなく、ほぼ一方的にしゃべり倒し、30分程が経過。たしかに目新しくてユニークなサービスではあるけど、それを導入した時の入り口から出口が見えない。すなわち、準備して、実行して、効果測定して、結果的に投資に見合ったリターンが得られる、というイメージが湧かない。おそらくその時のわたしの表情は、ピンと来ない、浮かない表情だったと思うのですが、全く気づく様子すらない。ただ、自社の商品を「とにかく試して欲しい」の一点張り。

「なんとも”間”が悪い営業だなぁ」と感じつつも、彼の話の全体像が見えたところで、1つの質問をしたら、彼のしゃべりはピタッと止まった。それは、次の質問です。

【質問】それを導入した時の、わたしの【費用】対効果と【労力】対効果の高さを、具体的に示してくれる?

残念ながら彼にはそのどちらの着眼点もなかったようです。それもそのはず、それらに答えるためには、わたしのビジネスについて相応のヒアリングをしなければ、組み立てられるわけがないのですから。間の良し悪しは、どれだけ自分と周りを客観視しているかで決まります。それは、見込み客ではなく自社商品にフォーカスしている限り、気づきにくいですね。

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2014年3月10日 (月)

Vol.179『“相手に伝わる表現力”の磨き方とは?』

相手を動かし成果を引き起こすことが求められるコンサルティングの仕事において、表現力はとても大切なスキルです。とりわけ、コンサルでもセミナーでも「相手にちゃんと伝わる表現力」は不可欠で、これが乏しいと、相手は納得してくれないので、動きません。
動かないから成果も出ない。そんな中、ある経営者からこんな質問をいただきました。

「和仁さんは、いつも難解な問題の本質をシンプルな言葉や図に置き換えることで、クライアントの認識を書き換える手法を使われますよね。ものごとをシンプルに表現し直すというのは、実はとても高度な技術だと思うのですが、そのスキルはどうやって磨かれてきたのですか?」

せっかくなので、彼にお答えした内容をワニレポでもシェアしたいと思います。

わたしが表現力を磨く上で大切にしていることはいくつもあります。例えば、
「いろんなジャンルの人の表現手段に触れること」「自分とは目線の違う多様な人と会話をすること」「言語化、視覚化を積極的におこなうこと(セミナーや書籍執筆はその1つ)」
などです。中でも特に表現力のアップにおいて著しい効果があるものを1つあげるとしたら、
「人前でアウトプットして、それに対するフィードバックを積極的に受けること」です。
それは、人前でしゃべる姿を動画撮影や音声録音して自分でチェックするのも1つだし、相手に感想を率直に言ってもらうのも1つです。

で、それくらいなら誰でもやれそうな気がしますよね。(勇気があれば)
ただ、そのときに、多くの人が見落としている点があるように感じる秘訣が1つあります。
それは、「相手が気軽にフィードバックできる雰囲気を常にまとっておく」ということです。「こんなことを言っても反論されるんじゃないか」「嫌われるんじゃないか」という不安を感じさせる人は、相手からフィードバックが得られず改善のチャンスを逃します。逆に、フィードバックされたことは自分の進化のチャンスととらえ感謝できる人には、愛のあるフィードバックが集まり、進化が加速します。特に30代前半までは周りも言いやすいのですが、40代を過ぎるとどんどんフィードバックを受ける機会は減っていきます。だからこそ、「相手が気軽にフィードバックできる雰囲気を常にまとう」ことを意識しておきたいと感じる今日この頃です。

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