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2013年9月25日 (水)

Vol.173『正論を言って「なるほど」と言わせる秘訣とは?』

実は、当たり前のことを当たり前に話すのは難しいことです。当たり前のことや原理原則は、当たり前がゆえに、「何をいまさらそんなこといっているんだ。そんなことはとっくにわかっているなどと、反感を買ったり、拒絶されたりするからです。

ところが、当たり前のことを、自分の体験談やエピソードに落とし込んで話すと、相手の反応が大きく違ってくる。「実際に体験をしてきた人がいうことなら、納得できる、腑に落ちる」となるのです。

人もお金もついてくるリーダーは、伝えたいことを体験談やストーリーとして話します。 対して、人とお金に見放されるリーダーは、本で得た知識や人に聞いた話をそのまま伝えます。伝えたいことは同じですが、相手への伝わり方には天と地ほどの差があります。

伝わることによって、相手との間に「共感」が生まれ、共感は「ついていきたい」という気持ちにつながっていきます。

(『「人」も「お金」もついてくるリーダーの哲学 井上裕之 著
すばる舎 P.130より引用)

コンサルタントの仕事は、当たり前のことや原理原則、すなわち「正論」を伝えて、クライアントに行動してもらい、成果を出させることです。ところが正論であるほどに、人は「わかった気になる」ため、なかなか「やってみよう」としてくれません。
そこでわたしが工夫しはじめたことは2つです。1つは本書のように、
「ストーリーに乗せて伝える」ということ。そしてもう1つは、
「それをやることの、ちょっと違った角度からの意味を伝える」ということです。
たとえば、「先送りをせず今すぐやる」ようアドバイスするとします。
確かにそうするのは、納期遅延や慌てて雑な仕事をすることも防げて良いのですが、それをそのまま言っても、あまりピンときませんね。では、次のような表現ならどうでしょうか。

「先日ね、大きな企画を任されて1週間で提出しろって言われたんだ。今までならギリギリまで寝かせて納期の2日前ぐらいに一気に集中してやっていたんだけど、今回は思うところがあって、依頼された日に30分だけ手をつけてみた。それで実感したのは、着手した時点から脳は動き出すってこと。30分で切り上げたとしても、そのあと人と会ったり本屋にいくと、その企画のことが頭にあるから、必要な情報がたくさん集まってきたんだよ。
つまり、取りかかりが早い程、納期までに多くの良質な情報を集めておけるから、よい仕事ができて、評価が高まるって気がついたんだ。だから、仕事ってのは、依頼されたら短時間でいいから、即時に手をつけたほうがいいよ」

いかがでしょうか?少しでもやってみる気になったならうれしいです。

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