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2013年2月

2013年2月25日 (月)

Vol.166『売り込まなくても売れる”環境づくり”とは?』

また、ザッカーバーグがザ・フェイスブックになんでもっと急速に新しい大学を追加していかないのか、コレランには理解できなかった。広告営業マンとしては広告を見るユーザーが多ければ多いほど仕事がやりやすい。しかしザッカーバーグとモスコヴィッツは徹底的に順序立てて仕事を進めた。ザ・フェイスブックが正式に運用を開始していない大学の学生で、ユーザー登録を試みようとする者も多かった。彼らは待機リストに登録され、その大学で運用が開始されると、メールで通知が送られた。待機リストに登録された学生の割合が20%を超えると、ザ・フェイスブックはその大学を運用の対象に加えた。

「当時、なんてバカなやり方をするんだと思っていたが、今になるとあれがわれわれの成功の要因のひとつだったんだ」とコレランは言う。十分な需要が確認できるまで門を固く閉ざし、運用を開始した時には爆発的なユーザーの殺到を引き起こした。ザッカーバーグとモスコヴィッツはサービス拡張の天才だった。

(『フェイスブック 若き天才の野望 デビッド・カークパトリック 著
日経BP社 P.204より引用)

FACEBOOKを使い始めて2年になります。周りのビジネスパーソンが、「これからはFACEBOOKでモノが売れるようになる」と息巻き、ビジネスでどう使えるか、を教える人が当時たくさん現れました。わたしも初めは、宣伝のツールとして使えると思い、セミナーや教材の告知などをしてみてビックリしました。全然反応がなかったからです。
しかし、この本を読んだとき納得しました。FACEBOOKのルーツは、友達と楽しさを共有する ことにあることが腑に落ちました。つまり、関係性のプラットフォームだということです。例えば、学生時代の友人から突然呼び出されて、売り込みされたらいい気分がしないですよね?当時のわたしはそれに近いことをやっていたのだと気づきました。

そして今ではFACEBOOKは、趣味のウクレレや旅行、家族とのやりとりを投稿する中で人間性が伝わるプライベートページと、コンサルの仕事を通して得た気づきをシェアするFACEBOOKページを使い分けていますが、どちらにしても売り込みはしていません。
それなのに、講座の集客やビジネスに「結果的に」つながっている実感があります。

それは、わたしが継続的に行っている講座を、ストレートにその宣伝をするのではなく、当日の様子を写真やエピソードとして伝えることで、好奇心を刺激しているからです。
それまでFACEBOOK上では見聞きして気になっていながらも固く門が閉ざされていた講座が、「ついに新規募集開始!」となったときに、申込がドッと生まれている。
そんな重要を創出する場にFACEBOOKがなっていることを実感します。
売り込まなくても売れる”環境づくり”の場として今後もいろいろ実験したいと思います。

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2013年2月10日 (日)

Vol.166『値上げに挑戦する意味とは?』

コンサルタント養成塾の塾生からの相談で、よくあるものの1つに「値上げをしたいが、どうしたらよいでしょうか?」というものがあります。
今日は、彼らにお伝えしていることを会話形式で紹介しようと思います。

和仁「今、あなたが提供しているサービスの価格が、顧客が受け取っている価値と比べて低すぎるなら、値上げを本気で考えてみましょう。挑戦する意味があるからね」

塾生「こちらが値上げした価格を提示したときに、顧客から値下げを要求されたらどうしましょう?」

和仁「それは当然あり得ますよね。ただ相手がそのとき口にする値下げ要求は“とりあえず言ってみただけ“で、絶対的なものとは限らない。あ、もちろん強引な値上げを勧めているわけじゃないですからね。価値に見合うと感じる金額を堂々と提示して、相手の期待に応え続ける工夫と努力をすることが、長い目で見て、お互いの成長・発展につながる と信じているから、この話をしているんです」

塾生「なるほど、たしかにそうですね。実際に値上げがうまくいったところでは、今度はその値段に見合った価値がちゃんと出せるのか、プレッシャーが襲ってきました」

和仁「そう、そのプレッシャーが工夫を生み、進化をもたらすんです。そして気がつくと、一段上の高みにたどり着いている自分に気づくんじゃないかな」

塾生「わかりました。ただ、そこまでわかっていても、一歩を踏み出せない人もいると思うんです。そんな人に必要なものは何なのでしょうか?」

和仁「値上げを決断するときには、考えることはたくさんあるよね。そのサービスの相場感、相手の予算、こちらの原価計算、そのサービスが顧客にもたらす価値計算、自社商品ラインナップにおけるそのサービスの位置づけ、などなど。
それらを十分に考え抜いた上で、値上げを決断するのに最終的に必要なのはね」

塾生「はい、なんですか?」

和仁「『気合い』ですよ」

考えに考え抜いた後、一歩前進するときに最後に必要なことは『気合い』です。

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2013年2月 4日 (月)

今月の本棚 【2013年1月】

1)フェイスブック若き天才の野望
  デビッド・カークパトリック 著/日経BP社
http://tinyurl.com/acxlp6y

2)なかなか眠れない夜に
  マツダミヒロ 著/かんき出版
http://tinyurl.com/bz8z6gu

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