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2013年1月25日 (金)

Vol.165『価格を決める、見落としがちな要因。』

もし、絶対的な安値を提示し、それを約束することができないなら、中途半端な安値だけでは、競争力をつけることも、市場で有利に商売をすることもできない。あなたは内心どう思っているだろうか?はっきりさせておこう。我々は3番目、4番目、もしかしたら5番目に安い価格をつけている。しかも一番安い価格を維持することは完全に不可能だ。

価格で”選択”が狭められるのは貧しい人たちだけだ。でも、我々が求めているのは貧しい顧客ではない。だから、もっとも安い価格を提供できず、2番目に安い価格を提供しても有利になる保証がないなら、自分の価格競争のどの位置にいるかを心配するのは、もうやめてもいいのではないだろうか。その代わりに、本書で説明しているマーケティングシステムを使い、価格が問題にならないような特別な経験を創造し提供することによって、競争の空白地帯で営業活動をすることに集中するのだ。

(『富裕層マーケティング 仁義なき戦略 ダン・S・ケネディ 著
ダイレクト出版 P.340より引用)

「もっと高い料金をいただいても良いはずなのに、なぜか低すぎる価格を提示してしまう」と悩んでいるビジネスパーソンは少なくありません。特に、「人のためにお役に立ちたい」というマインドの強い、コンサルタントやセラピスト、カウンセラーなどにはその傾向が顕著に見られるようです。

この価格設定ということについて、コンサルティング・ビジネスを14年以上やってきて実感していることがあります。それは、お客さんの頭の中には、既存のサービスに対して「相場感」がある、ということです。例えば、「税理士なら月額いくら」「家庭教師なら1時間当たりいくら」というような、おおよその想定金額がすでにお客さんの頭の中にある、ということですに。

よって、自分のサービスが何と比べられるかによって価格は決まってしまうわけです。
たとえばわたしのようなコンサルティングの仕事は、税理士や社会保険労務士などの士業と比べられがちです。ところが、わたしは独立当初、月額15万円という価格設定にしたのですが、これはもし士業の相場感と比べられたら、ありえない価格設定だったと思います。
だから、「何と比べられたいか?」を相手任せにせず、こちらで主体的に決めることが大切で、これは「自分を何者と認識しているか」つまり、自分のセルフイメージによって決まります。ちなみに、わたしは自分を、「社長のパートナーとしてビジョン実現化をサポートする、社外にいるけどナンバー2の存在」と定義しました。つまり、幹部社員と比べられようと発想したわけです。あり方が客単価を決め、しいては売上まで決めてしまうのですね。

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