« 2012年12月 | トップページ | 2013年2月 »

2013年1月

2013年1月25日 (金)

Vol.165『価格を決める、見落としがちな要因。』

もし、絶対的な安値を提示し、それを約束することができないなら、中途半端な安値だけでは、競争力をつけることも、市場で有利に商売をすることもできない。あなたは内心どう思っているだろうか?はっきりさせておこう。我々は3番目、4番目、もしかしたら5番目に安い価格をつけている。しかも一番安い価格を維持することは完全に不可能だ。

価格で”選択”が狭められるのは貧しい人たちだけだ。でも、我々が求めているのは貧しい顧客ではない。だから、もっとも安い価格を提供できず、2番目に安い価格を提供しても有利になる保証がないなら、自分の価格競争のどの位置にいるかを心配するのは、もうやめてもいいのではないだろうか。その代わりに、本書で説明しているマーケティングシステムを使い、価格が問題にならないような特別な経験を創造し提供することによって、競争の空白地帯で営業活動をすることに集中するのだ。

(『富裕層マーケティング 仁義なき戦略 ダン・S・ケネディ 著
ダイレクト出版 P.340より引用)

「もっと高い料金をいただいても良いはずなのに、なぜか低すぎる価格を提示してしまう」と悩んでいるビジネスパーソンは少なくありません。特に、「人のためにお役に立ちたい」というマインドの強い、コンサルタントやセラピスト、カウンセラーなどにはその傾向が顕著に見られるようです。

この価格設定ということについて、コンサルティング・ビジネスを14年以上やってきて実感していることがあります。それは、お客さんの頭の中には、既存のサービスに対して「相場感」がある、ということです。例えば、「税理士なら月額いくら」「家庭教師なら1時間当たりいくら」というような、おおよその想定金額がすでにお客さんの頭の中にある、ということですに。

よって、自分のサービスが何と比べられるかによって価格は決まってしまうわけです。
たとえばわたしのようなコンサルティングの仕事は、税理士や社会保険労務士などの士業と比べられがちです。ところが、わたしは独立当初、月額15万円という価格設定にしたのですが、これはもし士業の相場感と比べられたら、ありえない価格設定だったと思います。
だから、「何と比べられたいか?」を相手任せにせず、こちらで主体的に決めることが大切で、これは「自分を何者と認識しているか」つまり、自分のセルフイメージによって決まります。ちなみに、わたしは自分を、「社長のパートナーとしてビジョン実現化をサポートする、社外にいるけどナンバー2の存在」と定義しました。つまり、幹部社員と比べられようと発想したわけです。あり方が客単価を決め、しいては売上まで決めてしまうのですね。

|

2013年1月10日 (木)

Vol.165『言い回しの工夫以上に大切なこと。』

コンサルティングの仕事では、相手に腹を割って話してもらえる状態をつくることが、成果を出すための大前提となります。そのため、わたしは使う言葉に注意を向けています。つまり、相手を「否定しない、攻撃しない」で、「肯定的な言葉を選ぶ」ということです。そして、相手に誤解されずにちゃんと意図が伝わるよう、「きっとわかってくれるだろう」と思い込みで済ませずに、こちらの意図を言葉で伝えることも、あるときから意識して行うようになりました。

とは言え、わたしもかつては自分の勝手な思い込みや正義感を持ち出して、クライアントに
「それはこうする“べき”じゃないですか?」
「それは、相手を“犠牲”にしていませんか?」
などと、相手が言葉につまること、つまり正論をぶつけていたことがありました。
相手のことを思って言ったことですし、言葉だけとらえれば、それは正しいかも知れません。
でも、相手は素直に受け入れてくれず、逆に反発されてしまい、一時的に関係性がこじれることもありました。その頃、わたしは考え込みました。

相手に誤解されない伝え方をする努力は大切だ、と。そのためには、相手がどんな発想をする人か、その発想をする生い立ちや経験などの背景は何か、を知っている必要がある。

でも一方で葛藤がありました。
「現実として、相手の背景をすべて把握して言葉を選ぶなんて、果たしてできるんだろうか?もっとも現実的で実践的なアプローチは何だろう?」

そして気がついた結論。それは、
どう伝えても、好意的に解釈してもらえる人間関係をつくってしまうこと」なんじゃないかな、ということ。つまり、何を言うか、以上に誰が言うかが重要
「和仁さんが言うのだから、きっと良い意味で言ってくれているに違いない」と解釈してもらえる自分であること。それ以来、相手との快適な距離感と関係をどうつくるか、にフォーカスするようになり、ずいぶんコミュニケーションが楽しくラクになりました。

|

2013年1月 9日 (水)

今月の本棚 【2012年12月】

1)フェイスブック 若き天才の野望
  デビッド・カークパトリック 著/日経BP社
http://tinyurl.com/a3fgvkk

起業家精神が刺激される1冊。
お金にしばられず、自分のビジョンを追求し続ける姿勢に触れたい人にお勧め。

2)楽天ではなぜランチがタダで食べられるのか
  中島祥貴 著/朝日新聞出版
http://tinyurl.com/awjbgvs

3)なぜ貯金好きはお金持ちになれないのか?
  北川邦弘 著/プレジデント社
http://tinyurl.com/a6sop5h

4)あなたを悩ませる「つらい!」人間関係から自由になる本
  上村光典 著/ソフトバンククリエイティブ
http://tinyurl.com/b9k4qb2

|

« 2012年12月 | トップページ | 2013年2月 »