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2012年12月10日 (月)

Vol.164『ワクワクしてやらずにいられない宿題とは?』

月に1回、30分1本勝負で相談に乗る「電話コンサルティング」では、最後の締めくくりに「大人の宿題」というのを提案するようにしています。これは、来月までの1ヶ月で「いますぐできる“はじめの一歩”」を宿題として課すわけですが、学校と違って強制ではなく、「本人がやりたければやったらよい」というライトな宿題です。
なので、やらなくても何も罰はないのですが、みなさん必ず実践されます。
その話をコンサルタント仲間に話したところ、「なぜ、みんなちゃんと実行するのですか?
ついサボったりしないんですか?」と尋ねられました。
その理由について気がついたことがあるので、お伝えしたいと思います。 それは、「前から漠然と望んでいたことがあって、手を伸ばせばつかめそうな“はじめの一歩”が見えたとき、人はワクワクして動かずにいられなくなる」ということです。

たとえば、顧問料を値上げしたいコンサルタントが、それができずにいるときに、「勇気を出して値上げをしなさい」と言っても、行動には移しにくいものです。それは、顧客の反感を買ったり、関係が悪化して解約になるなどのリスクがチラつくからでしょう。
つまり、例えば月に3回訪問して月額10万円もらっているコンサルタントが、いきなり月額30万円に引き上げるのはハードルが高い、というわけです。ところが、「まずは顧問料はそのままでいいので、月3回を月1回の訪問にまとめて同様の内容を提供させてもらう交渉を顧客にする」ということだったら、どうでしょう?
これまで「社長面談」「営業会議」「社員面談」をそれぞれ別の日に月3回で行っていたことを1日にまとめる調整の手間が顧客には発生しますが、支出は変わりません。
よって、まだ理解が得られやすい感じがします。

一方、コンサルタント側は、実質的な値上げ効果が得られます。彼にとって本質的に重要なのは、値上げそのものというよりも、1時間あたりの売上を増やすこと(=時間単価のアップ)だからです。訪問回数が減ることで、自由に使える時間が増え、新しい仕事をつくって売上アップを図ることは可能になります。もし、この程度の交渉ができないとしたら、彼にとって値上げ交渉はそもそも無理な話ということになります。“はじめの一歩”としては、絶妙な宿題だったと言えたようで、さっそく行動に移していました。

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