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2012年12月

2012年12月25日 (火)

Vol.164『お手本をすぐに身につける秘訣。』

アスリートの脳を研究している早稲田大学の彼末一之教授のグループは、内村選手のこの能力の本質を解き明かそうと、ある実験を行いました。

<中略>

この実験を行った彼末教授は、次のように解説しています。「学生チャンピオンは、ビデオで見た金メダリストの映像をイメージするとき、ビデオカメラを通してみるように『客観的な視点』でイメージしています。逆に、内村選手の場合は、自分が金メダリストの選手になっているかのように、その選手の『主観的な視点』でイメージしています。つまり、内村選手は、ビデオの中の金メダリストの選手になりきり、この選手が見えている風景や手足の感覚をイメージしています。このようなイメージをすることで、実際に身体を動かさなくても、(高次運動野が働き)高いトレーニング効果があるのです。内村選手が、ビデオで見ただけの技をすぐに自分のものにできるのは、こういった本質があるのです。

(『できないことがなくなる技術 石川大雅 著
中経出版 P.187より引用)

お手本をすぐに身につける人と、なかなか身につかず時間ばかり過ぎる人。
その違いは、どこにあるのでしょうか?
また、セミナーでお伝えする内容と本でお伝えする内容が全く同じでも、その習得度合いに大きな差が生じるのはなぜでしょうか?

コンサルタントを養成する塾や合宿を通していて、その違いはここではないか、と感じる点を1つあげてみます。それは、「丸ごと真似する」「丸パクリする」発想でやるかどうか、にかかっている感じがします。
単に“表面的に見えることだけ”を真似するのではなく、“丸ごと”真似するというのがポイントです。つまり、話す内容だけでなく、話し方、口調、間、表情など見てわかることはもちろんのこと、その人の態度や行動パターン、パーソナルな場での言動なども含めて、いったん自身に取り込む、ということです。

わたしは過去に、「この人から学びたい」と強く思ったら、いかに懐に入り込むか、を考えて動いてきました。それは、その人が主催する会やセミナーがあれば欠かさず通い、自分の会合に講師として招いて「ここだけの話」をしていただいたり、プライベートでお酒をご一緒するなどして、その空気感に触れて、五感でエネルギーを吸収していきました。

そこでわたしがイメージの中でやっていることは、「相手の身体の中にシュ~っと入り込み、相手の内側から眼球を通して世の中を見る」ことです。枝葉を理屈で考えるのではなく、相手の体内に入り込むぐらいの感覚でやってみると、案外うまくいくので不思議です。

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2012年12月10日 (月)

Vol.164『ワクワクしてやらずにいられない宿題とは?』

月に1回、30分1本勝負で相談に乗る「電話コンサルティング」では、最後の締めくくりに「大人の宿題」というのを提案するようにしています。これは、来月までの1ヶ月で「いますぐできる“はじめの一歩”」を宿題として課すわけですが、学校と違って強制ではなく、「本人がやりたければやったらよい」というライトな宿題です。
なので、やらなくても何も罰はないのですが、みなさん必ず実践されます。
その話をコンサルタント仲間に話したところ、「なぜ、みんなちゃんと実行するのですか?
ついサボったりしないんですか?」と尋ねられました。
その理由について気がついたことがあるので、お伝えしたいと思います。 それは、「前から漠然と望んでいたことがあって、手を伸ばせばつかめそうな“はじめの一歩”が見えたとき、人はワクワクして動かずにいられなくなる」ということです。

たとえば、顧問料を値上げしたいコンサルタントが、それができずにいるときに、「勇気を出して値上げをしなさい」と言っても、行動には移しにくいものです。それは、顧客の反感を買ったり、関係が悪化して解約になるなどのリスクがチラつくからでしょう。
つまり、例えば月に3回訪問して月額10万円もらっているコンサルタントが、いきなり月額30万円に引き上げるのはハードルが高い、というわけです。ところが、「まずは顧問料はそのままでいいので、月3回を月1回の訪問にまとめて同様の内容を提供させてもらう交渉を顧客にする」ということだったら、どうでしょう?
これまで「社長面談」「営業会議」「社員面談」をそれぞれ別の日に月3回で行っていたことを1日にまとめる調整の手間が顧客には発生しますが、支出は変わりません。
よって、まだ理解が得られやすい感じがします。

一方、コンサルタント側は、実質的な値上げ効果が得られます。彼にとって本質的に重要なのは、値上げそのものというよりも、1時間あたりの売上を増やすこと(=時間単価のアップ)だからです。訪問回数が減ることで、自由に使える時間が増え、新しい仕事をつくって売上アップを図ることは可能になります。もし、この程度の交渉ができないとしたら、彼にとって値上げ交渉はそもそも無理な話ということになります。“はじめの一歩”としては、絶妙な宿題だったと言えたようで、さっそく行動に移していました。

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2012年12月 7日 (金)

今月の本棚 【2012年11月】

1)ザ・ディマンド
  エイドリアン・J・スライウォツキー 著/日本経済新聞出版社
http://tinyurl.com/bd3wobv

読み出すとビジネス創出のアイデアが湧き出て、ペンがとまらなくなる珠玉の1冊。

2)大転換期の後皇の時代
  小山内洋子 著/しあわせ村
http://tinyurl.com/a4j9937

ありえない未来が起こるとして、その想定をするつもりで読むと、とても面白い。

3)リピーターになる時期は予測できる
  橋本陽輔 著/ビジネス社
http://tinyurl.com/azs3lhs

会社の理念にそったマーケティングを実践したい人は、まずこの本を読んで、リピート客づくりから。

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