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2012年6月

2012年6月25日 (月)

Vol.158『自分の中に潜む、“市場性があるもの”とは?』

「複合能力で市場性を獲得できるか?」ここで、市場性というのは、じつは複合能力で評価される、ということに気づいてください。わたしは、金融・会計のほんとうの専門家に比べ、査読論文を書かせたら比べものにならないくらい、ダメなものしか書けません。あるいは、アナリスト・コンサルタントとして超一流だったかというと、マッキンゼーやJPモルガンを長年クビにならない程度には仕事をしていましたが、それ以上でもそれ以下でもありませんでした。

しかし、それまでの仕事ではあまり生かされてはこなかったけれど、じつは市場性があったものがありました。それは、「概念的なものを言語化する能力」でした。
その背景には、幼少期からバカみたいな量の本を読んでおり、いろいろな雑学的な知識やフレームワーク、ボキャブラリーを整えていたことがあったようです。そのため、なにか思いついたことを比喩を使って説明したり、人がもやもやと考えていることをフレームに落としたり、ステップにしたりすることがまったく苦ではありませんでした。

(『「有名人になる」ということ 勝間和代 著
ディスカヴァー携書 P.75より引用)

「和仁さんの専門分野は何ですか?」と尋ねられると、これまでは「ビジョン構築」や「キャッシュフロー経営」「ガラス張り経営」といったマネジメント分野です、と答えてきました。しかし、これは必ずしも冒頭で紹介した勝間さんの本で言うところの「市場性があるもの」とは一致していないことを最近つくづく実感しています。

では、自分にとって「市場性があるもの」とは、いったい何か?最近、ようやくわかってきたのは、「信頼関係を構築する”聞く”能力」でした。セミナー講師が信頼されるには、しゃべりが上手くなければなりません。ところが、コンサルタントはセミナー講師とは似て非なるもので、しゃべり上手でなくても、一目おかれることは可能です。なぜなら、コンサルティングは双方向な会話のキャッチボールだからです。むしろ、クライアントが見落としていた盲点に気づかせたり、誰にも聞かれたことがない質問をしたときに、「ハッ!」と驚きとひらめきが生まれて、感謝され、信頼関係が構築されていきます。

そんな経験をコンサル現場で重ねるうちに、わたしは「そうか、わたしがやっている“聞く”という行為は、一見受け身的に見えるけど、実は能動的な行為なんだ!」と気づきました。なぜなら、(尋ねる意味の)”聞く”という行為は、「着眼点を質問にのせて届けること」だからです。それに気づいてから、聞き方について人にアドバイスすることも増え、その活用範囲はコンサルにとどまらず、カウンセリング、営業、ミーティング、部下面談など、その広さを感じています。あなたの「市場性があるもの」、何でしょうか?

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2012年6月10日 (日)

Vol.158『人が正論で動かない本当の理由。』

コンサルタント養成塾で、クライアントの成果を引き出す技術をお伝えしています。
そこには、マーケティング、財務、法務、企業再建とあらゆる分野で活躍する専門家が集まっています。すでにプレイヤーとしては成功していて、周りからも一目置かれている彼らが、なぜこの塾に参加してくださるのか?その理由の1つは、「クライアントが動いて結果を出すための秘訣を知りたい」でした。それはすなわち「正解を教えてもクライアントが動いてくれない本当の理由と、動いてもらう秘訣を知りたい」ということです。

その理由の1つをお話しします。それはわたしが考えるに「思考が一足飛びだから」です。
たとえば、「仕事で忙しいが、妻や子どもとふれあう時間が欲しい」という人に、「家族との予定を先にスケジュールに書き込むといいよ」とアドバイスをしたとします。
優先順位の高いことを先に決めておけば、確実にそれを確保できる。一見、正論です。
だから、本人も「やる」と返事をするのですが、実際にはやらない。なぜでしょうか?

それは、「仕事で忙しいが、妻や子どもとふれあう時間が欲しい」と、「家族との予定を先にスケジュールに書き込むといいよ」の間が一足飛びになっているからです。
たとえば、次のような対話が間にあったとしたら、どうでしょう?(青文字は第三者の声)

「仕事で忙しいが、妻や子どもとふれあう時間が欲しい」

 

 →「ところで、仕事や趣味、家族などいろいろある中で、人生における優先順位は?」
→「まず、家族との親密な関係、そして仕事、趣味はその次でしょうか」
→「なぜ、そう考えるの?」
→「仕事中毒なくらい仕事好きなんだけど、本当のところは家で待っている“家族”を幸せ
  にしたいという思いがあるから、仕事に身が入る。だから、①家族、②仕事、なんです。
  それだけじゃ味気ないから、その次に趣味も大切にしたいです」
→「なるほど、家族との時間はそれだけ優先順位が高いんだね。だったら
  家族との予定を先にスケジュールに書き込むといいよ」

彼は、優先順位が不鮮明になっていました。だから、そこを掘り下げた上で提案をすることで、それをやる動機が格段に高まったのです。この会話は飛ばしても意味は通じるし、彼も反論も思い当たらないので「やる」と答えていたに過ぎない。そこは一足飛びにせず、きちんとおさえておきたいことですね。

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2012年6月 6日 (水)

今月の本棚 【2012年5月】

1)金なし、コネなし、タイ暮らし! 改訂版
  藤井伸二 著/イカロス出版
http://tinyurl.com/77aacfh

2)1週間ベトナム
  山下マヌー 著/メディアファクトリー
http://tinyurl.com/6ok44pr

3)夫婦脳
  黒川伊保子 著/新潮文庫
http://tinyurl.com/7hjtkf3

4)「有名人になる」ということ
  勝間和代 著/ディスカヴァー携書
http://tinyurl.com/79fdgxz

有名人になりたいと漠然と考えている人は、その先にどんな世界が待っているか、知っておいたほうがいい。

5)ノマドライフ
  本田直之 著/朝日新聞出版
http://tinyurl.com/7c7ovhc

ノマドライフは、単なる仕事の仕方じゃなく、生き方そのもの。どんなスタイルが自分らしいかを選べる今という時代はすばらしい。

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