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2012年4月

2012年4月25日 (水)

Vol.156『自分は何をビジネスとしているのか?』

本当に画期的な製品やサービスを創りたいなら、「自分は何をビジネスとしているのか?」と自問すべきだ。この答えは、見た目と大きく異なる場合がある。<中略>

スターバックスのビジネスは、コーヒーを売ることではなく、夢を売ることだ。職場でも家庭でもない「第3の場所」が欲しいと望む顧客に夢を売ることだ。品位と敬意をもって働く人を遇する職場が欲しいと望む従業員に夢を売ることだ。スターバックスはコーヒーをビジネスとしているのではなく、だからこそ、成功した。クレイニアムも、ゲームをビジネスとしていない。彼らのビジネスは自信を売ることだ。
アップルはコンピューターをビジネスとしていない。彼らのビジネスは個人に創造性を発揮してもらうことだ。製品と夢を区別できなければ、世界を変えるほどの製品やサービスを生み出すことはできない。

(『スティーブ・ジョブズ驚異のイノベーション カーマイン・ガロ 著
日経BPマーケティング P.223より引用)

わたしが13年前に経営コンサル業で独立した際、「何をビジネスとするか?」を深く考え続けました。コンサルなので一般的には「経営者が抱える問題解決の手助けをする」「経営者の意思決定のサポートをする」ということになるのでしょうが、それでは当たり前過ぎて、言っているわたしがピンと来ません。間違ってはいないが、核心を突いていない感覚でした。

たとえば営業のときに、わたしのコンサルに興味を持ってくださっている見込み客が心の底から求めていることは、そこではないと。では、何か!? そこを考え続けた結果、浮かんだ言葉が「社外にいるナンバー2」あるいは「社外幹部」というコンセプトでした。

その当時、わたしが対象にしていた社員10人以下の会社では、アイデア豊かな社長の考えをさらに広げたり深めたり、今すぐできるはじめの一歩に具体化してくれる優秀な幹部を求めていました。しかし常勤で雇うだけの経済的余裕はなく、また常勤で雇う必要もありませんでした。そこで、わたしが「社外幹部」として月に1回、最重要テーマについて濃密なディスカッションを行い、それ以外もメールや電話で常につながっている関係をつくれたら、成長意欲の高い前向きな社長のビジネスが加速すると発想したのです。その世界観を伝え始めた瞬間、そこに共感してくださった方たちに支持され、今に至っています。

「コンサルは問題解決を提供するもの」という固定概念を外し、「関係性を提供する」と定義したことで、ビジョナリーパートナーとしての今のわたしのビジネスが生まれました。 あなたは何をビジネスとしていますか?

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2012年4月10日 (火)

Vol.156『価値を上げること以上に大切なこと。』

ビジネスのステージがある段階になったら、「価値を上げる」から、「価値を伝える」に、エネルギーの比重を移すことが大切ということを最近、実感します。
セミナーなどでお会いする経営者には、心意気があって「本当によいものを提供したい」こだわりのある職人的な経営者がたくさんいらっしゃいます。そんな人ほど、「価値を上げる」ことにばかり注力しています。しかし、素人であるお客さんにはその価値が伝わっておらず、結果的に低い価格で販売して、そのため彼らは苦しい経営を強いられています。

たとえば、本当によい治療をしてあげようと高度な機械を導入し、技術を磨いている歯科医。ところがその治療は全額患者負担の自費治療になってしまうため、説明もろくに聞かずに「(3割負担で済む)保険治療でいいですから」と言われてしまう。その治療が患者さんにもたらす価値をうまく伝えられないが故に、せっかくの技術が宝の持ち腐れになっています。

一方で、あるドクターが、「自分の口の中の歯の資産価値は、1本30数万円のインプラントで置き換えたら全部で1000万円以上にもなる」という表現で、自分の歯がいかに貴重かを患者に伝えていました。何でも経済価値で伝えればいい訳ではありませんが、そのような言い方をしたほうが伝わる人もいるのであれば、それも「価値を伝える工夫」です。

価値あるものだからこそ、その価値を必要とする人に知っていただくことも、大切な経営努力。ところが、いざ「価値を伝えよう」としたときに、ブレーキになることがあります。それば「価値を言葉にする難しさ」です。 1つには、提供側の中では当たり前すぎて、それが価値とは気づけないこともあります。 たとえば、わたしは連載中のある雑誌出版社から、「和仁さんは期日前にきちんと原稿を送ってくれて、またチェック依頼にも即答してくださるので本当に助かります。他の著者もそうだったら編集者の仕事は大きく変わるのに」と言われました。そんな当たり前のことを多くの著者がやっていないのか、と驚きましたが、「相手の負担を半減させる仕事の仕方」というのも、1つの価値になります。お客さんや取引先にとって、何が価値になるのか。それを知るには、相手に教えてもらうのが一番確実。あなたの商品の価値、最近お客さんに聞いてみたことはありますか?

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2012年4月 4日 (水)

今月の本棚 【2012年3月】

1)辞めて生きる技術
  藤井孝一 著/フォレスト出版
http://tinyurl.com/72juo2e

期成の業種や専門分野にとらわれず、目の付けどころ次第で新しい価値提供の可能性が広がる。

2)スティーブ・ジョブズ 驚異のイノベーション
  カーマイン・ガロ 著/日経BP社
http://tinyurl.com/3hddbl7

半年ぶりの再読。読みながら、ひらめきがどんどん湧き出てくるエネルギー高い1冊。

3)心の自由を探す旅
  ブランドン・ベイズ 著/ハート出版
http://tinyurl.com/7g2apzs

過去でもなく未来でもなく、今この瞬間に子どものような好奇心で集中することは日常の中でいろいろできることに気づく。

4)2015年までは通貨と株で資産を守れ!
  中原圭介 著/フォレスト出版
http://tinyurl.com/8ymnvky

複雑なものほど、本質をシンプルにつきとめ、それと結び付けることで、先が見通せるようになる。
現象に目を奪われるのではなく、それを引き起こしている原因(不均衡と連なり)にフォーカスしよう。

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