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2011年6月10日 (金)

Vol.146『相手の核心に一瞬で踏み込む、たった1つの質問。』

コンサルティングの仕事で、相手の相談に乗る際に大切なことの1つは、問題の核心をつきとめることです。つまり、相手の相談や質問の意図を正確に把握して、その上で、相手が本当に必要とする答えを返してあげること。
一見、当たり前のように見えますが、実はこれができる人は少ないようです。
なぜなら多くの場合、相談する人は、考えがまとまらないまま、言葉を投げてくるからです。
そんな相手の相談事を表面的に受け止めて、ピントが微妙にズレた状態でアドバイスをしてしまう人は、わたしの周りでもよく見かけます。

「かと言って、まわりくどく外堀を埋めるような質問ばかり返していても、相手の時間を奪うばかりで申し訳ないし」という葛藤をしているコンサルタントも少なくないようです。

一瞬で相手の相談ごとの核心に踏み込む質問って、あると思いますか?
実はあるんです。非常にシンプルで、かつ効果的な質問があります。

それは、相手に質問を投げかけて、返ってきた答えに「なぜ?」と問い返す。ただそれだけです。それによって、相手がそれを問題と考えている背景がわかります。そこで、いくつか思い浮かんだ仮説の中から、ピンポイントでアドバイスができるようになります。

ポイントは、それをいかにエレガントにやるか。ぶっきらぼうに「なぜ?」と尋ねるわけにはいきませんからね。そこでコツは、

「ある会社で、その同じテーマについて、▲▲と言っていた人がいましたが、Aさんの場合は、なぜそうお考えなんですか?」

と、事例をはさんで相手に考える時間とヒントを与えることです。これは、人にインタビューするときも同様です。質問して返ってきた答えに対して、「世間には、たとえば●●という意見もあるようですが、あなたはなぜそう考えるのですか?」と問い返すと、さらに一歩深堀りした意見を引き出すことができます。試してみてくださいね。

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