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2011年4月 4日 (月)

Vol.144『答えはお客さんに教えてもらう。』

あなたが女性だとして、ビジネススーツの色やデザインにとことんこだわる「男性」の気持ち・・・わかるハズないんです。訊くしかないんです、ビジネスマンに。
同性でも、色んな考え方や、ものの見方があるんだ!ってことは人に訊いてみないと絶対にわからない。こんな、簡単な、子供でもわかるようなことを、だ~~れもやっていない!そして、売れない売れない!!って・・・悩んでる。おかしいよね?訊けばいいのに・・・。あ、なるほど、そういうことか・・・って女性なら必ず感じている「お化粧をする時の気分」を、具体的に「コトバ」でつかまえれば、もう企画はできたも同然なのに!

<中略>それがキキダス・マーケティングの強みですが、そのためには「人のコトバを聞き逃さないこと」そして、そのコトバをキッカケにして「人の気持ちを掘り下げていく」こと、何よりそれが肝心です。

(『キキダス・マーケティング中山マコト 著
日本能率協会マネジメントセンター P.13より引用)

「答えはお客さんに教えてもらう」
これは、わたしがここ数年の間に痛感した教訓の中でも、トップ3に入る1つです。
わたしは以前は、「自分が良いと感じたものを出す」というスタンスで、セミナーや本の執筆をおこなってきました。それは対象者が、「成長意欲の高い中小企業経営者」という、わたしと属性の近い人たちだったから、ある程度、それが通用していました。

ところが、ターゲットが自分の身近な人たちではなくなると、そうはいかなくなりました。
たとえば、「30代後半の一般ビジネスパーソン」だったら、年代も近いし、感覚的に彼らのニーズがわかるはず、とタカをくくっていました。ところが、「自分の工夫と努力で、収入はいくらでも増やせる」というマインドの事業主と、「自分の努力だけでは給料アップは望みにくいので、支出を減らさなくては」というマインドのサラリーマンでは、響く言葉が違うのは当然のこと。年齢・性別が同じでも、置かれている環境が違えば、価値観も考え方もまるっきり違ってくる。 ましてや、数年前に女子高でお金の授業をおこないましたが、20歳も離れた、性別も立場も違う彼女たち。「僕が提供できるコンテンツの中で、彼女たちの関心とリンクするネタは何か?」なんて、想像してもわかるわけがありません。
そこでわたしは、自分一人で考える代わりに、彼女たちの頭を使うことにしました。つまり、彼女たちの興味を引きそうなトピックを50ほど列挙して、彼女たち自身がマルをつけたもので構成したところ、大盛況でした。漠然と「何を知りたい?」と聞かれても、答えるほうだって困ります。これからの時代は、お客さんの心の声を聞き出すスタンスを持っているか否かが、大きな差になってくるのではないでしょうか。

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