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2011年4月

2011年4月 4日 (月)

Vol.144『答えはお客さんに教えてもらう。』

あなたが女性だとして、ビジネススーツの色やデザインにとことんこだわる「男性」の気持ち・・・わかるハズないんです。訊くしかないんです、ビジネスマンに。
同性でも、色んな考え方や、ものの見方があるんだ!ってことは人に訊いてみないと絶対にわからない。こんな、簡単な、子供でもわかるようなことを、だ~~れもやっていない!そして、売れない売れない!!って・・・悩んでる。おかしいよね?訊けばいいのに・・・。あ、なるほど、そういうことか・・・って女性なら必ず感じている「お化粧をする時の気分」を、具体的に「コトバ」でつかまえれば、もう企画はできたも同然なのに!

<中略>それがキキダス・マーケティングの強みですが、そのためには「人のコトバを聞き逃さないこと」そして、そのコトバをキッカケにして「人の気持ちを掘り下げていく」こと、何よりそれが肝心です。

(『キキダス・マーケティング中山マコト 著
日本能率協会マネジメントセンター P.13より引用)

「答えはお客さんに教えてもらう」
これは、わたしがここ数年の間に痛感した教訓の中でも、トップ3に入る1つです。
わたしは以前は、「自分が良いと感じたものを出す」というスタンスで、セミナーや本の執筆をおこなってきました。それは対象者が、「成長意欲の高い中小企業経営者」という、わたしと属性の近い人たちだったから、ある程度、それが通用していました。

ところが、ターゲットが自分の身近な人たちではなくなると、そうはいかなくなりました。
たとえば、「30代後半の一般ビジネスパーソン」だったら、年代も近いし、感覚的に彼らのニーズがわかるはず、とタカをくくっていました。ところが、「自分の工夫と努力で、収入はいくらでも増やせる」というマインドの事業主と、「自分の努力だけでは給料アップは望みにくいので、支出を減らさなくては」というマインドのサラリーマンでは、響く言葉が違うのは当然のこと。年齢・性別が同じでも、置かれている環境が違えば、価値観も考え方もまるっきり違ってくる。 ましてや、数年前に女子高でお金の授業をおこないましたが、20歳も離れた、性別も立場も違う彼女たち。「僕が提供できるコンテンツの中で、彼女たちの関心とリンクするネタは何か?」なんて、想像してもわかるわけがありません。
そこでわたしは、自分一人で考える代わりに、彼女たちの頭を使うことにしました。つまり、彼女たちの興味を引きそうなトピックを50ほど列挙して、彼女たち自身がマルをつけたもので構成したところ、大盛況でした。漠然と「何を知りたい?」と聞かれても、答えるほうだって困ります。これからの時代は、お客さんの心の声を聞き出すスタンスを持っているか否かが、大きな差になってくるのではないでしょうか。

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Vol.144『他人の力を借りてアイデアを育てる方法。』

1人で考えてもなかなかカタチにならない。そこで、生まれたてのアイデアを人に話してみたら、ダメ出しをガンガン受けて、ヘコんでしまった。そして結局、アイデアが日の目を見ずに消えてしまう。そんな光景をよく見ることがあります。

人に話して、フィードバックをもらいながら具体化していくことは悪いことではありません。しかし、その際に相談する順番が重要であることに気づいていない人は多いようです。
実は、かつてのわたしもその1人で、よくアイデアを卵の状態で殺してしまっていました。
その教訓から、今は3段階を経て、人に相談するようにしています。

第一段階。はじめは、何を言っても否定せずに、ニコニコとうなずいて聞いてくれる人にしゃべる。アイデアを口に出し、それをうなずいて聞きいれてもらう体験を通して、自信が生まれます。また頭の中でつながっていなかった概念が、言葉にすることで結びつきまとまる。つまり、「言語化」され、人に伝えやすくなります。

第二段階。今度は客観的なフィードバックをくれる人に、「●●の観点でフィードバックをください」と具体的な依頼をする。キャッチャーミットを構えているところにボールを投げてもらう感じです。つまり、第一段階と違って、改善点のフィードバックを受け取るのですが、受け取る心構えができているところに返してもらうので、ヘコまずにすみます。

そして第三段階。最後に辛口で厳しい先輩・上司・友人に自由にフィードバックをもらう。
このときには、すでに練り上げたアイデアになっているはずなので、むしろ見落としていたことや、基準の高い改善点がありがたく感じられ、そのアイデアの完成度を高めてくれます。

いきなり第三段階からいくのは、丸腰で戦場に行くようなもの。アイデアは生まれた瞬間はもろくてはかないもの。やさしく扱わないと、すぐに壊れてしまいます。ちなみに、わたしが人の相談に乗ったり、アドバイスする際には、相手の状況に応じて1人で3役を使い分けて対応しています。これがわかっていると、相談に乗るときも、乗ってもらうときも、さらに欲しい結果が得られやすくなると思いますよ。

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今月の本棚 【2011年3月】

1)憲法がしゃべった。
   木山泰嗣 著/すばる舎リンケージ

ふだん知っているようで意外と知っていない憲法を
ざっくりつかみ、関心を持つきっかけがつくれる本。

2)真の成功者になるための「武士道」の読み方
  梅谷忠洋 著/学研

こんな時代だからこそ、人間関係の基本に立ち返りたいときに
一読したい本。

3)聖なる予言
  ジェームズ・レッドフィールド 著/角川文庫

二十年近く前に書かれた本とは思えない新鮮さを感じさせる。

4)facebookを最強のビジネスツールにする
  三浦一生  船田亨一  著/アチーブメント出版

  他のネット媒体との連携図を描くきっかけになった。

5)ソーシャルビジネス革命
  ムハマド・ユヌス  著/早川書房

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