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2011年3月

2011年3月 3日 (木)

Vol.143『相談に乗るとき、一番大切なのに見落としがちなこと。』

イシューと仮説は紙や電子ファイルに言葉として表現することを徹底する。
当たり前に聞こえるかもしれないが、多くの場合、これをやれと言われてもうまくできない。なぜ言葉にできないのかといえば、結局のところ、イシューの見極めと仮説の立て方が甘いからだ。
言葉にすることで「最終的に何を言わんとしているのか」をどれだけ落とし込めているかがわかる。言葉にするときに詰まる部分こそイシューとしても詰まっていない部分であり、仮説をもたずに作業を進めようとしている部分なのだ。

(『イシューからはじめよ
安宅和人英治出版 P.51より引用)

ここで言うイシューとは、「何について答えを出すべきか」を考え抜かれた問題提起のこと。
これは、わたしが経営者やビジネスパーソンの相談に乗るときに、もっとも大切にしていることです。通常、相談に乗るときの流れとして、相談案件について、「現状は?」「理想は?」「理想と現状のギャップは?」「そのギャップを縮めるための条件は?」と順を追って確認していきます。しかし、これだけでは的を外したやりとりをしてしまう恐れがあります。
それは、たとえば次のような事例をみると、明らかです。

長年務めた会社を辞め、IT活用コンサルタントとして独立した佐藤さん(仮名)。彼の相談は、「独立してお客さんを獲得すべく、どう営業展開するか?」というものでした。ここでもしわたしが彼の言葉を鵜呑みにして「新規開拓の方法論」を深堀りしていったとしたら、きっと彼が行動に移ることはなかったでしょう。なぜなら、彼が解決すべき最重要テーマはそこではなかったからです。

質問を重ねていったところ、彼が心の奥底で無意識に悩んでいたことは、「前職の会社と競合関係になることで義理を欠く罪悪感と、『後で叩かれるのでは』という不安感」でした。
そこで、「どのような罪悪感を持っているのか?」「叩かれるとは、具体的にどうされることか?」の2点にスポットライトを当てたところ、一瞬にして解決策が彼の口から出てきたのです。ちなみにそのときのケースは、「罪悪感は単なる考え過ぎであり、あいさつにいって良い関係をつくれば大した問題はおきないこと」が判明しました。

そしてさらに面白いことに、そこが昇華されたからか、1ヶ月後には複数の仕事の話が舞い込んできたとのこと。そこは偶然かも知れませんが、彼にとっては解決すべき最重要テーマは、「新規開拓の方法論」ではなくブレーキの解除、つまり「罪悪感と不安感の解消」だったのです。解決策を考える前に、「何を考えるか」をきちんと見極めたいものです。

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Vol.143『意図は伝わっているか?』

人に依頼をするのが上手な人と苦手な人がいます。その違いは、依頼された側の反応に如実に出ます。依頼するのが上手な人だと「はい、わかりました」と打てば響くリアクションが返ってきます。でも、苦手な人だと「え、なぜそんなことをするんですか?」「でも・・・」など、なんとも鈍い反応が。

以前、クライアント先のリーダーの立場の人から相談がありました。
「指示をすると、部下がいちいち文句を言う」「依頼したことを素直に『はい』とやってくれない」「最後は『いいから、とにかくやって』と半ば強引に説き伏せてしまうのですが」とのこと。
私は彼女の口調から、「ちょっと言い方がキツくて、部下から反感を買われているのかな」と思いつつ、部下の男性に直接、話をしてみました。
すると、彼の言い分は意外なものでした。

「いえ、リーダーに対して、全然反論もなにもないです。ただ、なぜそれをするのか、意味がよくわからなかっただけなんです」

部下が上司の指示に対して疑問を口にする理由には、2つあります。
1つは、その指示の内容に不満があるとき。もう1つは、単に「それをやる」「そのようになる」意図・目的がわからないときです。そして、部下の反応が鈍い理由は、わたしの経験上、8割方、後者のようです。ところが、「部下は指示されたら、(つべこべ言わず)『はい』と言ってやるもの」と考えている上司には、反応的にカチンと来てしまうのです。

そこでわたしはそのリーダーに「今度から依頼をする際に、その意図を伝えるようにしてみては?」と提案をしてみました。そして1ヶ月後、彼女に話を聞くと「●●君(部下)の表情がまるっきり変わりました。おかげで、最近はぎこちない感じじゃなくなって、依頼がしやすいです」とのこと。そのときの体験は、わたしに大きな気づきを与えてくれました。
「人はみな、お金のためだけではなく、何か意義あることのために働いている。そして、その意義を感じられる仕事の与え方をすることも、リーダーの大切な役割の1つである」と。
「人間は意味を探す生き物である」ということを、忘れないようにしたいと思います。

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今月の本棚 【2011年2月】

1)勉強が続く人の45の習慣
  木山泰嗣 著/法学書院


2)ザッポス伝説
  トニー・シェイ 著/ダイヤモンド社


3)HAPPIER
  タル・ベン・シャハー 著/幸福の科学出版

  私たちは、幸せをタップリと味わうために生まれてきた。
  そして、生活を単純にしよう。


4)「カタリバ」という授業
  上阪徹 著/英治出版

  我々の事業領域はどこか?そしてどこで収益を上げるか?
  社会事業だからこそ、その一致に知恵を絞り続ける。


5)キキダス・マーケティング
  中山マコト 著/日本能率協会マネジメントセンター 

  いろんな人に浅くヒアリングするよりも、
  1人に深く本音を引き出し、そこから企画を組み立てていく。


6)Facebookをビジネスに使う本
  熊坂仁美 著/ダイヤモンド社

  facebookの使い方を学ぶには、実際に使ってみて、
  他人の使い方をいろいろ学びながら徐々に慣れていくのがよさそうだ。


7)政治とカネ
  海部俊樹 著/新潮新書


8)行動科学にもとづく組織行動セーフティマネジメント
  石田淳 著/ダイヤモンド社


9)あなたは絶対!幸せです
  中山和義 著/廣済堂出版

  相手に合わせるために、自分の気持ちを殺して、
  演技を続けることに心が耐えきれなくなっている人もいる。
  カウンセラーにはそこに気づく洞察力が欲しい。


10)テレビが飛びつくPR
  殿村美樹 著/ダイヤモンド社


11)小さな工夫
  吉山勇樹 著/サンクチュアリ出版

  いきなり全部をやろうといない。一部だけやる、と決めると
  確実に進む。


12)カン違いを続けなさい!
  井上裕之 著/アチーブメント出版

  普段いかないところに行ってみよう。

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