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2010年7月 1日 (木)

Vol.135『自分の都合ではなく、顧客の都合にフォーカスする。』

当たり前のことだが、商談はあくまでも顧客のことを考えて進める。あなたのノルマは顧客にはまったく関係ない。顧客に信頼されるためには、直感に従って相手が何を望んでいるかを探り、そのために自分が提供できるものはすべて差し出すという姿勢を伝えよう。
ジョン・アサラフは、数百万ドル規模の会社を四つつくり、いまはワンコーチという自分の会社を通して起業家にアドバイスをしている。営業マン向けのトレーニングの中で、彼は生徒たちにこう勧めている。「この契約をものにして家と車のローンを払わなくては」と思って頑張っているなら、エネルギーを注ぐ場所を間違えている。客はすぐにそれを見抜くだろう。そんなことになるぐらいなら、親切心や正直さ、思いやり、信頼性を大切にし、正しいと思うことだけをするべきである。

人生のすべてを決める鋭い直感力』
リン・A・ロビンソン 著
 

三笠書房 P.166より引用

自分が売り手のときは気がつきにくいものですが、買い手の立場になると、「ん?」と違和感を覚えることがあります。
以前、ある銀行マンが、わたしのクライアントにこんな依頼をしにきました。

「今月、当行の決算なので、いくらでもいいですから、借りていただけませんか?」

これは、完全に顧客の都合を無視しています。顧客にとって銀行の決算は、何の関係もありません。お金を借りれば、当然ながら利息が発生します。
ということは、この営業マンの申し出は、「お金を貸してあげる」という側面では、社長にメリットがあるようなニュアンスがありますが、実は次のようなお願いをしているのです。

社長はお金を借りる必要がないのは承知ですがわたしの営業成績を助けるために、必要以上にお金を借りてもらって、余計な利息を払ってもらえませんか?」

社長の立場からしたら、意味不明な申し出です。
本当なら、融資先の中長期的な経営計画をきちんとヒアリングして、顧客情報を整備してあれば、「A社は、3年後に店舗の拡張を予定しているから、その1年前に融資の提案をするチャンスがある」というように、顧客の都合にあわせた提案のチャンスをつくれるはず。
多くの銀行では、業務の効率化に伴う人員削減で、忙し過ぎてそこまで気がまわらない面もあるのでしょう。そんな時代だからこそ、「顧客の都合」にフォーカスする営業マンの存在は際立ち、信頼を築くチャンスでもあるのではないでしょうか。

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