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2009年7月 3日 (金)

Vol.123 『聞きにくいことを、遠慮せずに尋ねる方法』

常連客とは言え、あまり相手のことを知らずに、年数を重ねていることってありますよね。先日セミナー後の懇親会の席で、ある製造業の二代目社長から質問を受けました。

「実は、いま新しく社員を雇うかどうか、迷っているんです。というのも、得意先の今後の受注が上向いてきたら、いまの人員では足りないので雇いたいんです。もし今のままがしばらく続くのなら、利益を圧迫するので、雇う必要がないし。どうすべきでしょうか?」

ここで今後の経済予測の一般論をかざしても意味がないので、わたしは質問を返しました。「主要なお客さんの受注量が増えれば、あなたの会社への発注量も増えるわけですよね?では、その受注量の情報は、リアルタイムで入手できるようになっていますか?」

答えはNOでした。それどころか、毎月お会いしているはずのお客さんとの会話の中に、「今後の受注見込みはどうか?」「増えそうか?減りそうか?それとも横ばいか?」を聞きとることさえないとのこと。理由を尋ねると、その答えにわたしはビックリしました。「なんだか、そんな、こちらの都合で、お客さんの懐具合を探るようなこと、聴いていいんでしょうか?」

それを聞かずに、世間一般のニュースで言われている情報だけで、自社の受注見込みを予測するなんて…。ただ、彼の言い分もわからなくはありません。わたしは再び尋ねました。「『こちらの都合で』と言われたけど、それを聞くことが相手のメリットになる側面はありませんか?」

彼はハッとした顔で答えました。そうです。こちらの興味本位ではなく、相手側のメリットをふまえて尋ねれば失礼にはなりません。たとえば、「今、当社で新しく人を雇うかどうか検討してまして。例えば、もし御社からの発注が増えた場合に、こちらの受け皿が不十分でご迷惑をおかけする、なんてわけにはいきませんので、お尋ねしたいんですが、今後のおよその受注量の見込みについてお聞かせいただけませんか?」というように。

聞きにくいと感じるのは自分の都合で聞くから。相手の都合のために尋ねてみよう。

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