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2008年8月 1日 (金)

Vol.112 『最終ゴールは、前日の晩に決めておけ。』

マイヤー氏のノートにあったルール-「交渉の目的と最終ゴール」を紙に書いて明確にしておくこと。
これがなければ、よくても悪くても雰囲気にのまれてしまい、本当のハッピーな結末には至らない。厳しい雰囲気だと交渉の本質を見失うことは少ないが、ジョーク交じりの楽しい雰囲気だと、気を許してわれを忘れることが多い。楽しい雰囲気の中でこそ、交渉の目的と最終ゴールをきちんと確認しなければいけないというのが、セカンドステップにおいてイタリア人から学んだことだ。

(『3000人のユダヤ人にYESと言わせた技術』 マーク富岡 著
サンマーク出版 P.78より引用)

先日コンサルが終わり、同行していた仲間と食事をしていたときのこと。
乾杯をしたあと、彼が首をかしげて尋ねてきました。
「和仁さんの面談は、クライアントに合わせて行き当たりばったり的に話しが飛んでいるように見えるんですが、ポイントというか落とし所は絶対に外さないですよね。普通ならその場のノリで、そのまま流れてしまいそうなんですが。なにかコツでもあるんですか?」

わたしは重要な面談や打ち合わせ、セミナーなどがあるときに必ず行う習慣があります。
それは、前日の晩に、「翌日、どんな結果が欲しいかを3つ、デイリーシートに箇条書きで書き留めておく」というものです。数年前からふと思いついてやっていたのですが、実際にやってみると、それがくさびとなって確実にそこに落ち着くようになりました。
たとえば、翌日に経営者向けのセミナーを控えているときであれば、次のように。

1. 過去数年悩んでいたというお金のストレスから解放され、先の見通しがたつ状態を味わっていただき、夢を勇気と希望を持ち帰っていただく。
2. 同席する後輩に、セミナー講師のモデルとして、またコンテンツの伝授の意味で、継承の場として活用する。
3. セミナー後に、達成感と充実感を味わいながら、帰りにビールで一杯やる。

これをすると、わたしの無意識にそのゴールがインプットされ、自動的にそちらに向かっていくような感じになります。また、それを書きながら「明日1日の意義はここにある」と決意しています。つまり、手帳に書き込むのは、わたしがそれを最重要テーマであると位置づける儀式なのです。そしてその日の晩に手帳を振り返ると、いずれもクリアされていて、ペンで「OK」とチェックした瞬間、達成感と自信を味わいます。
簡単な習慣ですが、これで結果が違ってくるのであれば、やらない手はないですよね。

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