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2004年7月 1日 (木)

Vol.63 『ちょっと高めの目標も、2倍の時間を つかえば達成できる。』

 営業会議でのこと。社長が営業マンに対して発表しました。「今年はこれまでで最高の目標を目指します。1人あたり月商1000万円だ。そして、この目標が達成されたとき、私たちは次のステージに向かっていけるし、そのために必要なスキルや知識はすでに身についているはずです」
その目標値は、これまでの150%の水準でした。そのとき、ある営業マンは言いました。

「この目標を目指したいのはヤマヤマですが、正直言って、自信がありません。少なくとも今の私にはできません」
これは素直な意見でした。私たちは高めの目標を提示されると、反射的に「できない理由」が頭に浮かびます。それが脳に栓をして、それ以上考えることをさせてくれません。そこで私は、その栓を抜くために彼もふくめ営業マン全員にある質問をしました。

「みなさんはすでに目標を達成する知識やスキルは持っているはずです。その証拠に、1ヶ月で500万円はみんな達成できるでしょう?」
皆、「それぐらいなら当たり前でしょう」という顔をして、うなずいています。

「ということは、倍の2ヶ月かければ1000万円の売上を達成できるということですよね。では、なぜ1ヶ月ではできないのでしょうか?そこに改善のヒントがあると思いませんか」

この会話の中で私がやったことは、部下が仕事を先送りする(あるいは保険をかけて余裕たっぷりの納期設定をする)癖があることを前提に、具体的な時間見積を立てさせ、その時間の確保を要求することにシフトする、ということです。
仕事を依頼するときは、この会話を付け足すだけで何倍もスピードアップするかも。

そうすると、具体的にどう考えればよいかの切り口が見出せるようになりました。
「2ヶ月かかっていた動きを1ヶ月で実現するには、どんなスケジューリングの仕方をすればいいのだろうか」「報告のミスやお客さんとの連絡不足で、受注できるはずのものを逃していた。伝達の仕方を改善すべきだ」「集客から受注までのプロセスを見直すべきだ」
「1回1回の営業の受注率を高められるよう、トークや資料を改善しよう」
できない理由から発想するのではなく、できるという前提から考える。そのきっかけは、こういうちょっとした質問から生まれてくるのかも知れません。

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