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2004年1月 1日 (木)

Vol.57 『必然性を利用して、価値を高める。』

 サービスの付加価値を高め、収益力を上げることは、多くの企業の共通課題になっています。ディスカウント競争に入ると、規模の拡大をせざるを得なくなり、気が付けば借金体質に陥るか、当初の理念から離れた企業に成り下がるケースが多いようです。

そこで、いかにして付加価値を高めるか、ということですが、私が日頃意識している重要な質問があります。それは、次の質問です。

「この必然性をいかに利用すれば、さらに価値を高められるだろうか?」

例えば、美容院に散髪に行くと、髪を切るプロセスの中に必ずシャンプーをするという必然性があります。そのときに、ただ髪を洗うだけでは芸がありませんよね。私が通っているお店では、頭皮マッサージを入念にやってくれるのですが、これが楽しみだったりします。私はよく肩や背中がこるので、定期的にマッサージを受けに行きます。ところがそこでは髪型が崩れてしまうからかも知れませんが、頭はマッサージしてくれません。でも美容院ではそんな心配がないので、頭に対するマッサージは存分にできるのです。これを利用しない手はありませんよね。それを商品化できるレベルに仕上げれば、客単価はアップします。

それから例えば税理士であれば、巡回監査といって月に1回顧問先を訪問するという必然性があります。そのせっかくの機会があるのに、社長と全く口も利かずに、ただ書類を手渡して帰るだけのスタッフもいるようです。そこでコミュニケーションを交わさないのなら、郵送した方が人件費の節約になるのです。しかし、もしそこで話好きな社長の話し相手にでもなれれば、そこでニーズを吸い上げて、後日それに関連した新聞記事や書籍などの「情報のプレゼント」をしてあげることもできるのです。あるいは、コーチングの勉強をして、社長の1ヶ月の振り返りや来月の目標設定を手助けすることも可能でしょう。それが出来たら、コーチング料をプラスすることで顧問料はアップできるのです。

 このようなことは、異業種の仕事の流れを見ていると気がつきやすいものです。あなたの仕事では、さらに価値を高めるために、どんな必然性を利用できますか?

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