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2002年10月 1日 (火)

Vol.42 『大義名分は、決断を促す。 』

 ダイエット中と宣言している人が、どうしても甘いものを食べたいときに、「今日はいつもより長い距離、歩いたから」「今日は筋トレ、頑張ったから」と自分に言い訳をして食べている姿を見たことがあります。

 また、私の妻が、夕食の用意をしたくなさそうな顔をしていたので、「今日は外食にしようか?」と誘うと、「でも・・・(後ろめたい)」と渋るのですが、「ホラ、今日は1つ大きな仕事が成功したから、お祝いということで」なんて大義名分を持ち出すと、「そ~お?」なんて言って、安心して出かけます。ここには、どんな心理が働いているのでしょうか?

 これは、人は大義名分があるとカンタンに決断できるということではないでしょうか。「大義名分」の意味を辞書で調べると「自分の行いの理由つけとなる明確な根拠」とありました。「人は、意味がないことはやり続けられない」と聞いたことがありますが、裏返せば、自分にとっての意味さえ見出せれば決断でき行動できるということですね。

 これは、良い方にも悪い方にも使えるなあと気づきました。プラス思考の人は「自分を後押し」するために使うし、マイナス思考の人は「逃げる言い訳」に使うということです。

 よく「できない」言い訳をする人がいます。その多くは「できない」ではなく「やらない」が正しいようで、いつも私は「この人はナゼ言い訳ばかりするのだろう?」と不思議に思ってきました。でも、本人にすれば、やらなかったことに大義名分をつけておかないと不安になるのでしょうね。ならば、言い訳をさせなければ、やらざるを得なくなるのかも!?
 一方、自分の行動を後押しするための大義名分とは何でしょうか。例えば、私は自分のセルフイメージを機会あるごとに人に伝えたり、手帳に書いてチラチラ見みたりするのですが、これは自分が今やろうとしているチャレンジの意義を自己説得するためです。
「私は○○という存在なのだから、このチャレンジは勇敢に立ち向かっていかなきゃ!」
この大義名分が自分の中にあるからこそ、迷わずやれる、と思っています。

 この原理を商売に活用したら、お客さんにとって「今、購入を決断するに足る大義名分」を売り手側が用意してあげられたら、もっと購買が進みそうですね。

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