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2002年1月 1日 (火)

Vol.33 『たった1つの質問が、明暗を分ける。』

 コ―チングというスキルをコンサルティングに活用するようになって、私自身多くの成果を得られました。その中でも私にとって大いなる収穫だったことは、「自分に対して行う質問」に意識を向けるようになったことです。

 コーチングは質問によって相手の行動を後押しするスキルです。そして、コーチングでは焦点を「過去」より「未来」にあてます。つまり、「原因追求」よりも「課題解決」にエネルギーを注ぎます。   
このことが腹に落ちると、例えばこのように自分に対する質問が変わってきます。
 
 <何か障害があって、思うように成果が得られないとき>

●かつての私が自分にした質問
    →「何が問題なんだろうか?」

●今の私が自分にする質問
    →「どんな条件が揃えば、期待成果を100%得られるのだろうか?」

この2つの質問は、大きな違いをもたらします。前者の質問はクヨクヨ感をもたらし、後者の質問はワクワク感をもたらしました。それは、後者の方が「期待成果を得られることを前提に発想するから」だと思います。
 

 これはセールスでも同じです。欲しそうなのに買うことを渋っているお客さまに「何が問題ですか?」と尋ねると、お客さまの頭の中は「買わない理由」がグルグル走り回ります。しかし、「どんな条件が揃えば、今すぐ買う決断ができますか?」と尋ねると、買うための条件を考え始めます。そしてお客さまがその答えを口にしたとたん、成約したも同然ですね。

 たったこれだけのことで、頭の中の検索エンジンを適切な、前向きな方向に走らせることができるなら、いろいろなことがやれそうな気がしませんか?

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