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2000年10月 1日 (日)

Vol.18 『高付加価値・高価格のサービスがやりがいを生む。』

最近、「価格破壊」という言葉をよく聞きますが、僕はその言葉を聞くたびに腹立ちを覚えます。「正しく"値崩れ"という言葉を使え!」と叫びたくなります。「価格破壊」などという洒落た四文字熟語を使うから、日本人は勘違いしてしまうのです。本当は値崩れ以外の何ものでもありません。「悔しかったら高付加価値、高価格で売ってみろ!」僕はそう叫びたいと思っています。なぜ僕が高価格を維持するかというと、ディーラーに高いマージンを提供するためです。きわめて当然のことですが、マージンがなければ、ディーラーは働いてはくれません。高いマージンがあれば彼らも提案型のビジネスができるのです。

(『僕にできないこと。僕にしかできないこと。』 
春山 満 著  幻冬舎 p.178 より引用 )

 「なにを根拠にその価格を決めるのか」という考え方は、これからの情報化社会では特に重要なテーマになってくるように思います。これまでのモノ社会では、「仕入がいくらだから、それに何%のマージンを乗せて、いくらで売ろう」という上乗せ発想が主流でした。しかし情報化社会では、目に見えないサービスに価格をつけていかなくてはなりません。そもそも仕入がない場合どうやって価格を決めますか?また客の立場で、どうやってその価値を判断しますか?ちなみに、私は自分の仕事の価格を以下の考え方で設定しました。

 1.そのサービスがお客様にとってどれだけの価値をもたらすのかを
   試算する。

   (そのサービスによって、結果的にお客様にいくらの価値を提供できるのか)
 2.そのサービスを既存のサービスと置き換えた場合いくらの価値に
   相当するかを考える

   (有能な管理職1名を雇うといくらかかるのか、その人に毎日出勤させず、
    必要最小限の時間で重要な仕事のみをやらせた場合、
    いくらかかるのかを試算する)
 3.自分がそのサービスを提供するのに、どれだけの時間を費やすかを
   試算する。

   (時間単価を設定し、コンサルおよび準備にかかる時間を掛け算する)
 4.時間単価の設定には、そのサービスがどれだけ特殊なノウハウを
   要するかを考慮する。

   (そのノウハウ習得に要した時間や研究費を織り込んだり、
    そのサービスにどれだけの精神的・肉体的労力を要するかを考える)

 主にこれらの視点からトータルでバランスをとって価格を設定しますと、安易な値引きをすることはできなくなります。どれだけ納得できる根拠づけをできるかが大切だと思います。

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