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2000年10月

2000年10月 1日 (日)

Vol.18 『高付加価値・高価格のサービスがやりがいを生む。』

最近、「価格破壊」という言葉をよく聞きますが、僕はその言葉を聞くたびに腹立ちを覚えます。「正しく"値崩れ"という言葉を使え!」と叫びたくなります。「価格破壊」などという洒落た四文字熟語を使うから、日本人は勘違いしてしまうのです。本当は値崩れ以外の何ものでもありません。「悔しかったら高付加価値、高価格で売ってみろ!」僕はそう叫びたいと思っています。なぜ僕が高価格を維持するかというと、ディーラーに高いマージンを提供するためです。きわめて当然のことですが、マージンがなければ、ディーラーは働いてはくれません。高いマージンがあれば彼らも提案型のビジネスができるのです。

(『僕にできないこと。僕にしかできないこと。』 
春山 満 著  幻冬舎 p.178 より引用 )

 「なにを根拠にその価格を決めるのか」という考え方は、これからの情報化社会では特に重要なテーマになってくるように思います。これまでのモノ社会では、「仕入がいくらだから、それに何%のマージンを乗せて、いくらで売ろう」という上乗せ発想が主流でした。しかし情報化社会では、目に見えないサービスに価格をつけていかなくてはなりません。そもそも仕入がない場合どうやって価格を決めますか?また客の立場で、どうやってその価値を判断しますか?ちなみに、私は自分の仕事の価格を以下の考え方で設定しました。

 1.そのサービスがお客様にとってどれだけの価値をもたらすのかを
   試算する。

   (そのサービスによって、結果的にお客様にいくらの価値を提供できるのか)
 2.そのサービスを既存のサービスと置き換えた場合いくらの価値に
   相当するかを考える

   (有能な管理職1名を雇うといくらかかるのか、その人に毎日出勤させず、
    必要最小限の時間で重要な仕事のみをやらせた場合、
    いくらかかるのかを試算する)
 3.自分がそのサービスを提供するのに、どれだけの時間を費やすかを
   試算する。

   (時間単価を設定し、コンサルおよび準備にかかる時間を掛け算する)
 4.時間単価の設定には、そのサービスがどれだけ特殊なノウハウを
   要するかを考慮する。

   (そのノウハウ習得に要した時間や研究費を織り込んだり、
    そのサービスにどれだけの精神的・肉体的労力を要するかを考える)

 主にこれらの視点からトータルでバランスをとって価格を設定しますと、安易な値引きをすることはできなくなります。どれだけ納得できる根拠づけをできるかが大切だと思います。

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Vol.18 『心を積極的にする。』

 誰でも調子が良いときと悪いときがありますね。「最近、調子が悪いなあ」とか「いろんなことが後手後手にまわっていて、いやだなあ」と感じるとき、あるいは「スランプかな?」と感じているとき、どうしていますか?

  そのまま放っておいても、時間が経てば自然と調子が戻ってくることもあると思います。しかし、仕事の都合などで早く調子を良くしたいときもありますね。そういうときに私が心がけていることがあります。それは、『心を積極的にする』ということです。

 言い方を変えれば、『魂に火をつける』という感じでしょうか。私自身、これまでにその調子の良し悪しのブレに苦しんだ経験から実際にやってみたことを挙げてみます。

 1.自分の応援歌を聴く
   (私の場合、映画「ロッキー」のサントラや尾崎豊のアルバムなど)
 2.感動した格闘技のビデオを観る
   (プロレスやK1などが好きなので)
 3.クライアントの写真を見る
   (無条件で、頑張ろうという気にさせられる)
 4.過去に読んだ中で自分を前向きにしてくれる本を読む
   (予め推薦図書を決めておく)
 5.人と会って、話をする
   (調子の良い人と会って元気をもらうこともあれば、
   逆に落ち込んでいる人に対しては励ましてあげながら
   自分がちょっと元気になることもある)
 6.ギリギリまで何もせず、最後の最後に全力で「火事場のバカ力」
   を発揮する

 7.自分のことをよく分かってくれている人に現状を話した上で、
   いろんな視点で質問をしてもらい、頭を整理する

   (コーチングをしてもらう)
 8.過去にやりとりしたメールや仕事で作成した資料などを読み返し、
   これまでの自分の成長の履歴を振り返る

 他人を励ますことは割と簡単にできますよね。でも、自分で自分を励ますことは、かなり難しいと思いませんか。ある意味、自家発電のようなものですね。

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