« Vol.12 『目標を声高に宣言する。』 | トップページ | Vol.13 『根拠は自分でつくる。』 »

2000年5月 1日 (月)

Vol.13 『感情で判断し、理性で納得する』

 『人間は感情の動物である』という言葉を聞いたことがあります。また、意思決定するときの80%以上は実は感情で決めている、といいます。昔は、その意味がよ く分かりませんでしたが、今はよく分かる気がします。

 営業のとき、以前は機能やメリットばかりを訴求していました。ある時期まではそれで良かったのです。しかし、今はそうでもないようです。特に高額で目に見えないサービスを提供する際には、もっと根本的な部分をきちんと訴えていかないと相手の心は動きません。独立して、とにかく動き回っている中でそれに気づきました。機能やメリットの話は、理性で聞いています。理性で聞いているうちは、「感情の揺さぶり=欲しいという感情」はあまりないと思います。なぜなら、モノ余りの今「必要なモノは、すでに持っている」からです。

 私の仕事(コンサルティング)は、目に見えませんので、それを提供しようとすれば、必然的に「こんな成果が期待できます」とメリットを訴求します。ただ、その前に「一言で言うと、どんなサービスなのか」「どういうスタンスでサービスを提供しているか」「他にはない特徴はどこか」などをきっちり伝えて、相手に「欲しい」と思って頂くようにしています。

 この「欲しい」と思って頂くことがスタートラインだと思います。つまり、「欲しい=買う」ではありません。欲しいと思っても、必ず理性が「買ってはいけない理由」を探し出します。防衛本能みたいなものです。仮に「ものすごく欲しい」と思っている人なら、「それが間違っていないと納得できる理由」を探し出します。つまり、背中を押して欲しいのでしょう。

 ここまで来てやっと、機能やメリットなどを要点のみ理論的にお話します。その人が「それを聞きたい」と要望しているからお話しします。要望していないときにお話ししても、単なる押し売りになるので、順番を間違えると大変です。(昔はその失敗をよくやりました)

 その人が意思決定権をもっていない場合は話が違いますが、当事者の場合は大抵はそんな感じだと思うのですが、いかがでしょうか?

|

« Vol.12 『目標を声高に宣言する。』 | トップページ | Vol.13 『根拠は自分でつくる。』 »

今月のワニレポ(今月の気づき)」カテゴリの記事