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2000年1月 1日 (土)

Vol.9 『人は"欲しいモノ"を求めている!?』

 「欲しいモノは何ですか?」と尋ねられて即答できる人は、どれくらいいるのでしょうか。「あるに越したことは無いが、それなりのお金を払ってまで欲しいモノは  特に見当たらないなあ」という方も多いのではないでしょうか?それは、特に裕福だからなどという次元の話ではなく、「必要と感じたモノは既に手に入れていて、大して不満もないから」だと思います。

  私自身、新聞や雑誌や人から「こんな面白いモノがあるよ」と紹介され、その時関心があることと偶然一致している場合以外は、欲しいモノがあまり無いなあ、と感じています。

  ということは、「欲しくなるモノを提案してくれる人」は貴重な存在なのではないか、と最近考えています。欲しくなるのはそこになにがしかの"感動"があるからです。

 例えば100円ショップでファイルケースを買うのは、「え!?これが100円!」という感動があるからです。また、以前ある雑誌で1万円のじゃがいもの販売広告があったところ、複数の読者から購入申し込みがあったそうです。これは実は単なる誤植だったようですが、申し込んだ読者は「1万円のじゃがいもなんて、どんな味がするのかと思って」と言っていたそうです。この読者は、きっと「感動を求めていた」のではないかと思います。

 ここで1つ気づかされることは、「付加価値の高い商品が求められている」ということです。「感動を与えてくれる商品が求められている」とも言えるでしょう。仮に高額の商品で、お客様の当初の腹積もりよりも大幅に予算オーバーするような商品であっても、お客様にとってそれが"欲しい"と思ったら、多少ムリをしても買おうとします。欲しいと思い、そこに"感動を得られる"ことが見え、納得ができれば、お客様の予算はあってないようなものかも知れません。だから、「このお客様にこの高額商品をお勧めすることは気が引ける」という販売員の勝手な思い込みで、お客様の予算を先に聞き出し、それを大前提にして商品提案をすることは必ずしもお客様志向ではないように思います。このようなとき、予算は参考にこそすれ、前提条件ではないと思うのですが、いかがでしょうか?

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