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1999年12月 1日 (水)

Vol.8 『予測できないことを、予測しやすくする。』

この世の中は、予測できないことに満ちあふれている。だからこそ、自分の人生の少なくとも 一部を予測しやすくすることに価値があるのだ。今日のコンチネンタルは、予測しやすい職場である。会社の目標は何か?快適で安全で信頼できる空の旅をお客さんに提供する -それが第一の目標であり、一週間前と同じであり、一ヶ月前と同じであり、一年前と同じである。

(『大逆転!』 著者:ゴードン・ベスーン、スコット・ヒュ-ラー 氏
日経BP社 p。313 より引用)

 「世の中の変化がめまぐるしく早く、半年後のことすら予測できない」というような言葉を聞 くことがあります。その時、私は内心、「そうかな~?」と思います。もちろんその言葉が当ては まるケースも多々ありますが、案外そうではなく、実は「予測しようとしていない」場合も多い のではないでしょうか?

 経営者が予測したいこととして、今期の業績や資金繰りの見通しなどがあります。「売上の変動 が大きいので、計画を立てようが無い」と、始めから放棄している方がいます。この場合、確か に「いくらの売上が獲得できるか」は予測しにくいかも知れませんが、「いくらの売上が必要か」 は試算できます。返済や投資の計画から"必達利益"を算出し、損益分岐点売上高の式を応用し て、"(必要利益+固定費)÷粗利率"から、"必達売上高"は年間・月間ではじき出せます。 それと実績を比較して、どれだけ差異が生じているかをチェックすると同時に、現在から今後の 営業活動状況を検討することで、これから先にどのような状態になるかをおおよそ予測できます。 それを元に、どんな手を打っていくべきかを考えることもできます。

 また、営業マンの中には、「今月のスケジュールすら全く予測がつかない」と諦め、主体的にス ケジューリングをしようとしていない方がいます。そういう方の動き方をよく見ていると、仕事 の目的や優先順位を十分に考えることなくお客様に言われるがまま予定を入れ、ただバタバタと 忙しくしているように見えることがあります。これも、その月の初めに「やるべきことの洗い出 しと優先順位づけ」をきちんとやっておくことで、それに付随して準備しておくべきことや、人 に依頼しておくべきことなどが「見える」ようになり、バタバタする要素が減るように思います。

 いずれにしても、現状から今後について論理的に組み立て、絵に描く(=紙に書く)ことで、 ある程度先のことまで予測しやすくなると思います。考えれば分かることを「可視化(目に見え る状態にする)」することで、曖昧さの残る要素をより具体化し、前向きに先手を打った行動を打 てるようになるのではないでしょうか?

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