Vol.241『時間を生みだすには？忙しさに流されない秘訣』

３月はめずらしく、少しゆったりした１カ月を過ごしていました。
具体的には、訪問型の個別コンサルティングや日本キャッシュフローコーチ協会のｗｅｂミーティングなどはいつも通り行いましたが、１４件の電話コンサルティングをクライアントの快諾をいただいて１カ月限定でお休みして、出張セミナーも入れないことにしました。

その理由は、「積極的に空白をつくる」ことで何が得られるか？を知りたかったからです。

わたしの性格上、空いている時間があれば、即効で埋めていきます。そして年々そのペースは高速化しています。なので、その時間の流れをいったん断ち切って、積極的に空白の時間をつくったら一体どうなるのか、を試してみたくなったのです。
その結果、どんなことがあったか、を今回のワニレポでお伝えしたいと思います。

まず、失ったものは「仕事を入れなかった分の売上が減った」こと。１カ月分の電話コンサルティングの報酬と、お断りした講演依頼の売上は、当然ながら減りました。
では、その見返りとして、どんなリターンがあったかというと、次の通りです。

１．久しぶりにセミナーをする側ではなく、受ける側にまわり、インプットができた。（コンテンツサイトの効果的な作り方について学び、コンサル依頼もした）
２．なかなかゆっくり話せずにいた友人・知人と食事をした。
３．家族と一緒に過ごす時間が増えた。（娘の部活の発表やスクールの見学もできたし、妻とショッピングや映画に行けた）
４．ランニングの月間走行距離が、昨年同月８６ｋｍに対して１２５ｋｍと１．５倍に伸びた。
５．先々の講座やセミナーの資料づくりを前倒しで取りかかり、身軽になった。
６．創造意欲にまかせて、様々なセールスレターを大量に書けた。
７．事務局体制を再構築するための準備（マニュアルづくり、打合せ）にエネルギーを注げた。

こうやって振りかえってみての結論は、「積極的に空白をつくって正解だった」ということです。
なぜなら、失ったものは十分に晩回可能で得たものの方が大きく、人生をより豊かにしてくれるものだったからです。次は８月にも同様のことをトライしてみる予定です。

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Vol.240『質問に答えられない時に焦らず対応する方法』

— 人をとるときには、どうしても採用基準や平等性ということをよく言われます。
糸井：ほぼ日の場合、チームで仕事をするときに、どういう人と一緒に働きたいかということを大事にしています。力があるかどうかとか、なにかの技術があるかということは、かならずしも問われません。

— けれで、それは数値化できませんし、基準をつくるのも大変そうです。
糸井：採用基準に「一緒に働きたいか」という気持ちのようなものを入れてはいけないというのが、いいルールをつくりたい人たち、いわば昔の官僚のような人たちの言ってきたことなのでしょう。なぜそんな基準を入れてはいけないかというと、説明しきれないからです。世の中では、説明できる人が立派だと思われていて、「ぼくはわからない」と言うことが難しくなっています。けれどほぼ日では、わからないことも未完成であることもよしとしてきました。

（『すいません、ほぼ日の経営』
川島蓉子 糸井重里 著
日経BP社　117頁より引用）

コンサルティングやセミナーをしていると、人から質問されることが多々あります。

その時に、「相手の質問にちゃんと答えられるだろうか？」「答えられなかったら、どうしよう！？」と不安になる人は少なくないようです。

わたしも独立して数年間の経験が浅い時期は、そんな不安を常に抱えていました。

ところが、ある頃からそのような不安から解放され、自然体で受け答えできるようになったのです。そうなると好循環です。リラックスしているので、相手の話をちゃんと聞いて理解でき、また逆に質問したいことも浮かんできて、対話を通して、相手が求める答えがあぶり出されていくようになりました。

とは言え、今でも時には答えに詰まることはあります。それでも、かつてのように焦ることはなくなりました。その理由は、「わたしが答えられないのは、その答えを知らないから」ではないと知っているからです。 いや、もちろん答えを知らない質問をされることもありますよ。それでも、質問の意図を確認して「抽象度と具体度のさじ加減」を調節すれば、何かしら答えられるとわかっているのです。

ただ、それでも相手の質問に上手く答えられないことがあります。

そんな時は、どう言えばいいのか？わたしなら、こう言います。

「ごめんなさいね、その質問の答えは、まだちゃんと言語化できていないので、ぴったりな表現が見つかったら、あとで答えますね」

質問の意図に答えたいんだけど、ちゃんと相手に伝わる表現に言語化できないことってありますよね。ならば、それを正直に言えばいい。それは恥ずかしいことではありません。

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Vol.240『ブルーオーシャンでビジネスをする秘訣とは？』

マーケティングの議論でよく言われることに「ライバルがひしめくレッドオーシャンではなく、ライバルのいないブルーオーシャンでビジネスをすべき」みたいな話があります。

言葉で言うと簡単に聞こえますが、問題はそれをどうやってやるか、だと思います。

コンサルタント業の中でも同様の議論はあって、たとえば「税理士は供給過多で価格の相場観が低いので、納得の報酬が得られない」とか「webマーケティングは、便利なツールが誕生して素人が簡単にやれるので、価格が下落している」みたいな話をよく耳にします。

その一方で、その業界の中でも高付加価値かつ高額報酬でやっている人は一定数、存在します。

わたしはコンサルタントとして独立してから２０年以上経ちますが、ライバルを意識したり、価格の相場観などで悩むことがほとんどありませんでした。ただ、これは、２７歳で独立した当時の未熟な頃からずっとそうなので、実力とは関係ないと思います。

なぜ価格競争に巻き込まれずに、ライバルを意識せずにマイペースでやれているのか？

その答えは、日頃わたしが口にしている、ある一点にある、と今だからこそはっきりと言えます。

それは、「顧客のお困りごとトップ３起点で発想し、アプローチしてきたから」です。

たとえば、はじめから「財務コンサルタント」とか「キャッシュフロー経営の専門家」として自分の専門性を全面に打ち出してクライアントを獲得しようと営業していたら、どうだったでしょうか？きっと、それは社長たちにとって優先順位の低いテーマなので、聞く耳をもってもらえなかったことでしょう。ところが、「会社のお金の流れが不鮮明な“ドンブリ経営”なので、先が見えない不安でストレスだ」というお困りごと起点で、それをいかに解決するかという話をしたら、すぐに聞く耳をもってもらえました。なぜなら、そのトピックが彼らにとって「自分事」だからです。そして、コンサルを実行した後に「実は御社がわたしと一緒にやっていることは“キャッシュフロー経営”と言うんですよ」と後付けで伝えると、その言葉の意味を実践を通して理解している社長たちが、周りに喧伝してくださったのです。

同じカテゴリーに属する人はたくさんいても、そのお困りごとにフォーカスしている人はほとんどいない。だから、比較対象がいないので、価格競争になりません。

そして、お困りごと起点なら、業界や規模の垣根を超えて共感されるので、市場は一気に広がる。まさにブルーオーシャンとなるのです。

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